在中国卖奶酪的荷兰人

2008年5月5日，央视《致富经》栏目播出：在中国卖奶酪的荷兰人，以下为节目内容。

　　这是荷兰人雷一鸣在山西省阳曲县的奶酪场，因为马上就要做奶酪，所以他正忙着收购附近奶农的牛奶。现在雷一鸣每月能生产1吨奶酪，量虽然不大，但是全部用手工制作，价钱每公斤卖到140元，比一般的奶酪贵了差不多一倍，因此雷一鸣对牛奶的要求也很严格。

　　雷一鸣：“里面你们的那个桶特别干净，但是还有外面的，里边的那个边也要洗好，好吗，因为不够干净。”

　　养殖户：“OK,可以。”

　　雷一鸣：“你们的牛奶没有问题，但是我们需要提高那个卫生方面的。”

　　养殖户：“对，对，对。”

　　雷一鸣：“没事，好吧，你忙吧，你走，好好。”

　　村民：“那我就走了。”

　　雷一鸣原名 Marc De Ruiter，雷一鸣是他到中国后才起的名字，意思是一鸣惊人。虽然是外国人， 普通话却是雷一鸣现在说得**多的语言，即使跟家人一块，有时候他也会说一点中文。然而刚来中国的时候，雷一鸣一句汉语都不会说，11年过去了对他们来说，中国就是他们的第二故乡。

　　雷一鸣：“如果有荷兰人说中国一句话，是不好的话，我感觉我不舒服了，如果中国说一句话，说荷兰怎么怎么样，我也不舒服，现在就有这个矛盾。”

　　来中国之前，雷一鸣在欧洲一些大企业做市场营销，工作待遇都还不错，为什么雷一鸣当时要带着妻子和两个年幼的女儿，到经济条件并不富裕的阳曲县安家呢，而且这一呆就是8年。

　　雷一鸣是荷兰的一名农业**，15岁那年他就萌生了到国外工作的念头，大学毕业后曾经到过25个国家，但他**想去的地方却是中国。

　　雷一鸣：“从小开始，我想去国外，为了给穷人帮忙，或者给农民帮忙，给他们介绍新的机会，以后我在大学见面了一部分中国人，他们对我来说有一个好的印象，我跟他们也容易沟通，很好。”

　　雷婧怡：“我们**喜欢的是中国，中国的学生，我们跟他们聊天，我们跟他们沟通，**，所以在多方面我们就对中国很感兴趣。

　　1996年，对中国心仪已久的雷一鸣和妻子带着两个出生不久的女儿到中国旅游。**次到中国的雷一鸣心里忐忑不安，自己一句中文都不懂，而且还拖家带口。然而正是那次在中国的所见所闻，坚定了雷一鸣夫妇在中国生活和工作的信心。

　　雷一鸣：“到了成都的时候，我的太太有一点病，所以我就去了外面街上买一点水果，我买了一点苹果，买了一点橙子，因为我一句话不会说，中文不会说，她说了一句话但是我不懂，**后我把我的钱包打开了，她拿了10块钱，以后她还给我4块钱，我感觉很好。”

　　1997年，雷一鸣夫妇辞去了工作，从荷兰来到了天津。为了方便跟中国人沟通，雷一鸣一家决定学汉语，三年后，雷一鸣的妻子收到了一份来自山西省阳曲县的邀请，去那里从事乡村医生的培训工作，雷一鸣跟着也到了阳曲县。

　　雷一鸣：“我们的看法是，我们先看她，会找到一个合适的项目或工作，以后我就可以说跟着她，因为我无所谓，在哪里都可以安排我的工作，但是对她来说不方便。”

　　阳曲县是一个以农业为主的地区，雷一鸣学的又是农业，很快他就找到了适合自己的项目。雷一鸣发现当地的农业水平并不发达，于是他从国外引进了新品种蔬菜和良种生猪。就在雷一鸣踌躇满志的时候，他万万想不到，自己在天津学的普通话，到阳曲县竟然不管用了。

　　雷一鸣：“哎呀一下子我感觉两年三年在天津学普通话白学了，因为一点听不懂这边话，我去街上买蔬菜，我就问他多少钱，他说六毛，六毛是多少，六毛六毛，哦是六毛，有很多这样的土话我听不懂，脱了鞋，是什么意思，脱了鞋你不知道吗，那你看你是中国人都听不懂。”

　　记者：“脱了鞋。”

　　雷一鸣：“脱了鞋，对，你脱了鞋，我不知道，哈。”

　　本地人大部分说阳曲方言，外地人都听不懂，何况外国人呢，从那以后，雷一鸣一有空就找机会和当地人聊天，开始是连比带划，后来竟然基本上没有了交流障碍。

　　雷一鸣：“你这样，喔，好啊。”

　　无论是在村头，还是在路上，雷一鸣总是喜欢这样和当地人打交道，拉近和当地人的距离，雷一鸣的农业项目自然就开展地很顺利。但是随着在中国居住的时间越来越久，雷一鸣心里慢慢地觉得有些遗憾，在中国他们一家很少能吃到荷兰的奶酪。

　　雷婧怡：“我们在中国头几年没有吃多少奶酪。”

　　记者：“为什么？”

　　雷婧怡：“因为买不到了，或者是特别贵。”

　　雷一鸣：“所以我想能不能自己做奶酪，我在家里就随便做奶酪吧。”

在荷兰等西方国家，奶酪是一种传统食品，当时山西很难买到好的奶酪，雷一鸣一般都是委托在天津或者北京的朋友帮忙购买，但是质量都不能令人满意。很多在中国的外国人都 对此深有感触。

　　顾客：“我在安徽芜湖做外教，有时候当然也想吃点奶酪，我们到什么水平，甚至买火车票从芜湖到南京，12个小时在路上为了买一块奶酪。”

　　奶酪的主要原料是牛奶，牛奶经过凝乳加压和发酵等工序处理后，就变成了奶酪，其中任何一个工序的差异都会影响到奶酪的口味。中国虽然也有奶酪，但是西方人吃不惯，而进口的奶酪在国内又不普遍。

　　2003年雷一鸣生日前夕，当荷兰的亲朋好友给他准备生日礼物的时候，雷一鸣提出了一个令人意外的要求。

　　雷婧怡：“他要过生日，哎呀，我们荷兰的亲戚朋友问他要什么礼物，他说我要一个小工具做奶酪，试一试。”

　　雷一鸣：“收到礼物的时候，我也想了一下，那个能不能做一个项目，我也考虑了能不能把爱好作为一个项目。”

　　做一斤奶酪需要10斤牛奶，阳曲县有丰富的奶源，当时的价钱每斤只有7毛钱，雷一鸣觉得太便宜了。2004年，雷一鸣，把之前经营的农业项目交给别人，用他那个特殊的生日礼物开始了奶酪项目。

　　雷婧怡：“开始的时候有时候太咸了，或者是太干了。”

　　雷一鸣：“扔了一千多斤奶酪，因为我不想把自己的名声和市场破坏了，我不想推销也不想给别人卖。”

　　试验了两年，他的奶酪还是拿不出手，这让雷一鸣很沮丧，以前自己虽然在家做过奶酪，但这和拿到市场上销售完全是两码事。他意识到要做专业的奶酪就必须有专业人士的指导。 2006年，雷一鸣利用回荷兰探亲的机会，亲自到荷兰一些有名的奶酪厂请教，并请了一位位经验丰富的奶酪师傅来中国指导。

　　雷一鸣：“需要让他看我们的设备，看我们具体的工艺啊，需要看每一步，通过Email或者电话不行。”

　　在荷兰奶酪师傅的指导下，2007年雷一鸣终于解决了奶酪的口感问题，并于当年11月份拿到了QS认证，正式进入了销售阶段。雷一鸣觉得在中国的外国人肯定会感兴趣，他先是通过朋友之间介绍，把奶酪卖给他们。

　　雷一鸣：“因为我们说，the best marketing is by word of mouth, 所以你可以做很多广告，但是**的广告是我——个人给我的朋友介绍。我孩子和他孩子在学校见面，给了我孩子，我孩子拿回家，然后把钱给他。”

　　这种点到点的销售方式，在雷一鸣的起步阶段扮演了很重要的角色。那时候雷一鸣的奶酪还不能满足大规模的市场需求，通过这种小范围的试销，能很快的收到顾客对奶酪质量的反馈，然后及时改进自己的工艺。

　　雷一鸣：“我的目标就是为了做奶酪，他们尝了 一下子可以给我发Email 说我的奶酪怎样怎样，所以这个给我很多帮忙为了发展一个很好的质量。”

　　这种销售方式持续了半年后，奶酪质量趋于稳定，生产能力也跟了上去，雷一鸣开始盯上了一些大城市的超市。早在天津的时候，他就经常去北京，而且北京的外国人也多，所以他首先选择了北京的超市，没想到**次到北京推销奶酪雷一鸣就碰了钉子。

　　雷一鸣：“很多超市的老板都是中国人，他们不了解那个奶酪，还有一个他们已经有了进口的奶酪，他们不知道我的奶酪和其它奶酪有什么区别。”

　　情急之下，雷一鸣提出了一个大胆的想法，借超市的场地摆摊自己推销奶酪，超市同意了。

　　雷一鸣：“如果我在他们的超市卖，我是做奶酪的，我是老板，我是荷兰人，那个顾客更有兴趣尝一尝，更有兴趣买。”

　　张经理：“他会讲中文，当然他也会讲英文，语言上没有障碍，他可以沟通，第二就是他对这个奶酪非常懂，他是奶酪的制作者。”

　　雷一鸣的推销果然起了作用，凡是他推销过的人，有80%都会买他的奶酪，两天时间他就卖出了90公斤奶酪，是平时超市奶酪销量的七八倍，这样一来，超市一下子打消了原来的顾虑。

　　雷一鸣：“他们very surprise, 从那以后他们自己买了，自己推销。”

　　张经理：“电话订货，每个月差不多一两百公斤吧。”

　　光在北京雷一鸣就找了七八家这样的超市，这些超市大多靠近外国人的生活区，主要的消费者是一些外国人。但是现在雷一鸣有了一个更好的主意，把奶酪推销给中国人。因此他打算制作一些适合中国人口味的奶酪，随着中国人生活水平的提高，奶酪的在中国市场的潜力非常巨大。

　　雷一鸣：“十年以前我们去超市不能买葡萄酒，现在所有的超市有葡萄酒，我感觉中国人发现了葡萄酒，他们也会发现奶酪。”

　　编导：陈润森 摄像： 伦恒久

　　注：CCTV-7《致富经》栏目播出时间：首播： 每周一至周五22：02--22：32 ，重播：每周二至周六13：52—14：22。