经销商的“婚姻守则”

 市场营销组合的4ps（产品：Product，价格：Price，渠道：Place，促销：Promotion）是经销的必修课。这是选择合适亲家的前提和原则。厂家侧重的是研究产品和价格，经销商侧重的是操作产品的渠道和促销。如果把厂家和经销商之间的合作比做是一个家庭的婚姻的话，那么，厂家就是女方的家长；经销商就是男方的家长；厂家的区域经理就是媳妇；经销商的执行经理就是儿子。

    一、你是一个好家长吗？你有一个好儿子吗？

    1.厂家需要的财礼是什么？是回款？是销量？是渠道？是团队？还是执行经理？

    回款和销量要通过良好的网络渠道来完成；网络渠道是团队发展出来的；团队是通过优秀的执行经理建设和管理的。厂家其实更需要一个优秀的经销商执行经理。

    二、自由恋爱，谨防一女嫁二夫，切忌包办婚姻。

    1.凤求凰在供大于求的市场经济时代早已不是什么新鲜事了。对于产品项目的选择，还是先让你的执行经理与区域经理谈了再说。适当的授权给你的执行经理是管理的需要。执行经理对自己看准的人和产品有更大的把握。

    2.执行经理通过对市场的调研和了解，一定要确定对方只会和自己合作，而不是朝三暮四。避免将来市场的混乱。

    3.执行经理的专业态度会从区域经理那里得知更多的厂家信息，可以取得更大的厂家支持。保证在合作中获得更多的利益。

    三、"妻管严"没有什么不好？

    厂家的管理方面的优势是培训和锻炼你的团队的基础。在回款的压力下会**限度的刺激区域经理帮助执行经理完成团队的建设和管理，从而不断的开拓更多的新市场，正所谓，相夫教子乃为妻之道。

    四、夫妻恩爱方能百子千孙，家族兴旺。

    新的产品肯定会发展新的分销渠道和网络。这一切都是执行经理和区域经理密切合作的结果。对执行经理的有效授权，避免其受夹板气。

    五、夫妻没有隔夜的仇。

    出现问题是再所难免的，关键是面对问题的态度。绝不能让问题成为不可调和的矛盾，否则就会影响发展和效益。

    六、千万不能养宠物和搞婚外恋。

    1.玩物丧志，花天酒地的生活会让你的执行经理失去向上的动力和吃苦耐劳的本色。

    2.区域经理向别人暗送秋波，发展新的合作伙伴是源于对你的不满还是对执行经理的不满。执行经理因为掌握了太多的市场信息和资源，有可能独立操作一些项目，收入进入自己的腰包，而不走公司的帐目。授权的同时，千万不要忘了监控。

    七、家有家规。

    必须要有完整的组织管理架构及完善的公司管理制度。这是你能够成长壮大的基础。否则，无法可依，管理的随意性会使你失去**的执行经理。

    八、离婚之后，**不可复婚。

    造成厂家和经销商分手的原因很多，主要是以上几条没有做好。但是，无论怎样，绝不可复婚。

    写在后面：目前中国的经销商大多数还没有专业的执行经理，这也是合作厂家的一种悲哀。专业的厂家不但要提供产品以保证经销商的利润增长，还要提供专业的培训与以保证经销商的**发展。厂家要为经销商培养优秀的执行经理人才是战略合作的需要。奥普的现任CEO——马悦，原来就是奥普西安地区的代理商。这是厂家对代理商科学管理的**案例。

    另外，厂家应该将更多的时间和精力放在4Ps中的产品和渠道上面，这样才能达到真正的掌控市场的目的。同时将价格和促销转向经销商这个层面去操作，以更加贴近和适应市场的竞争。