团购模式的中国特色网络营销

上个月和朋友聊天，他提到想搞个团购网，紧跟现在的热潮。之前一直听到这些名字，就此对团购网的鼻祖GroupOn研究了一下，一些看法和大家分享一下。

    GroupOn成立于2008年11月，创始人为AndrewMason.这家伙之前在一家名为ThePoint的公司工作。正是在ThePoint工作期间，Andrew产生GroupOn商业模式概念的。我研究了一下ThePoint，这也是一家很有意思的公司，是一家提供组团活动的网站。和一般意义上的组团活动不一样，它提供各种概念的尝试，并且在到达目标人数前这个活动是不成立的。比如：我对电话公司不满，我一个人的力量很小，但我在ThePoint上发起一个活动，只要征集到100个类似抱怨的人，就发出联名抗议活动。但如果人数没到就放弃。Andrew在此概念基础上，结合电子商务，创立了GroupOn.顺便说一下，GroupOn的**笔1M天使投资人就是ThePoint的老板。

    GroupOn之所以红火，是因为它解决了长期以来的一个营销问题：有人想做一个大力度的促销活动，但可能会出现三个问题：

    1）好的促销活动还需要推广，这可能进一步增加了成本，减弱促销力度

    2）如果促销活动失去控制，可能会出现反效果。比如前段时间KFC的全家桶电子优惠券，活动失去控制，恶多的人去领，后来被迫强行中止，还发生了很多与顾客的纠纷，这是**危险的结果。

    3）商家控制，比如说是前100位才享受等等。这对活动宣传有一定打击，因为用户往往会认为这是噱头，无法相信，降低了活动的吸引力。

    GroupOn的模式完美地解决了这三个问题，把营销的价值充分体现出来。并且商家在设置了人数门槛后，如果没有到这些人数，活动就不成立，商业也不会产生实际成本。另外，每日一个活动，可以有时间限制，保持新鲜感以及紧迫感。

    目前大多数团购网站看到的是用户和购物这一面，实际上GroupOn模式核心竞争力**的是商家和活动这一面。之所以目前众多团购网混战一片，也是对GroupOn模式没有完全理解。中国市场的类GroupOn模式一定会和美国有很大不同。

    美国的GroupOn我研究了一下，它有几个特点：

    1.目标人群是城市年轻女性，有点钱，有点闲，

    2.提供的产品都是小众的，非常规标准的，比如：去葡萄园自行车游玩，之类的活动。这类产品在中国较难成形。

    3.美国的价格折扣优惠比较真实，容易让人感受到。

    4.商家大多是自己来**，让GroupON来选的。因为它已经形成人气。

    中国几个团购网的产品还是和平时网购类似，人群特点不够鲜明，**一点是商家获取成本还是比较高。就目前大多数的模式，一个商家地面开发，谈判，准备以及落实后续等，一系列工作的成本是很高的。但一个商家的活动可能一年就只有2-3次，（因为要每天不同！）。因此，商家的后续重复价值不是很高。相信大部分团购网目前一个活动的开发成本核算很可能是负的，更不要说赢利了。那么，这些团购网站砸钱比拼的就是谁能吸引**多客户的目光，可以加强自己和商家的谈判优势，从而降低商家活动开发和管理成本。

    GroupON就有另外一个网站，用来吸引商家的活动组织。商家可以自助提交活动供GroupOn挑选，这样商家的开发成本几乎没有。从这点上来说，美国市场是水到渠成，而中国还需要一段时间培育市场，甚至可能拔苗助长。

    那么从模式竞争角度来说，除了拉手网融合foursquare模式外，其他的团购网几乎没有差别，在人群，商家，活动形式甚至页面上都十分类似。我认为**终剩下的玩家需要在以下几个Keysuccessfactors中占据明显优势：

    1.人群定位-GroupOn有明确的人群定位，才能进一步提供符合需要的产品和提高粘性。否则用户无法建立忠诚度。

    2.商家活动的推广效果。只有商家获得超额的利益，才会吸引其他商家源源不断而来。

    3.活动获取渠道和运作成本。在中国市场竞争策略的**武器，成本优势。

    从目前情况来看，个人认为**的是第三点将建立真正的进入壁垒，也是核心能力的竞争。从这点上来说，目前的团购网站们都不够乐观，需要尽快找到既有资源的合作伙伴，这些既有资源的人自己单干成功地可能性可能也很高。比如：开心网（似乎已和美团合作？），淘宝（聚划算已开始尝试），大众点评（轻易转身联系**商家），Enjoy，携程（商户合作）等等。这些已拥有地域结合**商家网络的成熟社区类网站一旦加入团购功能或频道，将对现存团购网站形成致命的威胁。中国互联网早期，每个网站必搞的，极具中国特色的商家加盟优惠形式，到今天可能迎来新的生机。

    让我们拭目以待，看看真正**后形成的商业模式会是怎样的。