点燃滞销品的三把火

有了品牌基础，才会有销量的跃升。

    克“滞”之时，动销起来

    短时间内名字从“畅”易为“滞”，这还倒不是**失意的，在市场竞争激烈的今日，从企业厂家的仓库，到经销商的仓库，仅转移了个地方的产品，甚至连“畅”未傍的产品也着实不少。由此，如何化解滞销为畅销品，提高销售，实现价值增值，成为新品推广的一道坎，亦愈发引起企业厂商的关注。

    将库存的产品，动销起来，是前面两个环节未能将火烧旺后所形成的化解沦为滞销品的不得已之策。

    很显然，看似销售达成实则为商品在仓库之间转移的行为，是不可取的。当然，造成这种现象的背后既有企业的强推之意，也有分销商的销售指标及返点等短期的利益所致。但不管何种因素，产品既然面市，则需要一套连贯性的组合性动作，依托厂家人员的协销、分销商的直销或分销，将产品推向各类渠道终端真正动销起来。

    如何动起来?施展什么动作？何时动起来？等等一连串问题的背后，需要做足的内功是企业与分销商之间的协力，将产品推广的路径、时机、策略等选择好、确立**适合自身的一种方法来。在此，列举如下几种动销的策略：

    从坐镇遥控到主动出击

    小杨系一酒类厂商驻西宁办事处负责人。上任之初，凭借娴熟的沟通技巧，与客户关系搞的也比较融洽，一连几个月的目标任务完成的比较及时，回款也很及时，形势似乎一片大好。就在总部对小杨在西宁的表现认同并寄予厚望的同时，问题逐渐浮出水面来。先是客户对总部的政策迟迟不到位抱怨不已，紧接着又被新一轮的目标销售任务，压得喘不过气来。就在一筹莫展之时，适逢小杨的顶头上司胡经理到市场检查工作，很亏发现了问题。原来，被返点等利益冲昏头头脑的客户一鼓作气的进货后，却难以消化，无形中直接将厂家的产品进行仓库的转移，并未真正在当地市场上**地推广和销售起来。现存的产品与现有的渠道资源不成比例。基于这种情形，胡经理首先兑现了厂家总部的一条政策，即是迅速成立了连同小杨在内的协销小组，主动出击，协同客户在当地建市场、拓渠道，进行分销；同时制订了即时性分销、促销政策，算是将仓库的产品消化了一部分。

    适时来针组合兴奋剂

    既然为滞销品，很显然在市场上已经难以卖动了，或者是尚未有充足的理由说服顾客采取购买行为。之前或许已经打了针“兴奋剂”，但肯定是效果不理想，或者力度不够大，不够连贯，难以形成连带效应使得分销商和消费者兴奋起来。这时候则需要加大剂量。王老板在业务人员的游说下进了一批不**的白酒，推广了一阵子后，厂家承诺的车体广告也做了，渠道激励也做了，但收效甚微，并未出现预想的火爆景象。眼看着一批货堆积在仓库里，变不成钞票，王老板犯愁起来。无奈之中，王老板开始梳理问题的症结。一番打听下来，原来自己的力度相对同行竞品来说力度还是小。此时的王老板，一面争取厂家驻当地办事处的政策支持和协同，一面重新做调整，分别针对餐饮、零售渠道制订了一连串的“兴奋剂”计划，可谓一环紧扣一环，既有渠道的激励，又有地面的拉动，忙活了一阵子，总算是将堆积在仓库的产品一件件的“动员”了出去。其实，滞销品摆在面前，很多人容易陷入怪圈，动辄打折，越打越被动，直至不动，**沦为“滞”的行列。