强势大店的崛起改变灯饰行业话语权

俗话说“**九不赢”,大与赢相连，强与大又总是联系在一起的。大店也是如此，从50平米到500平米再到5000平米……大店不只是面积越来越大，势力更是越来越大，从“一方霸主”到全国**，在行业内逐渐形成强有力的垄断态势，如旋风般挟裹着整个灯饰行业向前发展。

　　“大店能够使行业日益正规化，大店内产品大多明码实价，杜绝了窜货，有力地促进行业的健康发展。”济南鸿利灯饰总经理金庆伟如是说。毋庸赘言，大店对商家、卖场、厂家甚至整个灯饰行业都带来了巨大的影响。

　　商家两极分化加剧

　　随着灯饰照明行业的不断发展和壮大，商家品牌意识增强，商家之间的差距也越来越大。强者越强，弱者越弱，实力商家以大店模式运作，加大对市场的争夺，形成强大的规模势力，对中小商家构成强有力的威胁。一些实力较弱、经营不善的商家陷入客户流失的局面，或让路给“实力派”,或强迫自己做大，部分小店面临淘汰或被吞并自然是情理中的事。这也进一步导致商家两极分化更为严重。

　　大店形成一方垄断地位

　　大店谋势，小店谋利。运作大店模式的经销商赚的并非是蝇头小利，而是强大的势力，以及随之而来的利益。门店大了，在同行中更能脱颖而出，体现自身的江湖地位，并能强势支配上游的品牌资源，而且能够更容易地在工程渠道竞争中获利，赢得更多消费者的青睐，抢占更大的市场份额。

　　“大店具有轰动效应，能够广泛地吸引客户的眼球，获得人流量的同时也能赢得销量。大店招客，能形成强势渠道效应，在隐形渠道方面能抢占先机，在当地占有越来越多的市场份额，并逐渐形成垄断，垄断资源、垄断渠道等。”一位对大店模式深有研究的经销商如是说。

　　一些实力商家看到部分商家尝到大店的甜头后，也积极上马大店运作，走上规模扩张的道路，奠定“一方霸主”地位。郑州华丽灯饰有限公司就是一个非常成功的案例，它以大卖场的经营方式创造了中原地区首屈一指的零售经营模式，被业界称为照明灯饰行业的“苏宁”.

　　中小商家地位难保或被迫做强

　　“如今灯饰照明行业已进入品牌时代，在品牌竞争愈演愈烈之时，大店是商家做大做强的必然选择。”行业人士对于商家未来之路都很有共识。

　　在中国灯饰照明行业发展早期，经销商多以小本经营为主，主要是销售产品，以赚钱为目的。但随着竞争的日益激烈，一些实力商家开始实行品牌经营，规模扩大，在市场上形成垄断地位，对原来仍固守传统经营方式的商家形成强大压力，中小商家或无奈退出舞台，或实行品牌化经营被迫做大做强，以谋求自身的生存空间。在市场激烈竞争的刺激与作用下，商家必然会在提升店面档次上面投注更多的精力，从而**限度地吸引经销商、消费者、设计师等客户的眼球。

　　在弱肉强食的丛林法则下，弱小者只能被那些强壮的森林猛兽无情地吞噬。在这种形势下，全方位提升店面实力成为必需。那些没有人才资源和雄厚资金等优厚条件的小店不想被淘汰，就要走上格局重整的道路。

　　卖场迎来规范化发展

　　大店与卖场同样都是以规模取胜，拥有大面积和齐全的产品，但两者权责方不同。前者的权责方是经销商，以经营产品为主；后者的权责方是卖场，以提供商贸平台、赚取租金和管理费为主。随着灯饰商家实力的逐渐增强，一些商家叫板卖场，以大卖场模式来运作大店。无论是在卖场里租得大面积的展示区，运作大店，还是在卖场之外修建大店，对于促进卖场的发展都有一定的作用。

　　大店入驻卖场，如虎添翼

　　大店入驻大卖场能够在一定程度上推动大店发展。**度高的大店入驻对卖场的作用更是如虎添翼。因为它有助于卖场自身品牌的提升和效益的增大。对卖场来说，大店具有极大的可塑性，拥有强势渠道效应、客流量、高利润等优势，能够从整体上带动卖场的人流量，扩大卖场的**度；大商家可以帮助卖场聚拢人流和商业，带动卖场的兴旺，而卖场兴旺之后，很多之前没有进驻的商家就会看到这个卖场的实力，然后选择进入，这是大店与卖场之间潜在的利益捆绑点。

　　单体大店刺激卖场升级

　　目前，更多的传统灯具卖场与当年的百货商店一样，市场准入门槛低，经营的产品质量参差不齐，管理松散，售后服务无保障等，品牌推广意识薄弱。

　　全国各地市场上也出现了越来越多避开专业灯饰卖场的大店。有的实力商家也多会选择在人流量多的地段建立1-2层单体大店。他们齐全的产品、特色服务、强势渠道资源以及高销量，自然会带动一些运作大店模式的商家“依葫芦画瓢”,紧随其后，避开卖场而选择自己建大店，这样就会给卖场的生存带来一定的威胁。卖场为了谋发展，也会在一定程度上对自身进行升级。而且大店的大手笔广告宣传、对品牌的推广方法、整合资源的有效手段必然会从侧面影响到卖场的经营，进一步促进卖场的市场定位以及其在服务和对商户政策等方面的规范。

　　厂商关系升级

　　曾有人做过这样的一个预测：假如目前国内的灯具经销商形成一个紧密型的“中国灯具经销商联盟”,他们只要勒紧裤腰带吃一年老本、过一年紧日子，中国的内销灯具生产企业便会成片倒闭。足以看出，经销商对中国灯具市场的强大话语权。

　　而随着大店的崛起和势力的逐渐强大，大店商家日益掌控了中国灯具市场的绝大部分话语权。这时，厂家与商家的关系也发生了裂变。

　　厂商平等对话加大

　　早期，在灯饰照明行业，商家拥有的话语权比较有限，在与厂家的合作中大多处于被动。厂商之间的关系多是买卖交易关系，厂家处于主导地位，一般是厂家生产什么，商家就卖什么，厂商同行不同路。随着厂家品牌意识增强，逐渐将目光放在渠道开发和维护上之后，厂商之间建立了较为稳固的依靠关系，但随着相互之间利益的变化和发展随时可能破裂。雷士照明和杭州华策的解约事件正说明了这一点。

　　当大店盛行后，厂商间的平等对话将进一步加大。商家原有的弱势地位扭转，厂商平等互利、双向选择的合作局面出现。对商家来说，门店大了，在上游的品牌企业面前还可尊荣体面地拥有一席话语之权的地位，可以强势支配上游的品牌资源，商家的自主选择权加大；对厂家来说，店面的扩张之后，一些刚起步的企业更需要借助商家的品牌效应与对行业的资源垄断作为自己扩展企业发展的拐杖。“与大店合作，是真正的强强联合，同时代理好几个实力品牌，可以互相带动，**后达到双赢。”中山市华艺集团营销总监郭大维表示。

　　厂商同盟有望出现

　　厂商同盟也就是厂商一体化，即厂商相互忠诚，着眼未来，相互为对方考虑，为对方的利益着想，以实现双赢为联盟目标。据悉，目前行业已有部分厂家开始寻求与商家的全方位合作，共同出资、共同管理、共同经营店面。

　　商家店面面积扩大、实力变强之后，有一部分商家开始另起炉灶，向制造行业发展，这加快了产业链的一体化进程。产业资本和商业资本的相互渗透，使商家不只是商家，也是厂家。厂商之间在管理、渠道开拓、信息流、资金流等多个层面的合作更紧密，从而形成战略联盟关系。