小公司要靠特色取胜

  美国“精准”被美国《商业周刊》公司评为成长**小公司百家**。精准是一家位于南加州的小公司，创立于1990年，以生产生理特征识别软件为主。“生理特征”以指纹为主，兼有脸部、眼球等其他部位。精准的创始人是华人谢明。

    当时，公司还很不起眼，类似软件的用户多为移民局、**局、法院等政府机构，而多年来，这一市场早已被NEC、摩托罗拉等大公司瓜分。要想挤进去，非要有点“绝活”不可。

    精准就抓住一点，加快指纹识别速度。后来，用精准的软件识别一个指纹，只需不到两分钟，是**公司产品的一半左右。精准由此逐渐累积了一些客户，并在指纹识别市场占有了一席之地。

    精准命运的真正转折点是“9·11”事件。“9·11”之后，美国各部门纷纷加强了安全保卫措施。

    2002年10月，“9·11”事件一周年刚过，华盛顿地区就发生了令人震惊的冷血枪手案。被害者都是普通人，没有任何关联，警方破案久拖不决。一时间人人自危。凶手**终落网后，警方宣称，精准公司为此案侦破立下了汗马功劳。原来，嫌疑犯之一“马尔沃”是牙买加移民，在移民局留有指纹。

    精准公司由此名声大振。精准于是从移民局拿到了价值320万美元的订单。国土安全部成立后，精准又从该部门赚到了1970万美元。

    仅精准公司所在地的洛杉矶政府，就在当年下了1530万美元的订单。2004年9月，精准公司**上市，大量股民踊跃买入，立刻吸引了高达2.48亿美元的资金。去年一年，精准的销售金额高达1.08亿美元，净收益4810万美元，成为美国成长**的小公司。

    目前，除美国国土安全部等大客户之外，精准还把目光投向海外市场，从英国、加拿大、俄罗斯等国获取订单。精准的发展符合小公司的成长规律：在夹缝中看准市场，看准特定的消费群，不求全，只求特色，并且未雨绸缪，为自己开辟更长久的增长之路。

    选择差异化寻找市场空缺

    市场**是动态发展的，因此产品**会有空缺，今天的中小企业瞄准大企业的弱项，发挥自身优势，开发大企业无暇顾及的产品，填补市场空缺，或者成为大企业的助手、上游供应链的一分子，明天同样会成长为行业中出类拔萃的企业。

    寻找市场空缺是一种特殊的市场细分的战略。在这种战略下，企业家尽力与竞争等市场**隔绝，而集中于一种具体的目标细分市场。

    开发间隙市场,选择适当的市场则是十分重要的。许多企业由于错误的市场定位，或在目标市场的顾客中缺乏可察觉的优势而失败。

    为了减少失败的可能性，企业可以考虑开发市场间隙的利益，而不只是**于竞争对手。把企业的力量集中于一个细分市场，关注产品的优越性。对于中小企业来说，选择一个专业市场并不是**可能的战略，发现一个可开发利用的潜在市场才是一个大众战略，它可以是中小企业在大的竞争对手的间隙中生存。

    

    若要与大企业合作，则要求企业有一定的技术实力。现在，贴牌生产和企业的集群效应也很普遍。寻找市场空缺对于那些试图避免与工业巨头直接竞争而又想建立自己的竞争优势的中小企业极具吸引力。这种方式在国内外市场都有很好的效果，随着市场空白的缩小，全球经济将会有很大的发展潜力，企业间分工与合作必将大大加强,在市场中成功的企业必须对市场与变革反应十分敏捷。而这些，中小企业可以做得很好。

    中小企业如何避免与市场的正面冲突，发挥自身独特的优势在商品经济市场上谋取一席之地？正确制定和运用符合本企业客观情况的发展战略是极其重要的。组织的发展必须符合自然规律、经济规律、社会规律。

    企业发展战略很多，但大部分战略适用于大型企业和具备一定条件正向大型企业行列挺进的企业，对处于发展中的中小企业来说，那只能是循序渐进过程中的后续战略。

    根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约中小企业发展的**主要因素，所以，采取差异化战略是中小企业必须的、首要的发展战略。

    当一个企业向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。

    差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性或季节性经济萧条时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。

    由于中小企业一般投入产出规模较小，资本和技术构成一般较低，从而导致竞争能力、抗风险能力低下。特别是很大一部分企业集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，无力实施低成本战略，因而采用差异化战略是明智之举。而集中战略其实也是低成本战略和差异化战略在小范围内的展开。

    差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直至全部不同于其它企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。

    企业生产经营过程中的所有环节，都有一个差异化现象存在，其中，市场差异开发是整个运行环节的首要环节。

    就工业产品而言，差异存在于产品内部构成的原料、工艺、功能、形态、品种等等各个方面以及产品外部的价格、营销等诸方面，从而造就市场差异无所不在。这种差异是消费者心理感觉上的差异，而就产品本身，可能存在客观上的差异，也可能不存在这种差异。

    但要找准市场的差异并为我所用，经营者必须具备分析研究市场、开发创造市场的能力，打破思维定势，通过充分的市场调查，挖掘别人忽略的市场空间。与大企业结成战略联盟，敏锐洞悉市场发展趋势，把握商机借用网络技术，实现营销的国际化。

    选择差异化从产品上下功夫

    进行竞争分析：应当以肯定的态度而不是否定的态度看待竞争对手们的产品，尤其是一些细小的特点,看待可以学习的其他行业的产品。尤其重要的是各部门应该对外界的动向感兴趣。

    成功源于创造，模仿的要义在于：

    1、.借鉴的每一个设想必须经过改进和提高以适应本企业的环境。 2、虽然目标依然是独创性，但是这种独创性往往不是来自于一个突破性的设想，而是由成千上万的小改进积累而成的，这些改进**终会**地改造原先的产品并创造新市场。

    3、模仿并不妨碍企业的突破性思维，相反，它提高了发现突破口的可能性，在经营上，这种创造性模仿的过程经历往往意味着能力。

    结合运用借题深入法和访问顾客法，可以使产品更贴近市场消费者的需求意愿，也更容易被市场所接纳。所以，顾客的看法是十分重要的。据美国哈佛大学商学院的**调查显示，在上市的新产品中有57%是由消费者创造的；美国斯隆管理学院的调查结果则表明：成功的民用新产品中，有60－80%来自于用户的建议。

    专注于自己的细分市场，把产品做精，出其不意革新原有产品，坚持高水平的产品质量品质，不断追求技术创新，满足客户的更高要求。