DHC：凭什么“不战而屈人之兵”？

    因此，即便是比它进入中国市场的时间还要早的欧美品牌都要逊色几分。它的商品在短时间内，就覆盖了基础护理、特别护理、彩妆、香水、化妆用具和特别套装等在内的百余种产品。

    它就是DHC，那么，它为什么会有如此魅力呢?

    “拥抱客户”法则

    能够把握消费者生活态度和生活心理的产品才能够是好的产品，这样的企业才能说是成功的企业。将每一样产品放大到一个生活场景，用特定的产品去定义特定的市场空间，是让自己产品与消费者紧密联系的有效渠道。DHC做到了。

    1.感官体验

    由于通信销售没有地域终端限制，渠道完全是开放式的。因此，品牌产品的体验也是无空间概念的，各地方的任何人都有可能成为DHC的潜在体验者。比如，DHC进入中国伊始，就在大众媒体高调出击。央视、卫视、杂志、报纸、地铁、流动车身……无孔不入。顷刻间，中国消费者就知道了DHC是日本通信销售No.1的化妆品品牌。并且，在传播形式及内容上，DHC十分重视给消费者独特的感官体验，在各种有声媒体广告中，DHC大规模品牌广告给消费者“我是**”的品牌体验，800免费订购电话则告诉消费者一个简便的产品体验途径。在传播过程中，DHC巧妙实现了塑造品牌与促进销售的双赢营销效果。

    2.会员制

    会员制是DHC通讯销售模式的一大特色。而加入DHC会员的程序非常简单，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。新品上市时，会员可优先获赠试用装。同时，DHC会员还可获赠《橄榄俱乐部》杂志，这一杂志由DHC主办，包含了产品目录与信息、美容体验信息、美容化妆技巧课堂等内容，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。DHC现已拥有会员400多万人，在日本已经成为通信销售化妆品No.1品牌，在洁面、卸妆、保湿品领域长年保持日本市场占有率**。在韩国、美国、瑞士和中国香港、**地区等，DHC都取得了良好的销售业绩。

    此外，DHC会员还享有积分换礼品等多项优惠。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离，也让更多人对DHC给予更高的关注度。   “杂交式”营销策略

    **的营销就是不用销售。DHC自1995年创新新的营销模式并建立了新的行业标准与新的行业蓝海以来，通过日本国内和其他地区的实践证明和市场考验，都获得了巨大的市场效益，至今保持着惊人的电话订购量和通讯邮购量，一跃而成为日本化妆品行业的前茅品牌。

    1.网购

    DHC在自己的网站为会员和非会员提供了操作非常简单的电子商务平台，消费者可以通过网站输入自己的用户名和密码，选择自己需要的产品代码和数量，就可以进行轻松购物。同时通过网络营销工具如：网络社区、论坛、博客、QQ群、MSN、飞信等宣传方式进行网络宣传，以吸引更多的消费者进行享用。

    通过这个电子商务平台，DHC大量赠送广告产品目录和试用装，顾客通过电话或互联网完成购物，公司送货上门。这一销售模式省略了任何商家、店铺的中间环节，直接面向终端用户，把**的优惠让利给消费者，资金更可直接投放在客户服务、产品品质的研究中，使顾客以**实惠的价格买到精良**的产品。

    2.整合

    一般来讲，销售机会的转化率只有5%，更多客户线索需要持续培育，培育的方案就是建立各种营销项目，推动客户的参与，以获取其更多信息，然后又整合进去，再判别是否是机会，此过程为机会挖掘，因此管理客户就是做好联系管理、线索管理、活动管理和机会挖掘，这样就能提高销售率。

    DHC之所以在竞争激烈的化妆品销售市场中博得一席之地，正是因为他们抓住了顾客的这个消费心理，从每个方面为顾客着想。一个东西真正的好坏只有试过才能知道，DHC不论从广告的宣传，到实体店的推广都得到了广大消费者的认可。同时，在消费者购买了商品的时候，DHC也做到了处处为顾客着想的原则，利用美肌教室教授一些美容与护肤的好办法，而且每个季节都在更新，并每月对会员寄出宣传手册使DHC的消费者队伍不断壮大。使顾客在学习美容知识的同时，也能了解DHC产品的天然性，而且还添加了DHC爱用者真情留言版，使更多的消费者看到别人对这个产品的评价，从而增加购买欲望。

    不过，DHC的销售模式也不是一成不变的，它会根据市场情况与时俱进，因地制宜。比如在中国大陆市场，DHC将传统销售渠道与现有销售模式进行嫁接互补，在**商场或富裕人群居住的小区“布置”DHC专柜与专卖店的身影，这样无论对消费者的增加与营销便利性的提高，还是对品牌价值的提升都是一个极大的推动。这样的组合就是DHC的杂交营销模式，杂交后的新模式，既颠覆了固有传统，又开拓了新市场，所以如果有人说DHC是**的化妆品通信销售NO.1，那也不是徒有其名的。   忠诚度的培养

    顾客天生就存在差异，同时并不是每一个顾客都适于成为某品牌的品牌忠诚者。如果企业要**化地实现可持续发展和长期利润，就要明智地只关注合适的顾客群体，因为企业要获得每一位顾客，先前都要付出一定的投入，这种投入只有在企业能赢得顾客的忠诚后才能得到补偿。因此，企业要想获得品牌忠诚重要的一步就是对顾客进行细分，找寻到哪些顾客是能为企业带来盈利的，哪些顾客不能，并且锁定那些忠诚顾客。

    DHC的营销方式就很好地解释了这个培养过程。在市场销售中，DHC不仅能够达到顾客的期望，而且还能提供更完美、更关心顾客的产品和服务，超过顾客预期的要求，使之得到意想不到的、甚至感到惊喜的服务和好处，获得更高层次上的满足，从而对自身产生一种情感上的满意，发展成稳定的忠诚顾客群。

    而要与顾客建立长期的相互信任的伙伴关系，就要善于处理顾客抱怨情绪。因为，如果没有耐心的话，顾客转换品牌或转换卖主会面临一系列有形或无形的转换成本。比如，对单个顾客而言，转换购买对象需要花费时间和精力重新寻找、了解和接触新产品，放弃原产品所能享受的折扣优惠，改变使用习惯，同时还可能面临一些经济、社会或精神上的风险;对机构购买者，更换使用另一种产品设备则意味着人员再培训和产品重置成本。提高转换成本就是要研究顾客的转换成本，并采取有效措施人为增加其转换成本，以减少顾客退出，保证顾客对本企业产品或服务的重复购买。

    “百战百胜，非善之善者也;不战而屈人之兵，善之善者也。”“不战而胜”是兵法中的**高境界。但怎样才能作到“不战而屈人之兵”，这是营销战略的精髓。而这个精髓对于DHC来说，就是成功把握住了顾客的消费心理，同时在有效营销策略实施当中，很好地满足了顾客的期望值。