东风风神密梳客户 品牌丛林中营销差异

  【慧聪商务服务网】近日，东风乘用车有限公司副总经理李春荣在中国营销高峰论坛上，阐释了东风风神营销理念，正是对一个后进入者如何**切入市场并站稳市场的解读。

    在“战略上抢占先机，先入关中者为王”的呼声高涨之时，在已经高度全球化、竞争激烈的汽车行业，2009年才推出的一个新品牌“东风风神”，面对国际国内强劲的对手，是跟随还是寻找并创造机会?

    后来者的进入决策

    2007年3月，东风集团召开东湖会议，就东风自主品牌的生产与上市进行了讨论。

    当时，大家不得不考虑，30亿投资下去，在汽车市场如此激烈的竞争下，能不能胜出，要如何才能胜出?很多人认为，中国的汽车生产企业，包括合资企业，总共有48个，而与自己产品类似的有45个，轿车有25个，投资30亿打造一个自主轿车品牌，从研究分析的角度而言，几乎没有什么希望。

    东风已是国内汽车行业中设计和销售领域**潜力的公司，从模仿应用，到合作生产，再到逐步设计和制造自己的轿车。今年7月22日，东风风神正式上市，东风步入了更高阶段的发展。

    自主品牌轿车能不能胜出，摆在东风公司面前的无疑是一个非常重大的课题。东湖会议后，东风高层表示：“自主品牌轿车要胜出，东风要主动营销。”

    1999年至今，中国汽车行业总体上保持着高速发展的势头，我认为，未来15年内，保持5%~8%的增长是完全可以实现的。

    自主品牌要进入目前的市场，个人测算，必须月销量达到4200辆，否则在市场上很难生存下去。随着经济的发展，相互的特性和需求日益增加，市场也在不断转变，一个后进者想成功迈出**步，更要有灵活有效的市场策略。

    风神营销“冷水泡茶”

    用户是否满意对公司很重要，但更重要的是，有没有人帮你卖产品，否则公司难以为继。

    作为后来者，风神**的就是建立营销网络，找到经销商。企业要找这样的人携手，这些人都是投资者，他们没有理由说一定愿意卖自主品牌。他为什么愿意帮你卖?

    有一家经销商告诉我：“我愿意跟你干，不愿意跟大合资品牌合作。”为什么?他说很简单，“自己跟其他品牌干，所在地域发展空间越来越小，跟风神干，空间广阔”。

    2007年，自己用一百天拿出了一套体系向公司汇报，风神的营销策略——**精益、持续共赢。如果讲俗一点，四个字“冷水泡茶”。

    营销策略必须有一套打法，**核心要持续盈利，第二是**。经销商给你干，他们要盈利，是持续盈利的。风神怎样营销，确保经销商持续盈利?

     **判断客户类别

    2007年，国内汽车竞争相当激烈，在大幅度降价的同时，公司非常关注销售人员的个人素质。

    作为后进入者，能够想到的，**要讲销售，第二要做服务，只有让顾客满意了，才算真正成功。要真正提升企业自身的竞争力，必须把营销过程中的四个方面都做好，才能在让企业在市场竞争中站稳脚跟。

    针对客户多样化且广泛的需求，能否**判定客户的需求从而对客户进行分类，是营销过程中非常重视的步骤。

    通常，企业提倡只问4个问题，就能判定客户适合购买那种车型。**，您的收入如何，第二，您的职业如何，第三，您的交际圈，第四，您的价值取向。

    一次，我在成都调研时发现，有的客户购买了高油耗的其他车款，他试探着问：“您为什么不买俊捷?”客户回答：我就喜欢这个。

    所以，客户的收入只是影响他购买何种车型的一个因素，他的职业和价值趋向对购买的决策影响也很大。简单地说，收入和社会地位的变化，导致价值观自然会随之发生变化。如何综合分析这四个问题，从而**科学地判定客户属于哪种类型，对于一线的销售人员非常重要。

    要做好营销，就要对客户进行密梳，把短期的数据和理性的数据进行仔细分析对比，得出更有价值的结论。

    在市场缝隙中找寻差异化营销点

    汽车同质化现象越来越严重，找寻自身的特点就愈发重要。

    汽车营销的同质化也同样严重。车企说自己的车有五大卖点，客户会问：哪五大卖点?然而等不到你回答完毕，客户已经转身走了，为什么?因为这种营销方式太过普遍，客户见多不怪，懒得搭理。

    于是，我用两个字来概括这个车的特点，“英雄”。什么是英雄?聪明秀出、胆量过人，这就是“英”。您肯定要问，你怎么不说你的功能性、安全性和操控性?

    事实上，英雄肯定性能上优越：功能性强、安全性好、操控灵活方便，这就是“雄”。这样一概括，车型的特点就生动、简单而明确地体现在客户眼前了，且更有利于传播，营销必须要将信息进行归纳和整理，才能突破藩篱，找到亮点。

    在宽阔又狭小的市场缝隙中，找寻到差异化的营销亮点，更能有效吸引客户的注意力。

    客户就是营销者的上帝

    在3G时代，营销已经成为企业获得成功而不可轻视的重要环节。

    汽车设计大师说，要始终根据客户的要求来进行设计，这是非常重要的事。同样，我们把握客户，也要根据客户的要求，满足他潜在的需求，来实施营销活动。不光产品好，服务同样也要好，客户就是营销者的上帝。

    为了让客户放心，公司将风神价格在网上公布，并统一设计销售网站，让客户感到网站的统一性、群体性，价格的透明性，博得了客户的关注和信任。

    价格实在一直是东风企业对客户的承诺，也是企业营销过程中的重要砝码。

    合资品牌和自主品牌的差异是营销工作必须首先掌握，在吃透了这一营销思想的内核后，风神在服务店的问题上，进行了深入分析：要不要实现统一，要不要建在市区?

    **终，在激烈的竞争面前，风神决定用改造的方式，目前的风神专卖店85%经过改造，并邀请奥运会标志设计师进行展卖店形象设计，将服务品牌和服务理念融会贯通。