闲置物品也赚钱 旧物买卖有“钱”景

  但很快我们发现这个模式也有问题，那就是用户过了一段时间后开始流失，高端用户(比较富裕的人群)和低端用户(收入比较低的人群)都在减少，因为低端用户的闲置物品比较有限，处理完以后用舍得券买到他想要的东西就没法玩了；而高端用户处理完自己的闲置物品后，在舍得网却找不到自己想要的东西，因为他们不需要别人的旧物，而是想要新东西。于是我们决定把以前只以旧物交换为目标的“封闭市场”两端打开，变成一个开放的市场：给低端用户设计了一套任务系统，通过做任务可以挣钱，针对高端用户的需求，我们开始跟京东、卓越、当当这些网站合作，让他们能直接购买到全新的商品。

    经过两次改进后，我们的模式才逐渐成型，现在主要由三块系统构成：**个是任务系统，低端用户可以来打工挣钱；第二个是旧物交换系统；第三个就是跟其他商业网站合作购买新商品的系统。

    王敬：每个人、每个家庭的闲置物品都会不断产生，闲置物品的流通不仅安置了这些旧物，还能带动新的消费，通过与商业网站展开合作，用户又可以在舍得网上购物了，等于把用户都黏在了你这里。

    Kidzania儿童职业体验中心的赢利模式和舍得网不一样，但有很多相似的地方。小孩进入职业体验中心之前，需要花50块钱购买门票，同时可以获得50块钱的Kidzania货币。Kidzania包含有70多个项目，其中一半的项目需要花钱，一半的项目可以挣钱，花钱的项目比如你想体验当**，就需要花5块钱，挣钱的项目有做汉堡、给别人擦鞋等等，通过劳动可以挣到Kidzania货币，所以为了玩更多的体验就需要干更多的活赚钱。体验中心还设有Kidzania银行，花不完的钱可以存在银行，下次玩的时候还可以继续使用——这对于小孩子就有很大吸引力。不断地挣钱，不断地花钱，就在体验中心范围内形成了一个良性循环。Kidzania相当于一个小社会，Kidzania货币和Kidzania银行增加了孩子们对这个地方的黏着度。

    舍得券起的也是这个作用，这个发明是个重要的创新，它像Kidzania货币一样，扮演了一种黏人的角色，让用户形成一个以此为中心的小社会，低端用户可以干活挣钱，高端用户则可以通过出让旧货拿到舍得券后进行下一步的消费。

    处理闲置物品可以释放更大的消费需求

    马健：目前，我们的月收入大约是20万元，具体的收入来源主要是三大块。**块是CPS(CostPerSales)，即订单返利，我们给当当或京东这样的网站带订单过去，可以按订单额得到一定的返利；第二块来源于舍得券的流入或征发的时候，低端用户做的每一项任务我们都可以得到一部分利润，这块收入可以算作CPA(CostPerAction)收入；第三块是增值服务，来源于闲置物品交易环节，具体表现为交易时的手续费。我们现在每天闲置物品的交易额已经超过100万，其中70%的交易是纯粹舍得券的流通，超过15%的是券加钱的形式，还有10%多的交易是纯现金，所以旧物交易也是我们目前收入的一个来源。从数量上讲，目前CPS收入在我们的总收入中占比**，CPA居第二。

    王敬：CPS**，也就是说以旧换新的客户已经成为你们的核心客户，可能也是你们将来重点开发的对象，他们在舍得网处理旧物品，然后购买全新的商品，这正好很符合中国目前的国策，家电下乡，以旧换新，所以你们的网站也可以在这方面多做文章。而且家电以旧换新国家是有补贴的，你们不仅处理了旧货，还促进和刺激了新的消费，所以我觉得你们这个“以旧换新”的商业逻辑听起来很爽，是整个交易系统里**吸引人的地方。

    马健：对，我们现在做的事主要就是搭建了一个交易平台，通过帮用户处理闲置物品来释放和引导新消费需求。在中国，用户处理闲置品无外乎两个原因，**个是更新换代，第二个是礼品，出售这些东西得来的钱，就像我们平时打麻将赢来的钱一样，感觉不是自己的，所以拿到舍得券以后特别愿意也特别舍得消费。所以这部分专注于获得新物品的用户对我们来讲是很重要的。我们做过统计，帮这些人每处理掉100块钱的闲置物品，就大约能释放出来他们500～1000块钱的购买需求，如果按4%的返利率，我们至少能赚到20块钱。

    王敬：在你的模式中，我**感兴趣的就是以旧换新这一点，即先处理旧货，然后挖掘出客户新的消费需求。找到一群人，并且找到了他们的消费需求，这个是非常难得的，不管是Kidzania儿童体验中心，还是以三夫户外俱乐部似的模式出售登山用品，对于垂直性的网站，只要society(社区)做得很好以后，都可以衍生出很多的东西来做，有了前面的这些客户及需求，后端的想象力可以无限宽??广。