整合营销与区域营销怎么和谐相处

【慧聪商务服务网】一组数据：1-9月乘用车在东北和西北区域上牌数据的增长率，远高于东部和华南区域的市场表现。如何审视这组数据的简单的变化？一是汽车市场**增长的主力在转移，向深入的二三四级区域扩展，汽车市场未来的发展依然大有可观；二是增长区域和客户群体的变化，对企业在新增量市场的渠道匹配能力提出了新的挑战，这个挑战是对自主和合资共同的课题。

    一个事件：11月22日大众中国和南北大众联合发布了南方战略，披荆斩棘的大众汽车在华南区域的市占率水平与日系车型比显得捉襟见肘。大众把区域化的问题放到了集团化的战略层面去解决，旨意在通过渠道提升和针对性产品投放，解决强势品牌在区域上羸弱的顽疾。

    一组数据和一个事件，都在传递汽车消费的区域化。消费区域化因区域人文特点早已有之，随着汽车市场的深入化发展，区域化课题已经成为各大汽车企业高度关注的问题。上至战略高度、下至区域化营销，各个企业都在尝试新的突破。如何解决企业整合营销和区域化营销正在考验企业的智慧。

    首先，区域化营销在若大的中国市场是发展趋势。客户决定了渠道向更深处延伸，这个决策的过程会比之前更长。为了更高效率和更贴合实际的处理问题，要推倒更多拦在区域和营销公司职能部门间的墙。营销决策和营销支持前置一线，需要在营销高层达成共识。

    其次，企业营销层在认识自身拥有的工具、数据等整合的优势前提下，更要清醒的认识到对新区域新市场新客户了解的不够深入和贴切，更谈不上现场身临其境的感觉每场终端实战。发挥自身的强项，为区域提供数据支持，以方便找到区域竞品和差距市场，并形成有效的解决方案。

    第三，终端一线要清楚知道自身的优势在对区域化的直观体验，而在专业化和战略层面存在不足。在发挥区域差异化优势的同时，在综合管理能力提升方面要与企业要协同作战保持同步。

    第四，营销不是理论，而是实战。理论可以影响更大的范围，实战和区域化才可解决现实问题。终端一线集客方式企业可以充分放手给一线，一线战役，运用之妙，存乎一心。放心并不等全面不管理，企业要做好整体的指导和管控和参与，以修正和提升自己整合能力。

    第五，整合营销和区域化营销，企业和渠道要逐步建立合理分工，整合性的高度问题由企业层面解决，而作为一线就是要好两件事情：一是维护老客户，二是开发新客户。经营这两种客户的方式，各地根据区域化确定。

    第六，品牌的区域化并不是不可触碰的雷区，品牌和产品是企业在区域化营销中**不可放开的两个方面。其实品牌的区域化完全可以探讨，不同文化对同一品牌的理解一定存在偏差，在保持企业品牌的核心DNA情况下，品牌在区域一定要落地并区域化，要以区域化的语言和方式出现，而非生硬的传递某个统一符号。品牌背后的核心是客户的情感。

    区域差异的本质是一定的文化差异，文化差异决定一定的购买差异，购买差异决定了营销的区域化。随着汽车市场的深入发展，授权一线开展区域化营销已成必然。