博弈中销售精英遭遇车轮式牺牲

 看到杜朝阳的辞职信，我愤怒、烦躁、失落，**后都变成了无奈。因为我没有办法解决！

    看到自己一手培养起来的兄弟离去，却无能为力！这是我营销生涯中**痛苦的事情。

    他令人想起我当初离开一家跨国公司的情形：我把一个**代理的市场分成了四个配送中心，原来的经销商便四处投诉甚至威胁，**后公司把我调到一个偏远的市场，而我一怒之下走人。据说我走后，被我分割的市场销量成倍增长，而我却要在新的公司重新打拼。

    而我的故事无法避免地在杜朝阳身上重演着。

    他是我损失的第二位销售经理，不是因为销量上不去，不是因为业务水平有问题，更不是因为经济问题，而是牺牲在公司与经销商博弈的过程中。当然，也不是他没能处好关系。他温和谦逊，人品正直，没人和他处不好关系。

    可他为何牺牲在王老板身上呢？

    要对功勋型经销商动刀

    事情还要从博达商贸公司说起。博达公司是我们企业的功勋型经销商，位于H市。H市为W省的第二大城市，是我公司两大核心市场之一。

    5年前，这里还是我们主要竞争对手B公司的天下。几年里，我们与博达公司摸爬滚打、同吃同住、并肩作战，成功打败了B公司。目前我公司的市场占有率超过60%，而B公司只占25%的份额。

    可以说博达商贸对我们公司居功至纬，而且忠心耿耿、说一不二。博达的老总王延昌为人性格豪爽、敢作敢当，和包括我在内的多个领导都保持着很好的私人关系。我能做上大区经理的位置，也与博达公司的业绩分不开的。

    然而，大碗喝酒、大块吃肉，同甘苦共患难的日子很过去了。

    人长大了，想法就多了，企业也是一样。从2006年开始，我公司又在W省收购了三家工厂，产能和销量已经稳居市场老大的位置，企业的经营思想由原来的“拼市场、保利润”，变为现在的“夺市场、增利润”，市场投入少了，销量要求高了。

    2009年开始，公司对H市占有率的要求从优势份额，上升到垄断份额，即必须达到70%以上的占有率。打仗的都知道，对于一个成熟市场，别说一下提高10个点的市场份额，就是提高2个点的份额都有难度啊！

    于是我们大区连夜召开市场分析会，并请市场总监列席，帮我们拍板。我清楚地记得，那是元旦后的第三天，窗外下着雪，我们从晚上8点一直开会到凌晨4点，散会后吃宵夜都找不到店。

    经过综合分析，我们认为：H市场是成熟市场，大块的空白已经不存在了，只能靠精耕细作和产品升级，一要实行深度分销，二要导入新产品。

    然而现在的经销模式是**经销，与深度分销模式不匹配，如果导入新产品交给谁呢？博达手里已经有7个产品了，去年的一个新产品还半死不活呢。谈到这里，大家都不作声了，因为大家知道，尽管博达公司忠心耿耿、实力强大，但一已之力已经无法承载公司的新任务了。  大家都在低头沉思的时候，市场总监给了弟兄们勇气：只要符合公司利益，只要有利于品牌发展，有困难也要上，公司支持！就这样，我们**终确定在博达之外再寻找2～3家客户，分产品、分区域操作。第二天形成报告，报公司批准。

    可是第二天刚上班，王延昌就打来电话：“老刘啊，打江山容易，守江山难啊……中午在哪喝酒？”

    我知道老王一定会探到风声，却没想到会这么快！弓在弦上不得不发。

    一员大将在糖衣炮弹中捐躯

    当时负责H市的业务经理是丁魁，是我手下的一员虎将，大刀阔斧，作风硬朗。只用一天时间，刘魁就把2009年新规划呈到我面前，满怀信心地奔赴市场。

    然而一个月过去了，市场没有任何动静，丁魁给我的汇报是新客户难找，老王给的压力大之类的空话。

    我决定亲自检查市场。到了我才明白，王延昌每天请丁魁喝酒、打牌、唱歌。刘魁是个重义气的人，既不好意思，也没有时间打开新局面。

    于是我找丁魁做了一次长谈：一年之际在于春，如果现在不进行客户结构调整，我们新的模式就不可能导入，新产品也不可能上市，这样会耽误整个年度。

    丁魁是我的老部下，也不敢狡辩，主动认识了错误，拍着胸脯保证加快进度。第二个月，丁魁也找了几家意向性客户，还让我见了一位，并且做出了终端统计表，但随后仍然没有实质性动作。

    我深知，丁魁再呆下去非出问题不可，立即打报告给公司，向公司坦言客户结构调整的复杂性和艰苦性，并提出把丁魁与我辖区另一个市场经理杜朝阳换岗。我并没有说丁魁与客户打成一片的问题，而只是说新人对市场更敏感，更有冲击力。

    公司很快同意了我的要求。然而互调没几天，行政部就查出丁魁在王延昌那里有私人借款问题。丁魁辞职。

    王老板的反击

    刚一交手，就损失一员大将，我非常郁闷，既为丁魁惋惜，也为自己反思。

    杜朝阳为人谦和，做事谨慎，但骨子里有一股不服输的精神，是从基层一步步走上来的业务经理，有理论有实践，可以说是公司的希望之星。

    调杜朝阳去，就是因为他为人随和，容易沟通，又能坚持原则，可以承担大任。为了树立杜朝阳的威信，我亲自带杜朝阳到市场上与同仁和经销商见面。

    王延昌本来就大方，象杜朝阳这样前途光明的年青人去了，更是热情招待、照顾有加。杜朝阳人随和，也勤快，很快进入角色，老王也在电话里夸小杜能干呢。

    但老王很快发现杜朝阳来者不善，因为朝阳虽然哥长哥短的，对每个人都尊敬，却始终保持着一定的距离；而且他很有主见，非分的要求，虽然不直接拒绝，但却让你不好再开口。除了喝酒，其它与工作无关的事一般不参与，大部分时间都沉在市场上，只用20天的时间就把市场摸了个遍，一个月后就提出了实质性的解决方案，公司很快批准。  这个时候，王延昌的业务经理有意无意地向杜朝阳讲王老板的历史，包括如何为公司打天下的，王老板与公司历任领导的交情是怎样建立的，王老板在H市的势力是多么大。

    然而杜朝阳不为所动，按照既定的方案开始渠道改革计划。5月份，公司开始与3家客户签约！

    老王找到公司总部，并停止打款！

    眼看矛盾就要激化，我亲自找老王沟通，那天我们都喝了不少酒，谈兴很浓，从博达公司的成立，谈到与B公司的5年抗战，谈到这两年的高歌猛进，正所谓，忆往昔峥嵘岁月！突然老王说：“老刘，这市场是谁打下来的？”

    “当然是咱们齐心协力打下的啦。”我说。

    “我有没有卖其它品牌的产品？”他接着问。

    “没有啊！”

    “我对公司、对弟兄们怎么样？”他不依不饶地问。

    “当然没得说啦！”

    “那他杜朝阳为啥还要卸磨杀驴？”

    “这……哪有那么严重，只不过帮你找几个帮手，又不影响你的主体地位，瞧您说的！”

    “找几个帮手？当初和B公司打仗的时候怎么不给我找几个帮手？我打市场的时候他在哪儿？”他的反问理直气壮。

    “哎，时代不一样了嘛，公司的要求不一样了，小杜也是很尊敬你的，只不过迫于任务压力，和现在的发展形势，不得已而为之。”

    “要求？谁要求的？我去找他！任务，我哪个月、哪年没完成过任务？”

    “呵呵，老王，你自己不清楚吗？这两年的任务哪一年不是靠年底屯货完成的，公司要的不仅是仓库任务，还要占有率，要市场建设。市场是不断前进的，大家也为难啊。你公司也要有点压力才能更强大啊，你看你的业务经理现在都不下市场了，这很危险啊！”我只能将问题点破一些，渴望化被动为主动。

    “别管怎么样完成的，我总能完成任务吧，市场建设、市场前进就是要我打下的江山大家来分吗？！”他顿了顿，接着说：“我觉得小杜那一套跟我合不来，别在我这里把他耽误了。”

    “呵呵，王总啊，我不是说了吗，小杜也不是针对你，只是为了执行公司的战略，我就是换一个人来，也是这种做法，况且哪有人换呢？”

    ……

    在我的软磨硬泡下，老王同意打款，但我一时也没能说服他。后来我想，你分谁的土地，谁不反抗呢？

    有的开发市场没有成功，经理被免了，后来一个、两个，终于成功了，难道后来的就比先来的有水平吗？不一定，但先来的就叫牺牲。

    爱将在对抗中献身

    6月份，关于杜朝阳这样那样的问题开始从不同渠道向公司反映，起初公司领导不相信，后来也禁不住问我是不是真的，我都一口回答：没有的事！

    **后公司还是派行政部去检查，虽然没查出问题，但关于小杜的风言风语就多了起来。 8月20日是公司10**典，公司一把手亲自挂帅操办，投入的财力、物力空前，公司所有客户都踊跃报名参加。按惯例，老王是公司的功勋客户，是要代表客户发言的。但他却说市场太忙不能来，而这个时候，我们的对手B公司也不计前嫌，频繁请老王吃饭，这不禁让我想到“只有**的利益，没有**的敌人。”

    老王是公司的一面旗帜，这样隆重的庆典，他不出席，负面影响很大。**后公司老总找我协商，要把杜朝阳调到市场部任品牌经理，也算是平调。我同意了。而老王也终于出席庆典。

    然而杜朝阳自尊心非常强，年青气盛。本来，行政部的调查已经让他憋了一肚子的火，接到调令，更是怒火中烧，立即找到我辞职。

    我起初以为他只是一时冲动，没想到他已经心灰意冷。

    我说：“公司是认可你的，暂时让你受点委屈，以后还会重用的，你在公司是希望之星，前途是很光明的。”

    “刘总，如果说你认可我，我相信，公司真的认可我吗？认可我会查我吗？会调动我吗？我们风吹雨打，背井离乡地为公司卖命，就要受这个委屈吗？”

    杜朝阳去意已决，没等公司批准，就离开了，说是过些天再办手续。

    谁的错？

    我苦苦思考：是小杜的错吗？他做得非常优秀；是老王的错吗？他是一个商人；是公司的错吗，公司这么大，要发展、要平衡。

    那是谁的错呢？

    正当我凝神思考的时候，公司的副总俞总进来了。俞总是公司的常青树，却也曾经三上三下，**严重的一次是从副总直接降到业务员，然而他心态好，有韧性，又一步步走上副总的位置。我和他说了杜朝阳的事，他的话让我终生难忘：

    “销售，就是打仗，打仗是要死人的，销售是要牺牲的。经不住考验怎么办呢？销售是工作，也是生活，总会有意想不到的挫折，像有的开发市场没有成功，经理被免了，后来一个、两个，终于成功了，难道后来的就比先来的有水平吗？不一定，但先来的就叫牺牲。还有因为种种原因被调整的，都是犯了错的吗？也不一定。这就是销售，是人生的经历。企业利益高于一切，销售是打仗，打仗就会有牺牲，而且冲锋在前、首先牺牲的多数是精英……”

    后来，H市场终于被分割了，公司的目标实现了。但我始终想念杜朝阳，想念丁魁，想念那些“牺牲”的兄弟们，同时也为没能保护好他们而自责。