销售先从付出的心态开始

——销售员的付出心态培训

    销售心态

    大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要培养出一个**销售人员，**的是如何能够使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了

    销售活动就像万米比赛：参与者都在争夺，希望**达到终点，都渴望成为**终的赢家。而赢家――**只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得**的**因素是心态。同样，销售心态，也是左右一个销售成功与失败的关键因素。

    付出的心态

    销售活动就像是渔民，需要不断的去放钓，在放钓前还必须了解什么地方有鱼，哪个地方的鱼喜欢吃什么样的诱饵，什么时候鱼嘴容易吃诱饵，比如说钓河里的鱼就远比掉池塘里的鱼难，钓鱼的时候**还不要穿黑色的衣服，这样鱼能看到人站在河畔，就不会吃钓，也就增加了难度。而这些工作必须是前期就了解的，还有钓鱼的时候你的先买鱼竿，有了鱼竿后，你得去买诱饵，这些具备后你得找时间去钓。鱼竿、鱼饵、时间就组成了钓鱼的前期付出。开展销售活动时，你需要投入前期的时间去了解客户，在展开销售活动时你还得有很多的配套，如产品画册，宣传资料、样品、广告等工具，销售成功后你还得去花时间、金钱等去维护客户，争取客户能长期合作，而这些工作都是前期付出的成本，同时也有可能你花费了很多的精力，但客户暂时却没有购买的预算，要等到下一季度或者下一年度，为了能**终销售成功，你得不断维护这个潜在的客户，维护时的费用构成了前期的成本，也就是我们的付出。

    付出的心态：付出的心态是为自己做事的心态，要懂得舍得的关系。舍的本身就是得。小舍小得，大舍大得，不舍不得。而打工的心态是应付的心态。不愿付出的人，总是省钱，省力，省事，**后的把成功也省了。

    收获前，先学会付出

    年轻人开店

    一个年輕人，准备在他家所在的那条街上开一家商店，他向他的父親征求意見：“我想在咱们这条街上开店赚钱，得先准备些什么呢？”

    他的父亲想了想说：“咱们这条街商店已经不算少了，但门面房还有的是，你如果不想多赚钱，現在就可租两间门面，摆上货柜、进一些货物开张营业。如果你想多赚钱的話，就先得准备为这条街上的街坊邻居们做些什么。”

    年轻人问：“我先做些什么呢？”

    他的父亲想了想說：“要做的事很多，比如，街上的树叶很少有人打扫，你每天清晨可以將街上的落叶扫一扫，还有，邮差每天送信，有许多信件很难找到收信人，你也可以帮忙找一找，然后将信及时送给收信人，另外，还有许多家庭需要得到一些一伸手的小帮助，你可以顺便給他們帮一把……”

    年轻人不解地问：“可这些跟我开商店有什么关系呢？”他的父親笑笑說：“如果你想把自己的生意做得好，这一切都会对你有帮助，如果你不希望把生意做好，那么这一切也许对你沒有多大的作用。”

    年轻人虽然半信半疑，但他还是像他父亲说的那样去一一做了，他不声不响地每天打扫街道，帮邮差送信，给几家老人挑水劈柴，谁遇到困难需要帮助，年轻人听說就去了。不久，这条街上的人们都知道了这个年轻人。

    半年后，年轻人的商店挂牌营业了，让他惊奇的是，来的客戶非常的多，远的、近的，差不多一条街上的街坊邻居全都成了他的客戶，甚至街那边的一些老人，舍弃距他们较近的门店而不入，拄著拐杖，很远地赶到他的商店里来买东西。他惊讶，问他们說：“你家的门口就有商店，怎么却要舍近求远呢?”

    他们笑笑說：“我们都知道你是个好人，来你的店里买东西，我们特別放心。”后来，他送货上门，遇到一些暂时困难的人家，他总是先让他们取需要的货物，等什么时候人家有钱了，再来给他还上，知道有人遭遇了不幸，他会主动登门慷慨相助。

    几个月后，邻街上的許多人也纷纷涌到他的店里来买东西，又过一年多，全城人都知道了他和他的小店，都一齐涌来了，于是他在另外一些街道上开起了一个个分店、连锁店，生意滚雪球般越做越大，钱当然也越赚越多，仅仅几年的时间，他就从一个不名一文的年轻人，摇身变成了一个拥有资千万的企业家。

    有一天记者采访他，问他短短几年为什么能有如此大的收获时，他想了想说：“因为在学会收获前，我先学会了付出！”

    吸水的故事

    有一个人在沙漠行走了两天。途中遇到暴风沙。一阵狂沙吹过之后，他已认不得正确的方向。正当快撑不住时，突然，他发现了一幢废弃的小屋。他拖着疲惫的身子走进了屋内。这是一间不通风的小屋子，里面堆了一些枯朽的木材。他几近绝望地走到屋角，却意外地发现了一座抽水机。

    他兴奋地上前汲水，却任凭他怎么抽水，也抽不出半滴来。他颓然坐地，却看见抽水机旁，有一个用软木塞，堵住瓶口的小瓶子，瓶上贴了一张泛黄的纸条，纸条上写着：你必须用水灌入抽水机才能引水！不要忘了，在你离开前，请再将水装满！他拔开瓶塞，发现瓶子里，果然装满了水！

    他的内心，此时开始交战着……

    如果自私点，只要将瓶子里的喝掉，他就不会渴死，就能活着走出这间屋子！

    如果照纸条做，把瓶子里**的水，倒入抽水机内，万一水一去不回，他就会渴死在这地方了……，到底要不要冒险？

    **后，他决定把瓶子里**的水，全部灌入看起来破旧不堪的抽水机里，以颤抖的手汲水,水真的大量涌了出来！他将水喝足后，把瓶子装满水，用软木塞封好，然后在原来那张纸条后面，再加他自己的话：相信我，真的有用。在取得之前，要先学会付出。

    迷途的沙漠旅行者在几近绝望，面临死亡的时候，意外地在沙漠中一幢废弃的小屋，发现了一台破旧不堪的抽水机，一瓶水和一张小纸条。旁边提示说，倒水进抽水机就可以把水抽出来。他该相信提示把水倒进抽水机还是直接喝掉呢？这是一个生死抉择的时刻，旅行者陷入思想斗争中。他可以喝掉那瓶水，解决眼前的问题，继续上路，也可以冒险相信提示，把水倒进抽水机。但结果就是能抽水出来的话，他就可以得到足够你走更远路程的水源，如果不能抽出水的话，他很快就和死亡之神握手了。**后，他决定把水倒进去，水真的从抽水机中喷涌而出，正如作者所说的：在取得之前，要先学会付出。

    两个故事都告诉了我们，要想获得收获，就必须要先付出，从佛教的角度说，多做善事，广结善缘，就会有好回报的。那么付出到底是什么呢？付出其实就是……

    付出是一种回报

    从前，良宽禅师除弘法外，平常就是居住在山脚下一间简陋的茅棚，生活过得非常简单。

    有一天晚上，他从外面讲经回来，刚好撞上一个小偷正在光顾他的茅庐。小偷看到禅师回来了，慌张得不知如何是好。

    良宽和颜悦色地对两手空空的小偷说：“找不到可偷的东西是吧？想来你这一趟是白跑了。这样吧，我身上的这件衣服还值点钱，你就拿去吧！”

    小偷惶恐之下抓着衣服就跑。看着小偷在月光下的背影，良宽禅师无限感慨地说：“可惜我不能把这美丽的月光送给他。”

    一个盲人在夜晚走路时，手里总是提着一盏明亮的灯。人们很好奇，就问他：“你自己看不见，为什么还要提着灯走路呢？”盲人说：“我提着灯，为别人照亮道路，同时别人也容易看到我，避免了碰撞。这样既帮助了别人，也保护了自己。”

    印度伟人甘地，有一次乘火车，他的一只鞋子掉到了铁轨旁，此时火车已开动，再下去已没有可能。于是，甘地急急地把还穿在脚上的另一只鞋子也脱下扔到**只鞋子旁边，这才回到自己的座位。同行不解地问甘地为什么这样做，甘地认真地说：“这样一来，路过铁轨的穷人就能得到一双鞋子。”

    一个高考落榜的年轻人，处于痛苦的边缘不能自拔，整天在村子外的一个水塘边徘徊，总想以死的方式报答面朝黄土背朝天、苦苦供他读书的父母。不想，三天之后，那个水塘却意外地干了，满满的水不知被什么人放走，只留下一些稀泥和沉沙。三个月后，他通过成人高考考上大学，在即将远行的前一天，再次去到那个水池边，发现池塘里的水再次满了。但清清的池塘里已经没有鱼了。经过询问，年轻人才知道，池塘的主人怕年轻人想不开跳进池里自杀，竟然冒着鱼儿流失的风险放掉了池里的水，将他**的财产——鱼儿一尾尾弄到家里，而这一折腾，竟使鱼死得所剩无几。

    毋庸置疑，这些故事讲的都是对别人不求回报的**付出的故事。在我们的人生路上，我们一定会遇到许多为难的事，但是你是否知道，在前进的路途上，自己付出一些，搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是在为自己铺路。

    有这么一个故事，说的是一位抱着柴火的人坐在寒冷的夜里，对着一只因缺柴而熄灭的大火炉叫道：“你什么时候给我以温暖，我什么时候才会给你添加柴火。”殊不知，你不先给火炉添加柴火，火炉怎么会给你温暖？

    古人云：“将欲取之，必先与之。”这句话道出了付出的真谛。你要想“取”，就要先“与”：你要想摘取树上的果实，就必须先要给树浇水、施肥；你若想在工作上干出成绩，就必须先要付出心血和汗水；你要想得到别人的帮助，就必须先要去帮助别人；你要想得到别人的爱，就必须先要爱别人。