——销售员的付出心态培训
销售心态
大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题,纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要培养出一个**销售人员,**的是如何能够使他建立正确的销售心态,否则便是“皮之不存,毛将附焉”了
销售活动就像万米比赛:参与者都在争夺,希望**达到终点,都渴望成为**终的赢家。而赢家――**只有一个,比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础,那么在势均力敌之下,无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点:夺得**的**因素是心态。同样,销售心态,也是左右一个销售成功与失败的关键因素。
付出的心态
销售活动就像是渔民,需要不断的去放钓,在放钓前还必须了解什么地方有鱼,哪个地方的鱼喜欢吃什么样的诱饵,什么时候鱼嘴容易吃诱饵,比如说钓河里的鱼就远比掉池塘里的鱼难,钓鱼的时候**还不要穿黑色的衣服,这样鱼能看到人站在河畔,就不会吃钓,也就增加了难度。而这些工作必须是前期就了解的,还有钓鱼的时候你的先买鱼竿,有了鱼竿后,你得去买诱饵,这些具备后你得找时间去钓。鱼竿、鱼饵、时间就组成了钓鱼的前期付出。开展销售活动时,你需要投入前期的时间去了解客户,在展开销售活动时你还得有很多的配套,如产品画册,宣传资料、样品、广告等工具,销售成功后你还得去花时间、金钱等去维护客户,争取客户能长期合作,而这些工作都是前期付出的成本,同时也有可能你花费了很多的精力,但客户暂时却没有购买的预算,要等到下一季度或者下一年度,为了能**终销售成功,你得不断维护这个潜在的客户,维护时的费用构成了前期的成本,也就是我们的付出。
付出的心态:付出的心态是为自己做事的心态,要懂得舍得的关系。舍的本身就是得。小舍小得,大舍大得,不舍不得。而打工的心态是应付的心态。不愿付出的人,总是省钱,省力,省事,**后的把成功也省了。
收获前,先学会付出
年轻人开店
一个年輕人,准备在他家所在的那条街上开一家商店,他向他的父親征求意見:“我想在咱们这条街上开店赚钱,得先准备些什么呢?”
他的父亲想了想说:“咱们这条街商店已经不算少了,但门面房还有的是,你如果不想多赚钱,現在就可租两间门面,摆上货柜、进一些货物开张营业。如果你想多赚钱的話,就先得准备为这条街上的街坊邻居们做些什么。”
年轻人问:“我先做些什么呢?”
他的父亲想了想說:“要做的事很多,比如,街上的树叶很少有人打扫,你每天清晨可以將街上的落叶扫一扫,还有,邮差每天送信,有许多信件很难找到收信人,你也可以帮忙找一找,然后将信及时送给收信人,另外,还有许多家庭需要得到一些一伸手的小帮助,你可以顺便給他們帮一把……”
年轻人不解地问:“可这些跟我开商店有什么关系呢?”他的父親笑笑說:“如果你想把自己的生意做得好,这一切都会对你有帮助,如果你不希望把生意做好,那么这一切也许对你沒有多大的作用。”
年轻人虽然半信半疑,但他还是像他父亲说的那样去一一做了,他不声不响地每天打扫街道,帮邮差送信,给几家老人挑水劈柴,谁遇到困难需要帮助,年轻人听說就去了。不久,这条街上的人们都知道了这个年轻人。
半年后,年轻人的商店挂牌营业了,让他惊奇的是,来的客戶非常的多,远的、近的,差不多一条街上的街坊邻居全都成了他的客戶,甚至街那边的一些老人,舍弃距他们较近的门店而不入,拄著拐杖,很远地赶到他的商店里来买东西。他惊讶,问他们說:“你家的门口就有商店,怎么却要舍近求远呢?”
他们笑笑說:“我们都知道你是个好人,来你的店里买东西,我们特別放心。”后来,他送货上门,遇到一些暂时困难的人家,他总是先让他们取需要的货物,等什么时候人家有钱了,再来给他还上,知道有人遭遇了不幸,他会主动登门慷慨相助。
几个月后,邻街上的許多人也纷纷涌到他的店里来买东西,又过一年多,全城人都知道了他和他的小店,都一齐涌来了,于是他在另外一些街道上开起了一个个分店、连锁店,生意滚雪球般越做越大,钱当然也越赚越多,仅仅几年的时间,他就从一个不名一文的年轻人,摇身变成了一个拥有资千万的企业家。
有一天记者采访他,问他短短几年为什么能有如此大的收获时,他想了想说:“因为在学会收获前,我先学会了付出!”
吸水的故事
有一个人在沙漠行走了两天。途中遇到暴风沙。一阵狂沙吹过之后,他已认不得正确的方向。正当快撑不住时,突然,他发现了一幢废弃的小屋。他拖着疲惫的身子走进了屋内。这是一间不通风的小屋子,里面堆了一些枯朽的木材。他几近绝望地走到屋角,却意外地发现了一座抽水机。
他兴奋地上前汲水,却任凭他怎么抽水,也抽不出半滴来。他颓然坐地,却看见抽水机旁,有一个用软木塞,堵住瓶口的小瓶子,瓶上贴了一张泛黄的纸条,纸条上写着:你必须用水灌入抽水机才能引水!不要忘了,在你离开前,请再将水装满!他拔开瓶塞,发现瓶子里,果然装满了水!
他的内心,此时开始交战着……
如果自私点,只要将瓶子里的喝掉,他就不会渴死,就能活着走出这间屋子!
如果照纸条做,把瓶子里**的水,倒入抽水机内,万一水一去不回,他就会渴死在这地方了……,到底要不要冒险?
**后,他决定把瓶子里**的水,全部灌入看起来破旧不堪的抽水机里,以颤抖的手汲水,水真的大量涌了出来!他将水喝足后,把瓶子装满水,用软木塞封好,然后在原来那张纸条后面,再加他自己的话:相信我,真的有用。在取得之前,要先学会付出。
迷途的沙漠旅行者在几近绝望,面临死亡的时候,意外地在沙漠中一幢废弃的小屋,发现了一台破旧不堪的抽水机,一瓶水和一张小纸条。旁边提示说,倒水进抽水机就可以把水抽出来。他该相信提示把水倒进抽水机还是直接喝掉呢?这是一个生死抉择的时刻,旅行者陷入思想斗争中。他可以喝掉那瓶水,解决眼前的问题,继续上路,也可以冒险相信提示,把水倒进抽水机。但结果就是能抽水出来的话,他就可以得到足够你走更远路程的水源,如果不能抽出水的话,他很快就和死亡之神握手了。**后,他决定把水倒进去,水真的从抽水机中喷涌而出,正如作者所说的:在取得之前,要先学会付出。
两个故事都告诉了我们,要想获得收获,就必须要先付出,从佛教的角度说,多做善事,广结善缘,就会有好回报的。那么付出到底是什么呢?付出其实就是……
付出是一种回报
从前,良宽禅师除弘法外,平常就是居住在山脚下一间简陋的茅棚,生活过得非常简单。
有一天晚上,他从外面讲经回来,刚好撞上一个小偷正在光顾他的茅庐。小偷看到禅师回来了,慌张得不知如何是好。
良宽和颜悦色地对两手空空的小偷说:“找不到可偷的东西是吧?想来你这一趟是白跑了。这样吧,我身上的这件衣服还值点钱,你就拿去吧!”
小偷惶恐之下抓着衣服就跑。看着小偷在月光下的背影,良宽禅师无限感慨地说:“可惜我不能把这美丽的月光送给他。”
一个盲人在夜晚走路时,手里总是提着一盏明亮的灯。人们很好奇,就问他:“你自己看不见,为什么还要提着灯走路呢?”盲人说:“我提着灯,为别人照亮道路,同时别人也容易看到我,避免了碰撞。这样既帮助了别人,也保护了自己。”
印度伟人甘地,有一次乘火车,他的一只鞋子掉到了铁轨旁,此时火车已开动,再下去已没有可能。于是,甘地急急地把还穿在脚上的另一只鞋子也脱下扔到**只鞋子旁边,这才回到自己的座位。同行不解地问甘地为什么这样做,甘地认真地说:“这样一来,路过铁轨的穷人就能得到一双鞋子。”
一个高考落榜的年轻人,处于痛苦的边缘不能自拔,整天在村子外的一个水塘边徘徊,总想以死的方式报答面朝黄土背朝天、苦苦供他读书的父母。不想,三天之后,那个水塘却意外地干了,满满的水不知被什么人放走,只留下一些稀泥和沉沙。三个月后,他通过成人高考考上大学,在即将远行的前一天,再次去到那个水池边,发现池塘里的水再次满了。但清清的池塘里已经没有鱼了。经过询问,年轻人才知道,池塘的主人怕年轻人想不开跳进池里自杀,竟然冒着鱼儿流失的风险放掉了池里的水,将他**的财产——鱼儿一尾尾弄到家里,而这一折腾,竟使鱼死得所剩无几。
毋庸置疑,这些故事讲的都是对别人不求回报的**付出的故事。在我们的人生路上,我们一定会遇到许多为难的事,但是你是否知道,在前进的路途上,自己付出一些,搬开别人脚下的绊脚石,有时恰恰是在为自己铺路。
有这么一个故事,说的是一位抱着柴火的人坐在寒冷的夜里,对着一只因缺柴而熄灭的大火炉叫道:“你什么时候给我以温暖,我什么时候才会给你添加柴火。”殊不知,你不先给火炉添加柴火,火炉怎么会给你温暖?
古人云:“将欲取之,必先与之。”这句话道出了付出的真谛。你要想“取”,就要先“与”:你要想摘取树上的果实,就必须先要给树浇水、施肥;你若想在工作上干出成绩,就必须先要付出心血和汗水;你要想得到别人的帮助,就必须先要去帮助别人;你要想得到别人的爱,就必须先要爱别人。