旅游业务经理如何接触客户？

【慧聪商务服务网】 企业培训讲师谭小芳在国内数百家旅行社培训和访谈的过程中，发现很多旅游业务经理没有一个很系统的科学流程去拜访和接触客户，今天我们就来简单地，提纲挈领地谈一谈：

    首先，是接触客户前的准备。熟悉客户的基本信息、一些关键信息、客户的基本旅游需求，找到切入话题的一些机会。客户资料很多旅行社业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了！谭小芳老师建议你尽量了解客户的一些需求（大致线路，时间预算，费用预算，酒店标准，用餐要求，导游要求，有些什么特殊要求），这是非常重要的。

    对旅游产品和线路要烂熟于胸，做到知己知彼，才能百战百胜。并事先和客户进行预约，提高拜访的成功率和效果。在这个环节，旅游业务经理**有些悟性——领悟线路知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。

    旅行社客户经理预约客户主要有三种方式：电话预约法：自我介绍，并介绍自己的公司；陈述打电话的目的引起潜在顾客的兴趣；要求安排一次会面；克服对方各种推辞。信件预约法。通过第三方预约。

    谭小芳老师为大家**AIDA模式，所谓AIDA是指引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。

    客户接触。开场白很重要，但不要扯出很多无关的话题。旅游业务经理可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及线路。注意**印象很重要，为了营造好**印象，可以在开场白之前赠送特别的小礼品；在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。

    注意服装是否干净整齐，男士**结领带，女士尽量穿着朴实，头发整理好。事实上，在商业环境不断追求创新和开放的今天，成功的旅游经理人的形象正经历着颠覆传统的改变。千人一面的西装革履不足以体现鲜明的个性，一股商务装时尚化、休闲化的潮流正席卷而来，试图塑造出积极、自信而富有亲和力的新商务流行。

    接下来，审视本次的商谈主要的叙述重点是什么；商谈的要点及优先顺序应该事先确定；商谈之前应事先拟出客户可能提出的问题，并做充分的研讨应对技巧；商谈进行时应随时注意客户的反应，了解客户的重点；判断签约时机。

    谭小芳老师见过很多旅行社业务经理都是因为“逼迫”客户签约的环节做的不够到位，而造成不必要的损失。笔者希望此文对各行业的业务开发都有所帮助！