谁葬送了中国铁矿石谈判主导权？

宝钢不行 钢协不行 还有谁能行？

    大厂要赢 小厂要赢 如何都能赢？

    原本应该是工业酵母的铁矿石，在中国却熬成了一锅欲望之粥，泛起无数利益之沫。铁矿石所牵扯的巨大而复杂的利益，让与之相关的行业陷入混乱，也让一年一度的谈判成为一场多方利益的大博弈。

    当谈判陷入僵局，新加入者的意外出现，能否带来新的转机？尽管可能出现新的更为灵活的谈判机制，但中国在理顺种种利益关系之时注定还要面对诸多挑战

    “搅局者”FMG

    FMG缺钱，中国缺铁矿石，两者一拍即合。新矿商FMG的加入，让这场铁矿石谈判游戏发生了戏剧性变化， 胶着已久的铁矿石谈判风云突变，中国与三大传统巨头之外的新矿商达成协议。

    本周一，在工信部表示应该让宝钢代表中国进行铁矿石谈判之后的第三天，中钢协——2009铁矿石谈判的主角——对外宣布，中国在与全球矿商谈判中首获“中国价格”。

    中钢协宣称，中方与澳洲第三大铁矿石生产商FMG达成新的铁矿石价格——粉矿价格下降35.02％。与5月底澳洲**大铁矿石生产商力拓与日本新日铁达成的降幅相比，多降了2个百分点。

    这也是FMG**次登上谈判舞台。

    在以往的铁矿石谈判中，一般是“三对三”格局——买方为中国钢铁企业，日本钢铁企业，欧洲钢铁企业，卖方是三大传统矿商力拓、必和必拓、巴西淡水河谷。在往年的谈判中，控制着全球70％铁矿石资源的三大矿商占有**的主导权，铁矿石价格连年**上涨。

    而今年，在金融危机的阴影之下，铁矿石谈判异常胶着，迄今无法达成协议。

    中钢协与FMG达成的这一协议因而显得意味深长，虽然降幅比中钢协此前坚持的40％降幅缩水了近5个百分点。

    当然，FMG不是圣诞老人。作为回报，FMG可以从中国获得55亿至60亿美元融资——他们一直缺少资金扩大产能。

    成立于2003年的FMG满怀“中国情结”。到过FMG总部采访的记者**印象就是其充满着红灯笼这样的中国元素，执行董事也给自己取了一个吉祥的中国名字，并且不忘在名片上注明自己是中南大学客座教授。

    在有点像推销员的名片上，FMG宣称自己是“The New Forcein Iron Ore”（铁矿业的生力军）。从其成立以来，FMG就主动遍访中国各大钢厂，但起初很少有人搭理，中国七百多家钢厂中只有二十多家成为其长期客户。2008年，FMG向中国运送了**船铁矿石。

    业界认为，即使FMG将所有铁矿石都运往中国，也占不到中国铁矿石需求量的1／10，然而搅局者FMG已经让这场铁矿石谈判游戏更富有戏剧性。

    尽管这次谈判的具体过程依然无从得知，但达成协议的逻辑已经十分清楚：FMG缺钱，中国缺铁矿石，二者一拍即合。

    虽然与FMG达成的铁矿石数量有限，但从长远来看将有利于中国和三大矿商谈判。曾在鞍钢工作三十多年的钢铁**马忠普认为，此种合作体现了互利合作、双赢的愿望，“这恰恰是以往谈判中缺失的”。

    中钢协两度失守？

    好比买西瓜，春节一个价格，七八月份又一个价。随着市场情势的变化，中钢协连丧两次机会

    在中国这个占全球60％铁矿石贸易量的国家几乎没有牌可出的时刻，FMG一定程度上拯救了中钢协。

    铁矿石长期协议价格谈判每年举行一次，一般是从每年四季度的11月份开始。比较意外的是，去年四季度中国铁矿石谈判主角换成了中钢协。

    之所以有此举，了解内情的人士指出一个原因是此前的谈判主角宝钢屡屡失手——从2004年以来的5年铁矿石价格谈判中，中国接受的铁矿石涨幅平均近40％。

    另外，众多中小钢厂反映，本身就是大钢厂的宝钢并不能代表全行业的利益。于是，商务部决定让中国钢铁企业的行业组织者中钢协出马，全权委托其进行谈判。

    让业界大跌眼镜的是，中钢协这一谈判生手**次出马即引来众多指责。之所以如此，源于长达九个月的谈判中，中钢协接连丧失机会。

    **次机会出现在去年四季度。当时全球受到金融危机的冲击，铁矿石现货价格迅速回落，市场首次出现现货价格低于长协价格的状况。中国铁矿石进口价格主要分为两种价格，一种是依据每年铁矿石谈判形成的长协价格，一种是各有进口资质的钢厂进口铁矿石形成的现货价格。

    去年年底，印度铁矿石现货价格降到了每吨80美元，而国内长协矿价格还在100多美元的之上坚挺。钢铁**马忠普说，“所有大宗商品都在走低，只有长协矿价格未动。”

    一位不愿透露姓名的钢厂负责人说，当时中钢协谈判的**筹码就是钢厂亏损，中钢协应该把三大矿商请到中国钢铁企业走一番，让他们看看财务报表。2008年四季度全国钢厂全行业亏损，共报亏476亿元。

    第二次机会出现在今年三四月间。当时国内钢价跌到谷底，欧**钢产量减产40％，这意味着钢材原材料——铁矿石必然要大幅走低。此时，中钢协的态度异常坚决，全年降幅40％，“理由是供大于求”。

    接受记者采访的钢铁企业认为，中钢协关键时刻应当机立断，“打仗要讲究实战，不能在**时机拖延”。马忠普指出，中钢协当时就可以灵活点，降幅36％、37％，对方也能答应。“三大矿商不愿意在低谷谈价，我们的机会则是在低谷把价格定下来。”

    事实证明，从今年第二季度开始，中国经济回暖，早期还在观望的三大矿商底气更足。

    市场情势世易时移，原本中钢协筹码之一“中国钢厂亏损”也已落空：进入5月，钢厂扭亏为盈，中钢协预期7月份中国钢厂实现盈利200亿元。“好比买西瓜，春节一个价格，七八月份再买就是另一个价格。”一位分析人士笑言。

    （来源：南方网）