高端白酒打响生存保卫战开拓中端市场

　　眼下贵州茅台正在全国范围内推出新的营销措施，一批经销商只要按照规定打款购销，就能获得明年的经销权。这一举措直接降低了成为茅台经销商的门槛，引得不少五粮液经销商倒戈。

 

　　稳坐浓香型白酒头把交椅的五粮液也不甘示弱，高端市场的暂时折戟并不妨碍其大力开拓中端市场。日前五粮液接连推出“头曲”和“特曲”两款价位在200-500元之间的白酒，直面剑南春、洋河、郎酒等所在的中端市场。

 

　　茅台降低经销权门槛

 

　　在白酒行业，茅台的经销权一直是个稀缺品。“简单来说，不是有钱就能买到的，更多要靠关系和后台。”一位白酒经销商说。所以这次经销权门槛降低，即便涉及6000多万元的资金，在圈内的吸引力依然不减。

 

　　这笔巨款主要用来向贵州茅台总厂批发53度飞天茅台，每瓶价格999元，总量大约在30吨。达到这个量的公司，明年将获得3吨飞天茅台的经销权。“也就是说，明年茅台会按照今年打款量的10%给予配额，打款越高拿到的配额也就越高。”在上海经营一家酒行的周觅说。

 

　　据他了解，目前上海不少有实力的经销商按照60吨甚至上百吨的金额打款给茅台，这里面就有不少原来五粮液的经销商，“比如本地的大经销商南浦，之前主要代理68度五粮液，现在就通过打款拿茅台的经销权。”

 

　　在周觅看来，经销商倒戈也是被逼无奈。今年以来，五粮液主打产品价格大部分时间处于倒挂状态，由于市场库存太大，价格一直上不去。相反，53度飞天茅台价格虽然在跌，但经销商还是有利可图。

 

　　“现在不少五粮液大经销商手里有价值数千万的库存，即使卖到明年也有富裕。”一位五粮液经销商表示，去年五粮液主要代理商银基集团四年来首次亏损，今年3月份银基集团拿下了茅台在多个国外市场的经销权，“茅台日子比五粮液好过，经销商就选择用脚投票。”

 

　　五粮液猛攻中端市场

 

　　在放低经销权门槛的同时，茅台大幅调低了旗下汉酱、仁酒两款产品的终端售价，汉酱酒从799元/瓶降至399元/瓶，仁酒从599元/瓶降到299元/瓶，降幅都超过50%。另外，53度飞天茅台也搞起了团购。

 

　　昨日，杭州茅台直营店的相关人员表示，一次购买600瓶以上就能享受**999元/瓶的价格，购买20瓶折扣价为1119元/瓶。这也意味着，很长一段时间以来，茅台直营店坚守的1519元/瓶指导价宣告失守。

 

　　早在高端白酒市场遇冷之初，市场普遍估计中端市场会出现爆发，事实也的确如此。随着茅台、五粮液等高端白酒品牌放下身段，中端市场的竞争压力可想而知。

 

　　不久前五粮液密集推出“头曲”和“特曲”两款新品，价位分别在200-300元及300-500元。这两个价位上集中了像剑南春、洋河、郎酒等多个品牌的主打产品。在此新品推出前,五粮液旗下已拥有包括六和液、五粮春、五粮醇、绵柔尖庄等多款中端产品线。

 

　　周觅也参加了两款新品的经销商大会。他发现来参会的不少是新面孔，很多还是来自于三四线城市，“五粮液高层表示，要通过几年努力把两款产品打造成年销售规模上10亿甚至20亿元的品牌，可以看出决心很大。”

 

　　五粮液的强势加入对于其他竞争对手来说不是个好消息。从今年已出的中报数据看，中端白酒中除了洋河净利润略增10%以外，包括沱牌舍得、酒鬼酒等白酒品牌业绩均出现80%以上的下滑。“不出意外，下半年中端市场可能出现明显的价格战，相关企业压力更大。”周觅说。