店铺如何做好会员的二次营销

　　【阿里巴巴创业】

　　店铺生意不佳，掌柜们**个想到的总是设法多推广，多引流，殊不知店铺的问题并不是流量少，而是无法利用好已有的资源。大把流量没有有效地转换成订单，再多推广渠道也无济于事。要想提升流量性价比，一要从推广手段优化入手，二要从老客户资源挖掘入手。在引流竞争和投入成本越来越大的情况下，老客户是店铺**的免费资源，二次营销也应该是卖家们急需重点运营的方面。用好了已有的流量，才能用**少的推广费用得到**的回报。

　　1.店铺活动很多，有买就送，满就减，季末清仓包邮 ，满额包邮，优惠券，积分签到等，引流措施很多，但是效果都不尽人意。

　　店铺老客户二次购买的人很少，回购率只有千分之二，希望能找到数据低的原因和整改方法。

　　关联巧搭 拯救引流困境

　　下图中可以看出，本店直通车ROI太低。这个一般和老顾客占比、以及关键词的设置关系很大。

　　这是本店夏天的**短袖T恤， 当季点击率1.89%， 转化率8%，投入产出比1:1。

　　本店直通车ROI低的主要原因是商品客单价低，直通车关键词出价又高，男装词本来就贵，即使转化率高了，ROI还是不高。所以掌柜要充分利用这些流量，千万不要让顾客只买一件。直通车有2种玩法，一种是细水长流赚利润，一种是亏本推广，靠**引流。现在天猫想弱化**的概念，搜索现在在尝试定向，所以还是要往精准上来做。虽说弱化**不是短期能做到的是，但要渐渐开始过度，就算天猫修改规则，店铺也不会突然陷入危机。

　　套餐搭配不要每一款宝贝都一样，而是以店铺主推的宝贝来做。店铺可能主推5款宝贝， 那5款主推宝贝就要做不同的搭配套餐，都分别和店铺主推的宝贝有关联，引流款搭配利润款。试用中心的付邮试用搭配大部分都做得很好，可以去取取经。

　　比如主推A宝贝，在A宝贝的页面就应该是：

　　A+B A+C A+D

　　一款宝贝做引流亏本款，然后做好关联销售，提高客单价，关联销售**，优势产品，主推款数量**要少一点，一两款就好了;

　　然后在B宝贝页面应该是：

　　B+A B+C B+D

　　设置一下满多少包邮，让顾客只买一件引流款不能包邮，但是买了利润款套餐就能包邮。然后搭配套餐往上面放，目前的位置太靠下，页面太长，网络不好的话顾客没耐心拉到那么下面。

　　店铺的包邮设置十分不合理，目前的客单价是夏装70， 秋装78，就不该68包邮。包邮、满减满送是提高客单价的办法，应该设置在客单价*1.3左右效果是**的，又能提高客单价，又能让顾客接受，因为顾客能接受的价格是心理价位波动30%。

　　比如店铺客单价是78，那么78*1.3=满101包邮，可以设置满99包邮，99和101虽然实际上没区别，但是效果差很大，所以商场里的很多衣服都是499,799这样的价格。

　　店铺现在夏装是 35元清仓价格并单品包邮，其实对顾客吸引力不大。在这里建议，夏装不如做凑单满减。别做清仓，作为秋装销售的辅助，一些顾客买1件不能参加满减满送，就**他买夏装来凑单，促进关联销售。

　　二次营销 主打温情牌

　　本店老客户二次购买率很低,营销转化率只有千分之二，说明店铺的客户维护工作做得很不到位，以至于难以推动二次营销。

　　进行老客户二次营销的**步就是建立vip机制，不要那么暴力用钱来维护老顾客，要用爱。

　　在顾客申请会员的时候可以得到很多资料，比如电话、性别、年龄等，这些资料一定要全，便于日后分类维护，有些是女性顾客来帮老公买，有的是男性顾客自己买，维护的方法不一样。通过VIP的信息，可以充分了解顾客的群体年龄层次。

　　如果想建立会员享受折扣制度，就要在折扣上打折，原价要提一些，但是别一下提太多，要被搜索降权的。折上折的实现可以直接在后台设置：

　　下图是店铺的目前的重点促销手段，老顾客买衣服送钱，买五款主推产品，单品返现金30。

　　掌柜希望通过这样形式来维护老顾客。乍一看是很吸引人，但是这个活动做多久，如果长期做的话没问题，但根据掌柜反映，实际效果并不好。返钱活动存在一个弊端，新顾客看到了，会觉得这件衣服根本就不值这个钱，比如卖99返30，顾客就知道衣服只值69，倒不如把这30块钱去买个什么礼品，然后标价88块，买即送价值88元的礼品比如皮带、袜子这些实用的礼品，顾客喜欢，也实惠。从店铺数据也可证明，**短信4.5万条，实际回头购买率只有千分之2，这样的推广，反而抓不住新客户的心。

　　老顾客维护，不光是要发促销短信，而是要发一些关爱短信，很多淘宝买家手机里经常一到大促，一天能收到20多条不同店铺的短信，事实上，对买家来说，很多店铺都忘记曾经买过，那就变垃圾短信了。

　　发短信是需要平时慢慢积累，让大家记住这个品牌。比如网购买家生日的时候可以发一句问候，顺便送一个优惠券;比如中秋节前，编辑一段温馨的话，激发顾客要回家团聚的冲动;情人节前可以发一些关于礼品选购的短信。

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　　(责任编辑：leonlee07)