销售技巧：做行动上的巨人

　　**为懒惰找理由

　　人人都希望自己能成为**的销售员，为了实现这个目标，他们制订了周密的计划，研究了很多推销的技巧，可到**后仍有很大的可能沦为平庸。这是因为他们总是想得太多，做得太少，如果能行动起来，万事皆有可能。

　　克莱恩是美国某州的一个保险销售员，日常喜欢打猎和钓鱼，但对一个销售员来说，这些爱好似乎太过**，因为这会占用一个人很多业务时间。事实上，对一个肯于思考的人来说，这一切似乎又都不成问题。

　　这一天，布莱恩挤出时间去钓鱼，小有收获正准备打道回府时忽然一个念头产生了：“在这荒山野岭里会不会也有居民需要保险?要是有的话不就可以在户外逍遥的同时展开工作了?”结果他发现铁路沿线的工作人员、住户和淘金者果真有这种需。克莱恩当天就积极行动起来。

　　他沿着铁路走了好多遍，成为那里与世隔绝的家庭中**的人，人们都亲切地称他为“走路的克莱恩”。不但如此，他还在这段时间学会了烹饪，过上了徜徉于山野之间、打猎、钓鱼、推销保险同时进行的悠闲生活。而且，到年底做绩效考评时，他因为一年卖出100万美元而加入“百万圆桌”

　　在保险业里，对于一年卖出100万美元以上的人，有一个光荣的待遇——加入“百万圆桌”。

　　要想成为一名出色的销售员，整天在办公室中空想要如何开拓客户、如何说服他们、如何成交是没有用的，要想成功，必须采取行动。只有付诸实践才能够分出英雄和懦夫、高手和拙劣者、成功和失败者。

　　无数事实证明，凡是能够认真行动的人，大部分都取得了卓越的成就。那些只停留在空想阶段的白日做梦者，往往错失良机，只能碌碌无为，空留余恨。

　　难道他们不知道成功的方法吗?其实不然，几乎所有的销售员都会在开始推销时下定“我这次一定要……”的决心，但往往由于推销时遇到各种困难和障碍而改变初衷，半途而废。那么，怎样才能避免这种情形出现呢?

　　只有靠自己的意志力。

　　如果你的意志薄弱，便会被困难征服。被淘汰出事业战场的人们，大部分都因为没有认真行动的意志力而被困难吓倒了。

　　推销大师吉拉德创造了销售13001辆汽车，平均每年卖出869辆的奇迹，虽然他从事推销工作时只是个菜鸟、门外汉，既不懂推销技巧，也不熟悉商品知识，就连填写销售文件这样简单的事情都不会，但是，一天结束后，他竟能成功地卖出一部**汽车。作为一名销售员，千万不要做思想的巨人，行动的矮子，不要沉醉于幻觉之中，欺骗自己、蒙蔽与麻醉自己。实际上，做推销，重要的不是有多少人拒绝你，而要把有多少人接受你放在心上。