电商如何控制营销成本提高ROI？

　　如果只有50万元推广预算

　　行业不景气，不断有电商企业裁员、倒闭，但营销成本却一直居高不下。假如你只有50万元的推广预算，应该怎么花才能控制营销成本，提高ROI?

　　没有太多的钱去砸品牌广告，只能走另一条路，就是效果营销，同时用口碑去影响用户，让用户记住这个品牌。

　　效果营销的推广可以分为五大类：搜索、联盟、媒体等其他网站推广、导航、EDM和短信。相对于线下推广，这些方式是营销成本**、**能直观地评估ROI。

　　这些推广方式要求细致准确，而以下的这些Know-how，往往都是一些细枝末节的小事情，但是若不知道，你就会走很多的弯路。

　　我将以自己的亲身经历，总结一下每个推广渠道的一些参数。不过这些参数是根据化妆品网站的经验所得，未必适合你，但肯定是有价值的。

　　1、SEM(搜索营销)

　　目前SEM的收入大概占一个网站总收入的20%～30%，ROI平均能做到1：5以上。

　　SEM是每个网站必做的，对关键词一定要细化，比如：品牌词、竞品词、商品词、产品词、产品品牌词、疑问词、购买词、活动词、季节词、优惠券相关词等等。

　　搜索营销是技术活，这里不谈太多。

　　如果只有50万元推广预算

　　行业不景气，不断有电商企业裁员、倒闭，但营销成本却一直居高不下。假如你只有50万元的推广预算，应该怎么花才能控制营销成本，提高ROI?

　　没有太多的钱去砸品牌广告，只能走另一条路，就是效果营销，同时用口碑去影响用户，让用户记住这个品牌。

　　效果营销的推广可以分为五大类：搜索、联盟、媒体等其他网站推广、导航、EDM和短信。相对于线下推广，这些方式是营销成本**、**能直观地评估ROI。

　　这些推广方式要求细致准确，而以下的这些Know-how，往往都是一些细枝末节的小事情，但是若不知道，你就会走很多的弯路。

　　我将以自己的亲身经历，总结一下每个推广渠道的一些参数。不过这些参数是根据化妆品网站的经验所得，未必适合你，但肯定是有价值的。

　　1、SEM(搜索营销)

　　目前SEM的收入大概占一个网站总收入的20%～30%，ROI平均能做到1：5以上。

　　SEM是每个网站必做的，对关键词一定要细化，比如：品牌词、竞品词、商品词、产品词、产品品牌词、疑问词、购买词、活动词、季节词、优惠券相关词等等。

　　搜索营销是技术活，这里不谈太多。

　　2、联盟

　　目前来看，联盟是ROI**高的一个推广渠道，前期投入也比较少，联盟大概占网站总收入的30%左右，一般ROI在1：6以上。目前联盟出量比较多的3个平台：亿起发、领克特、成果网。

　　1. 影响联盟订单的因素主要有以下几点：品牌**度、品类、佣金比例、客单、活动。

　　2. 促进联盟增量的方法：

　　品牌宣传：这个影响因素很大。没钱做线下品牌推广，线上品牌推广还是可以做的，比如不定期地在行业信息网站发一些PR，经常性地公告和活动。

　　活动：好的活动会吸引消费者的注意力，降低网站的跳出率。现在电商常规的活动玩法大概有几种：买送、满减、秒杀、0元抽奖、0元购买、包邮、节日促销、组合促销等等。

　　站长奖励、佣金比例：佣金比例可以根据自身的品类毛利率去定。前期为了刺激站长，可以把佣金比例设置得高一些，大概是毛利的50%。有了一定的站长基础，可以适当地下调比例。站长奖励可以按月制定，初期的策略是以奖励新站长出单为主，有一些基础了可以设定多重奖励及阶梯性奖励。

　　优惠券发放：经常网购的用户，对优惠券还是很有爱的，经常性地发一些优惠券对增量也有很大的帮助。

　　3.一个新的电商怎么从联盟入手?

　　首先我们要算一笔账，我们的毛利有多少，客单是多少?能给到联盟几个点?确定这些以后就好说啦。

　　目前能出量的大站长有：51返利、一淘、QQ彩贝、易购、51比、券妈妈、券老大、139返利等。这些网站是出单**、量**的站， 他们会不定期地给商家策划一些活动，商家只要配合好他们的活动，给到一些产品上的支持就OK了。这些网站有很多可以深度挖掘的资源，比如论坛区，我们可以搞一些晒单、盖楼之类的活动。

　　4.针对特殊品类的产品：比如哪拍网 、珂兰，这种客单相对比较高、品类有点特殊的，方法就不能和常规的一样了，因为受众的特殊和二购率相对比较少的情况下，要考虑针对特殊品类怎么运用联盟的资源。

　　5.重点说下返利网站：其实现在有一大部分网购用户对返利网站的黏度比较深的，我也是其中一个。像51返利和一淘等。增量的方法，除了多做活动，就是多做活动。不要心疼奖品，不要心疼佣金，眼光放远一些，通过这样的方法拉新用户成本是**的。

　　去年我们和某返利网站做过一期拉新用户的活动，当时一个有效的新用户成本是2块钱，3个月之后再观察那些之前注册的新用户，大概30%的用户在3个月内都有二次甚至三次以上的消费。你可以算一笔账，其实这样的方法是稳赚不赔的，所以很值。

　　联盟是投资回报**的媒体，但是别把精力都放联盟上。联盟的量是自然增长的一个漫长的过程，不要期待联盟来拉大流量，不现实。凡事做到尽力而为，把能用上的资源都用上。

　　3、媒体推广

　　推广经理经常相互打探：有没有好的媒体可以**啊?

　　问题是，什么是好的媒体?

　　没有**，只有适不适合。

　　媒体的ROI要怎么样评估才会更合理?

　　首先，广告的创意对CTR(点击转化率)至关重要。目前行业内的CTR在千分之五左右算是正常，如果你的广告达不到这个标准，就想办法在创意上下功夫吧。

　　其次，短时间内，单纯地评估一个媒体的ROI，怎么算都是赔钱的。那么我们怎样评估比较合理呢?

　　我们把时间拉长到3个月来计算：算一下某个媒体的新用户成本是多少，再算一下每个购买用户的成本是多少，再算一下二购率和客单价。

　　目前一个购买用户的注册成本大概在20元左右，如果客单在150元，再算一下二购率，如果初期的媒体投放ROI在1：1，二购的ROI在1：6以上，那就是好媒体了。

　　无论在哪个渠道推，做电商的数据挖掘很重要。不仅要核算单一媒体的ROI，更要核算整站的ROI，以及单一媒体对其他推广渠道的影响。

　　再次，如果你没更多的钱去买位置，可以找一些有实力的广告公司，买一些C或者M (CPC就是按点击付费的，CPM是按千次展现收费)，但对于电商来说，做CPC和CPM有些太假了，从广告公司出来的都知道(PS：不以效果为目的的营销都是耍流氓)，你要学会甄选。

　　营销这个东西只有你尝试了，才知道这个东西到底适不适合你，假如你每个月拿出5万元或者10万元来买CPC或CPM，你有没有深度地挖掘你得到的数据，有没有去看用户的二购或者三购甚至更多……有没有观察你的百度指数和SEM品牌词的搜索量是否提升，有没有观察过联盟的站长数量和质量是否提升?

　　4、导航

　　虽然现在电商行业不景气，但是导航的价格并没有明显的下降趋势。对于品牌型的电商，有钱可以考虑做Top前几名的导航，一般ROI都在1：10以上;但对于**度比较低的电商来说，Top前几的名站和酷站做不了，内页都十几万元，ROI 连1都做不到，太苦逼了。

　　其实对于中小型的电商，有点钱的，可以做百度和团800， ROI能到1：5以上，效果也Ok。

　　一部分导航资源是可以利用的，就是联盟的网址站。还有大的返利网站，都有团购导航频道。

　　所以，别怕资源小，也别怕资源杂。做电商，不烧钱的话就得合理利用资源，能用到的渠道全部用上。

　　5、EDM、短信

　　EDM或者短信营销目前分两类，一类是会员EDM，另一类是买的资料。

　　一类是针对会员的EDM，可以阶段性地发。根据自身的品类和用户的二购率，来判断EDM的发送时间。一般快消类，都是一周1~2次地发，ROI能到1：10以上。

　　另一类是买数据。现在有很多第三方卖会员数据，找到合适的渠道不容易，数据的有效性不好把控(打开率不好控制)，会有一定的风险。但也有一些第三方的公司会以保ROI的方式进行投放，所以，买数据要谨慎哦。

　　推广这个东西看似很简单，但有几个人能把数据研究得细而透?又有多少企业很合理地在支配自己的预算，合理地利用推广资源 ?

　　其实营销的方法大同小异，渠道都是这些渠道。有句话说得好，赢在格局，败在细节。如果你的用户体验和现有资源没有好好利用，那么就从现在开始，从内功开始下手吧