林志民：私人银行客户**保本产品

　　“东亚银行在内地的拓展经历过数次起伏，但一直都没有停止。”谈起东亚银行的历史，林志民如数家珍。

　　采访结束，林志民笑着给记者提供了两张他的“帅照”，一张倚在红木会议桌侧，背后是古典的青花瓷盘，一张以雪白的大理石墙面为背景，上面有东亚银行鲜红的标志。

　　2006年，林志民从东亚银行大连分行被调往上海，开始筹建东亚银行(中国)有限公司，这年他41岁。在此之前，他已在东亚银行供职了17年，曾任职东亚银行大连分行和厦门分行行长、台北分行副行长等。

　　2007年，东亚中国获准成立，原有的东亚银行在内地的分支机构中除专门从事外汇批发业务的上海分行，福州代表处以及富平东亚村镇银行外，其余的全部转制为东亚中国的分支机构。林志民被任命为东亚中国的常务副行长，同时成为东亚中国私人银行业务的**高主管。

　　“外资行中的中资行，中资行中的外资行”是林志民的目标，也是东亚中国的**终目标。

　　中国客户理财谨慎，

　　银行推保本产品

　　理财周报：东亚银行的内地私人银行服务与海外业务有什么不同?

　　林志民：内地的私人银行客户多为“创富”阶层，这在很大程度上影响了私人银行经营业务模式，难以根据客户需求定制产品为核心，而产品与服务的易模仿性又使私人银行业务很容易陷入同质化竞争。

　　与国外混业经营不同，由于中国分业经营的市场环境，私人银行也无法在各个投资领域为客户进行交易，所以从某种程度上来说这又制约了私人银行向客户安排一个完整的财富管理或投资方案。

　　理财周报：东亚中国私人银行的产品服务特色是如何体现的?

　　林志民：东亚中国在打造国际化的移民与投资服务平台基础上，同时不断创新和丰富产品平台。东亚中国自主开发的牛熊双赢系列和步步为盈系列结构性投资产品在过去几年屡获殊荣，同时作为首批引入信托产品的外资银行，东亚中国率先实现了信托资金代理收付业务，进一步丰富了客户的财富管理平台。

　　举个例子，考虑到客户在理财产品上偏谨慎的喜好，我们**给客户的产品在结构上大部分为保本及部分保本产品。同时，我们在产品研发过程中，完全通过合理的倒流测试，确保产品能提供合理的风险与回报关系。

　　此外，我们尽量避免因标的交易量不足可能引发的报价以及流动性风险。在挑选结构产品挂钩标的时，我们采用广为市场接受的标的，如外汇挂钩产品中采用美元兑港币汇率、**挂钩产品中的大盘蓝筹，以及商品挂钩产品中的黄金、原油等。

　　我们私人银行的服务是完全个性化的，在客户经理的背后有专属产品设计、后台操作等多人在服务。东亚中国私人银行服务的**特色是以点带面，即对于每一个私人银行客户来说，只有一个接触点，客户经理，但是真正服务他的会是整个团队。

　　联合信托、股权私募拓展

　　私行业务

　　理财周报：您曾经提到，目前中国的私人银行发展遇到了瓶颈，所以发展缓慢，瓶颈具体指什么?

　　林志民：中国内地私人银行有点“生不逢时”，恰恰处于美国次贷危机引发全球金融海啸后的经济动荡期。现在内地监管部门对证券、基金、保险等行业投资范围的放开，加剧了内地私人银行业务的竞争，也导致各家银行私人银行客户流失。而内地严格的银行业监管，在一定程度上也限制了各家银行私人银行业务的多样性发展。

　　私人银行人才流动加快，人才匮乏，也是制约相关业务发展的因素。

　　随着时间的推进，中国私人银行业务发展迅速，随之而来的就是愈来愈激烈的竞争与服务同质化的加大。如何在一片红海中寻找到自己的蓝海，我们认为必须在平台、产品与服务的创新上做出东亚特色。

　　理财周报：东亚银行如何克服所面对的瓶颈限制?

　　林志民：**，公私业务联动。充分利用公司业务资源，积极开拓公司客户高管群体，加强业务联动，整合资源，共同开发和营销产品，扩大私人银行客户群体。

　　第二，完善产品供应。联合信托、股权私募等金融机构，在风险可控的前提下，为客户提供更多产品。

　　第三，借助母行资源。充分利用母行在香港的全金融牌照优势，积极借助母行在**、澳门、新加坡、伦敦等华人聚集地的网络优势，为客户了解海外市场提供平台。

　　第四，提升增值服务。为了与客户建立更紧密的关系，我们私人银行特别强调从客户需求出发，结合人生规划，为客户量身定做财富管理计划，子女教育规划，移民计划等系列增值方案，切实帮助客户实现资产的合理配置，实现人生目标。

　　第五，打造精英团队。目前，东亚中国一边从内部挑选符合标准的精英，一边对外广纳贤才，从外部聘请来很多专才，从而组建了一支优秀的私人银行客户经理团队，并为其配备了优良的薪酬、福利，以及完善的奖励机制和职业发展通路。

　　东亚的核心是风险控制

　　理财周报：相比于其他外资银行来说，东亚银行优势表现在哪些方面?

　　林志民：我的优势在于始终做好三个“坚持”。

　　一是坚持稳健经营的企业文化。稳健经营是我行企业文化的一个重要核心。作为商业银行，我们拓展业务时非常注重风险管理，在风险可控的基础上实现收益的**化，而不是只追求利润**化。只有做到有所为、有所不为，才能保证我们在长期发展过程中经受考验。

　　二是坚持把风险控制作为首要任务。我们银行的每一位员工对各种风险保持时刻警惕，并且我行把危机处置能力作为员工培训的一项重要内容。在发展过程中，我们已经形成了一整套应对突发事件的机制。

　　三是坚持自己的战略和服务特色。我们鲜明的旗帜是“来自香港，服务全国”。在中国内地为不同客户提供多元化及**银行服务是我们内地的战略定位。