从产品规划开始提升销售力

从产品规划开始提升销售力，现在行业竞争太激烈了，前两年我们一直采用的方式就是渠道和品牌建设，在这两个领域内现在流行的一个词汇是立体，就是渠道开始走向立体渠道，就是覆盖面已经从城市走向农村，而且在农村**远处，在市场上能够看到一些**的强力广告，用他们的话说，已经做到走乡进村入农户了。

那么在渠道上究竟怎么做。在品牌上，我们仅仅用一个**，CCTV，已经不行了，还要在地方的媒体做，也已经是立体化了。而且投入越来越高，收效越来越少。这么激烈的行业竞争的情况下，选择什么方向进行突破？

竞争已经不再是战略层面的展开，而是肉搏战，像你做渠道的时候，一个不可避免的方式就是价格战。企业随着竞争对手的增加，竞争的不断升级，他已经找不到更多的办法，只能通过不断的增加渠道费用，不断的增加营销，费用营销队伍，以及品牌建设费用，投入量不断的增加，获得的销量以及利润却是在不断的下降。

产品线规划是关乎成败的细节。中国企业走到现在已经不能靠单一手段获得竞争力了，他需要系统的建立他的竞争力，其中产品力只是其中的一个环节，但是可能它是基础的环节，而产品线规划又是营造产品力的一个基本的环节。

首先是新产品前赴后继进入市场，但是产品生命周期越来越短。总体的增长非常缓慢，但是这些仍然只是显性的问题，还有一些隐形的，就是生产成本不断上升，产品质量不断下降，生产压力是非常大的，生产线的转换机变得越来越难。管理的复杂性也在增加，经理们忙的焦头烂额，营销上没有方向感，不知道到底该推哪一个产品，一股脑的给我们经销商一群产品，这个就是一个企业的状态。

沿着这种道路走下去，就到了第二个阶段，围绕渠道做产品，怎么讲呢？就是一旦按照这个方式，销量不能有效提升的时候，因为一个偶然产品暗合了市场细分就有销量，而没有的话，就不能有销量，企业也不知道原因。那么怎么办呢？我们有的企业就做深度分销，有的企业就非常单一的理解了深度分销的概念，认为就是渠道。在企业中经常遇到的现象就是营销年会开成了生产年会，营销干部回来说我们的产品力是不行的，今年什么什么产品，推出的产品都不行，明年我们还要再推出产品，弄的研发人员非常郁闷，但是又不敢说话，因为老板说了市场为导向，市场是**的。

第三个阶段，已经开始有一些**的企业认识到以细分市场实施产品规划是重要的，这也就是国外的很多**的企业、**的企业采用的办法。就是我要占领消费者的心理货架，那就是很多人开始讲的定位理论。但是我认为定位理论可能是在一个地方没有被人清晰的表达出来，也就是说就是这里面的一句话，就是摘自于一位品牌**的言论，他说他是定位的创始人特劳特的学生，他说特劳特的本意是定位并不体现在市场上，而是指企业如何在顾客心智中建立定位.

市场定位捕捉的是消费者外在的需求，就是性价比。心理定位才捕捉的是消费者内在的需求、偏好。只有在性价比符合他的要求的前提下，消费者才会去考虑他的偏好。它有一个前提，就是在市场定位上，他都定位在一个**的人群，他确定在这个性价比的阶梯上，才有可能使得他心理定位更能够指向消费者的价值的偏好。