**专访吴万善：华泰证券举力构建“全业务链”

　　IPO**的时期基本过去了

　　专访中，吴万善向记者深入阐释了华泰证券正在全力打造的“全业务链体系”。

　　“我个人认为IPO市场**的时期基本上过去了，前两年大规模超募，”吴万善表示，“未来券商的服务应该是全业务链、全方位的，假如客户需要资金，除了IPO以外我们有很多的方法和工具来满足他。”

　　吴万善对券商的前景依然保持乐观：“对我们券商来讲要创新，首先要解放思想，在控制风险的前提下更多站在客户角度满足客户需求，熊市也好、牛市也好，对我们券商来讲未来发展的空间仍然是巨大的。”

　　“比如经纪业务的客户，原来他到市场非常简单，现在我们不仅仅只做交易，还做很多其他的东西，比如理财产品或者其他的服务包括参与PE基金，全业务链可以完全满足客户的需求。”

　　出于这种“大投行”和“全业务链”的考虑，华泰证券似乎早就开始行动，“可以说‘形’有了。从2007年开始，每年都有巨额投入，现在已经建立起了包括IT系统在内的大后台。”其中CRM(客户关系管理)系统是华泰证券全面转型的核心支撑之一。

　　“这个系统用来收集客户信息，所有包括经纪、资管、投行的客户资料都纳入这个数据库，我们就做**基础的客户分析，分析客户的交易偏好、潜在需求、为他做诊断。”

　　吴万善耐心地解释：“以前的证券市场像**，市场不好个人财富几万块放在账户里可以不动，资金量大的就不行，这是一种浪费，我们以客户的个性化需求为导向给他做方案。”

　　那么，原来各自为政的券商业务部门就会产生很多交集。“全业务链重要的就是共享客户，原来券商经纪业务的客户就局限在经纪，投行的客户是投行的客户，资管的客户是资管的客户，这些部门和客户都是割裂的。但客户并非只有一种需求，也许他不仅有IPO需求，还有债券需求、交易需求、财富管理需求。”

　　当对记者的见解表示赞同时，微靠在椅背上的吴万善端坐起来。

　　他接着说：“业务部门各自为政，原来客户对券商的黏度低，如果有某项业务让他不满意，他可能就会放弃这家券商，现在我们希望能做综合性服务，以客户需求为导向，实现资源**化。”

　　但这样的全业务链构想**难的是各部门之间的资源整合，以及建立合理的利益分配制度。

　　“必须有一个利益分配机制，以前经纪、资管、投行就各管各的，有各自的客户，其他的业务不管也不懂。现在比如，市场行情不好，经纪业务很难拉到客户，单靠新客户开拓不挣钱，可如果他介绍一个有需求的客户给投行，内部介绍项目可以得到利润分成，这就让大家有动力服务客户。”

　　吴万善眼神温和而坚定，他说：“这样一来，所有业务都只是链条上的一部分，多部门协调实现资源共享。目前至少做到客户信息流动。”

　　金控体系延伸

　　全业务链需要一个强大的中后台。目前，华泰证券已经为此做了不少准备，可以说到了调整业务、建立利益分配机制的时候。

　　推而广之，这种构想也许不仅仅局限在券商内部。

　　华泰证券旗下金融资产众多，截至上半年，其全资子公司包括华泰紫金控股(香港)、华泰紫金投资、华泰金控投资(深圳)，控股子公司包括华泰长城期货(60%)、华泰联合(98.186%)，另外还扩展到南方基金(持45%)、华泰柏瑞基金(持49%)、江苏银行(持7.03%)等资产。吴万善本人同时担任南方基金董事长。

　　“银行、券商的网点是有重复的，未来如果政策允许，全业务链可以延伸至银行券商网点共享，基金、券商的**客户也可以共享。”吴万善表示，当前政策还没有放开。

　　而华泰证券旗下两家基金公司的特点有所不同，“华泰柏瑞主要是工具化的东西多一点，它的ETF已经搞了6年，量化产品跟牛熊市场关系不大，是做**收益的。而南方基金主要是做保本、低风险的产品多一些。”

　　不管从牌照，还是从规模和业绩，华泰证券已经晋升**梯度的券商，但对海外并购和扩张，吴万善却有不同的思考：“这方面很难找到合适的并购对象，以前也谈过，但人家对你的文化认不认同是个问题。券商靠的是人，并购比生产类企业要复杂得多，如果认可度不高，人跑了就剩下牌子没用。”

　　而国内已有不少券商着力开拓香港市场，招商证券(600999)如此，中信证券(600030)更是通过并购里昂证券拓展国际业务。

　　“国际化这条路必须得有团队储备，储备条件和时机成熟了再走不迟，什么时候干什么样的事。”吴万善表示，“香港和国外成熟市场的人对国内券商尤其国企背景文化的券商也存在一些误解。”

　　据了解，华泰证券已经在上海买下了办公楼，公司称：“总部不会搬迁”，不过有些业务将重点延伸至上海。