如何完成一项复杂的交易？

在某些类型的销售中，“同意购买”只是真正的购买过程的开始。

当你销售诸如汽车或房子这样简单的产品时，会有客户同意购买你销售的东西的时候，这就叫做“完成”一项交易而且这就是一个重要并且让人高兴的事件。

然而，在企业对企业的销售过程中，“同意购买”只是销售过程的开始。即使你很确定你已经“完成”，但是一些障碍会出现的可能性还是很大，这些障碍将会阻止销售真正地被执行。

这是因为企业做决定的方式与个人做决定的方式不同。对于任何重要的购买来说，即使高管很热心地想让购买发生，客户的组织也要达成购买确实会发生的共识才可以。

在企业对企业的销售过程中，销售拖上几个月根本就不是什么罕见的事情，在这种情况下人们会迟迟不做出从你的公司购买东西或者做某事的**后决定。

当这样的情况发生时，往往是因为你没有充分定义好客户的购买习惯再去决定这个机会是否是真正的机会。在不了解客户的购买过程的情况下，很可能你所谓的“完成”就是幻想，与你打交道的只是一些缺乏实权或者不能推动交易完成的影响者。

购买过程文件

避免这些代价昂贵和令人愤怒的情况的办法就是把挖掘客户购买习惯作为你的销售过程中的一部分。这不但会使你的销售收入更加可预测，而且也会降低销售成本，因为你**后不会因为虚假的交易而磨洋工。

根据销售培训公司ValueSelling Associates CEO据朱莉•托马斯（Julie Thomas）的说法，当你相信你获得了购买承诺的时候（比如说你已经“完成交易”），你的下一步工作就是和你的客户联系人一起创建一份书面文件。

该文件要描述确保交易真正地发生需要做什么事情。它应该包括所有利益相关者的信息、潜在的否决权、可能的障碍以及类似类型的购买所需的程序和要遵守的制度。

值得注意的一件重要事情：创建这个文件的时候在不拿合同的重要性威胁对方的情况下讨论购买过程很重要。避免提出类似于“谁是组织中真正的决策者”这样的问题。相反要问类似于“类似于这样的购买预算将会怎样分配？”这样的问题。

如果可能的话，与客户组织内的多个联系人一起创建这个文件。如果你的主要联系人真的想与你的公司合作，那么就鼓励他或她和组织内的其他人一起审查文件以确保文件的准确性。

使用文件

你的“购买过程”文件有很多角色。

首先，它为执行提供了指导，确保了该交易能够以可预测的方式发生。

其次，它和其它类似文件一起成为整个销售预测的主要准确预测资源。

第三，这个文件可以作为与该客户将来销售合作的模版。在大多数情况下，原来的文件只需要简单的审查和微小的调整，以反映出与原来的销售相比有一些组织或操作上的变化。

**后，这个文件也会给你一个客户组织的线路图：你所在公司的销售支持和会计组织能够使用这些信息去搞清楚在客户端发生了什么事情，并了解为了确保销售进展顺利需要做什么事情