小饰品做成大生意：哎呀呀获达晨投资拟布局电商

三面出击：把小生意做大

做到几千家店之后，哎呀呀是否还有市场空间？

哎呀呀提供的一份调研显示：人口在3万以上的乡镇就可以开一哎呀呀店，甚至可以开2家。

这意味着什么？

“渠道下沉。这背后的本质是人类历史上前所未有的城镇化运动，千载难逢的消费升级机遇。哎呀呀虽然不起眼，却是中国做渠道下沉****的企业。”哎呀呀品牌总监王勇坦言。

哎呀呀的主力消费人群是14-26岁的女性。调研显示，这个年龄段是女性一生中消费饰品**频繁的阶段。

但哎呀呀的消费主力群体，也是网上消费的主力。“目前网购对哎呀呀的影响还没有体现出来”，叶国富认为，在许多其他实体店普遍受到网购冲击的情况下，哎呀呀反而因为定位和地域的综合优势，受到的影响较小。

但这并不意味着哎呀呀就没有转型的压力。和竞争对手相比，哎呀呀的自有研发能力并不如新光饰品，与流行美相比，哎呀呀的服务也不占优势。而其平价策略，又拼不过电商平台。

2011年4月哎呀呀上线了会员管理系统，目前拥有数百万信息非常完整的会员。哎呀呀希望，可以从渠道商升级到品牌商，再到平台商，**终要成为一个围绕女性消费为主的增值服务商。

“饰品、连锁零售、服务女性消费者的‘快时尚’企业，是哎呀呀品牌的三个关键词”，王勇称，“也对应着哎呀呀的三个核心竞争力：产品、渠道和用户，而价格、品牌、IT系统是将连锁企业，‘锁’起来缺一不可的关键因素。”王勇介绍。

2008年开始，哎呀呀就投入上千万元，建设信息化管理系统，让企业提前步入精细化管理时代。

在渠道建设上，哎呀呀的策略是“固守定位，自建渠道，共建内容”。固守定位是坚持“饰品”定位不动摇。所谓自建渠道，是指逐渐开始生成自己的品牌传播渠道。

在此次吸纳达晨的投资之后，哎呀呀重点是打造线下传播渠道。所有店面内统一安装液晶屏，随着终端网点的不断拓展，形成一个自己的小型分众。通过这个渠道，未来随着哎呀呀渠道的开放，吸引更多的品牌入驻，那么这个小分众就成为了客户的广告资源。

另一方面，哎呀呀着手建立一个消费者的购物分享社区，预计年底上线，并将其与会员卡、积分和电子商务商结合起来。

叶国富认为，自建渠道的趋势会越来越明显。未来液晶屏一定会被数字标牌技术取代，而会员卡本身就自带有金融功能，它将会有更大的想象空间。

**风险：95%加盟店如何管控？

采访哎呀呀，一个有意思的现象是，其目前具体在全国到底有多少家门店都仿佛是个谜。

目前，哎呀呀在全国店面总数有三种说法。中国连锁经营协会5月公布的数据显示，2011年哎呀呀总店数1640家，加盟店数1638家；哎呀呀在加盟商宣传册中宣传其在全国有3000家店。在面对记者时，哎呀呀的说法是“数千家”。

加盟店数量这种模糊界面的背后，是哎呀呀连锁方式的一个致命点：95%为加盟店。对加盟店的管控，是哎呀呀**的风险。

由于直营店数量的有限，加盟店之多，客户资源都掌握在代理商手里与企业的黏性失调，这也曾经让投资方有所担忧。

哎呀呀对加盟商的管理，是通过省级代理商来完成的。而省级代理商的激励，是要从整个区域的月销售额中抽5%的利润，每年还要增加40%的销售业绩。

因此加盟商赚到钱，代理商也才有好的收益。“要对加盟商加倍地好，才是管理连锁企业加盟商的王道”。王冰南坦言。

哎呀呀总部，则是一个加盟商的“后台加油站”，在发货速度、账期、培训等方面提供支持。2007年5月，“哎呀呀商学院”成立，专门负责培训。

而IT系统的构建，使得管理、生产、销售等各个环节，可以终端联网，实现内部资源共享和网络化管理。据王冰南介绍，在供应链方面，哎呀呀已经能做到将发货时间缩短到一天。

目前，哎呀呀的会员总数已超过7000万，预计到2012年底，会员总数将突破1亿大关，活跃会员数将达到3000万，全国的连锁门店已超过3000家，年销售额超过18亿元，年平均增长速度在50%以上。

另一方面，哎呀呀准备加大直营店的比重，目前直营店占5%，未来直营店的比例将会提高到10%。融资后计划在5年内发展到一万家门店。

目前，叶国富**忧心的是：在哎呀呀发展太快之后，是否还具有**反应能力，这将决定着哎呀呀的生死。

他心里很清楚，未来**有竞争力的模式，一定是线上线下融合的O2O模式，而哎呀呀的电子商务还在布局阶段；再者，小饰品行业的人才储备起点不会太高，据了解，目前哎呀呀员工大专文化水平的居多，人才是个断层将会是未来发展的一个瓶颈。

刘昼坦言，之前哎呀呀发展速度太快，很多弊端都没有时间去完善。此次融资之后，就是要将哎呀呀的发展速度降下来，公司投资的中小型项目，都会和哎呀呀上下游做资源对接。当然叶国富选择达晨创投也是看重了它有湖南广电总局这一资源，会在品牌宣传方面，和广电、湖南卫视对接。湖南广电的快乐购就是哎呀呀电子商务对接的平台之一。