面对洋“旗手”TIM：教练第三方

　　辞去美国**理财顾问公司Aspiriant一切职务后，Tim依然是其**的股东。是甩手掌柜的生活冷寂难耐？还是中国魅力难挡？或许两者皆有。于是，Tim到了上海，又飞来了北京。

　　被美国理财业界称为“影响行业的旗手”的Tim**有资格教练，他需要的只是时机和场合。

　　5月19日，是Tim教练中国馆第三方理财公司的处子秀：灰西装蓝领带的Tim，在丽晶饭店对T粉们布道“第三方“，虽然每隔几分钟台下拥趸们的热烈掌声就会响起，但他依然缓缓道来，不疾不徐。要知道，在一位老理财顾问的T台上，总是更多理性和睿智。

　　“他们**比我聪明”

　　算起来，Tim从事金融理财规划行业已有35年。他自1973年就已经为全美乃至全球的很多私企业主、公司总裁以及各类专业人士提供理财建议。这一点，足以令中国理财行业的后生们汗颜。想来，当Tim雄心勃勃地步入理财行业的时候，大多数的中国理财师们还没有出生。眼下，如何服务于比自己大上十几二十几岁因此生活经历也更加丰富的客户，依然是中国理财师——那些毛头小子们的深度困惑。

　　“他们**比我更聪明。 ”这是Tim的要诀。要知道，当Tim**初开展业务时也只有20多岁，而他的很多客户是五六十岁。Tim当年曾为一位比他大20岁的客户做理财规划，客户给出的评价是“做得不够好”。在以后的几十年里，他把这句话烙印在心，每一次都拼全力把理财规划做到**。于是他发现他的客户们“真是好”，竟然都很乐意冒险接受他这个毛头小子的理财建议。

　　Tim坚持做企业就是要尊重，甚至爱戴客户，变客户为朋友。这意味着“你必须尊重客户的事业，这是他们来做理财规划的一个原因，一旦他们失去了事业，我们的业务也会大受影响”。

　　“我们的满足感和成就感从何而来？当然是客户。 ”Tim告诉《理财师》，无论事实真实与否，一名理财师必须抱有客户比自己聪明的心态。

　　要打造卓越的第三方理财公司，Tim认为，对外要尊重客户，对内则要把员工做为重要的因素考虑。在Tim看来，员工的“才能”**是**位的，在招聘员工时，没有哪一项可以比拟这一项。除此之外，是团队合作精神。“团队的力量肯定高过个人才智，尤其是在遇到困境时，或者经济危机的时刻，需要大家协调合作，才能渡过难关。 ”他说道，在员工选择上，往往是要寻找志同道合的人。Tim对追求卓越的激情非常看重，他希望它能成为每一个员工的职业追求。

　　文化潜规则

　　文化，真是个让人纠结的概念，难于用言语表达，却像空气一样无孔不入，存在于我们每天的生活中，支配着我们的思维、行动、情绪和状态。

　　Tim是企业文化的推崇者，他甚至认为，“当企业文化非常强大时，甚至可以代替一些规则”。如果公司有非常强大的文化，客户也可以感受得到。“让文化指引我们前进。 ”任何一种企业文化都需要**人物来引领，Tim认为，理想状况下，这一角色由CEO担任**为恰当，我们需要一个文化司令员。

　　当然还需要一个文化守护者，**的情况是，这个政委不是CEO，但一定要有胆识，当CEO的行为或做法不符合企业文化时，他也能及时指出来。这个人究竟应该是谁呢？“别管是谁，只要企业里的每个人都知道他是谁，人人都能意识到文化守护者的存在。在一家理财公司的企业文化里，客户利益问题居首。理财公司必须承担受托责任和提供**服务，没有任何人没有任何理由能干涉**服务”。

　　Tim理解的企业文化可谓包罗万象，却又条理分明，甚至工作和绩效的平衡也是文化的应有之意。“尽管企业内部也存在竞争，但要让每个员工都感觉到被平等地对待了。平等的文化要渗透到招聘、解雇、薪酬体系方方面面。有团队和团结的概念，但又要区分员工间的差异，保持公平竞争”。

　　Tim强调“体系”这个词，这是他的文化“杀手锏”。在企业运营中，他通过强调“体系”让客户意识到为他们服务的员工并不属于某个特定的人，而是属于公司，属于这个体系。在Aspiriant，每个客户通常由2~3个人来负责，一般不会出现只有一位理财师服务于一个特定客户的情况。即便每个客户是由2~3理财师负责，但仍然不等于说客户属于这2~3个理财师，客户**是属于公司的。事实上，当客户跟企业发生业务关系之时，就要让客户明白这一点。

　　在Tim的文化潜规则中，有“纠错”机制。在Tim看来，人**的是诚信。在Aspiriant，如果员工发现自己做错了，不管是面对同事还是客户都要勇于承认错误。有时在会议上，有员工说错话，他的同事或主持会议的领导都会以一种友好的方式指出来。公司内部甚至有一种培训和指导，就是教会大家如何友好地把错误指出来，并纠正。

　　“剑走偏锋”是Tim的强项，他总想突破框框，试图在常理之外找到更好的创新方式来解决问题。他鼓励企业高管去寻求非传统的智慧。“当一个问题被提出来，大部分人都会认为是这样的，但我们必须更进一步思考，或许还会有一个更好的解决方法。 ”Tim也相信，“真理往往掌握在少数人手里”。

　　接力棒计划

　　没有基业长青，就谈不上卓越。Tim深有感概地说，“很具讽刺意味的是，在美国，有一大批公司，还在由几十年前的创立者运作和管理。 ”他认为，企业涉及两个方面的继承，一个是管理制度上的继承，另一个是股权和所有权上的继承，“需要一个非常合适的计划去改变和继承企业”。

　　在Tim看来，股权的继承涉及到价值观和风险，继承者按股权比例获取所有权，并掌控企业，这并不涉及日常管理。而在管理上，继承者**的是才能和表现，不仅要保证自身相关知识和技能的累积，而且还牵涉到如何更好地运作和执行。

　　管理继承和股权继承是两个相互区别的东西，但在美国却常被混为一谈。Tim说到，当初大多数第三方理财公司都走过一个非常相似的道路:很多第三方理财公司**初都是由一个理财师独立出来，自己承担风险和服务，即所谓的独资，然后转变为以合伙人模式运作的公司。这时公司的合伙人往往是自己的同行——理财师，大家共同分享管理权。接着公司不断成长，合伙人模式不再适应公司发展，这时候往往会出现执行委员会，在执行委员会里，通常会有一些**的成员，比如CEO和首席财务官等。当然有些成员并不是**的，他们在一到两年之后，就会被另外一批人轮换。

　　当这个公司再不断成长，并且运作变得不断复杂之后，可能就会转变成集团的模式。当然，在公司结构上依然是合伙人制，但在具体操作上，以集团的模式去操作。通常在集团模式下，由CEO组织一个经营和运作团队，包括财务管理官和做决策的各位高层等，CEO负责整体运营，由执行委员对集团进行管理。CEO的职能会由另外一个组织去平衡，通常由公司的股东选举出来的董事会其主要的功能就是监管CEO的工作。Tim说，这里的关键点就在于技能、问责、专业化和代表团制度。所谓技能是指要选择合适的人去做他可以去做的事情；问责是说当一个人做错事时，能为自己做错的事负责；而专业化则是指要有专业的人去做各方面的决策，比方说，财务和人事等；代表团制度表示的是集体决策，而并不是集权控制。

　　事实上，Tim的Aspiriant公司就是这样运作的。在管理的传承上，Tim雇佣了专业人士来完成各种工作和事务。**的依然是在CEO的选择上，Tim认为，没有人可以长期做CEO，即使公司的建立者也是如此。早在2003年， Tim就提出了一个5年计划，在这5年中，他要决定下一任的CEO由谁来担任。

　　KochisFitz公司是由Tim先生于1991年在旧金山成立的，洛杉矶的Quintile公司是在2002年成立的，2007年这两家公司实现了合并。经过考察，Tim认为，Quintile的CEO比较适合担任合并后公司的CEO。

　　当然，这绝不是基于Tim一时之感情，他认为，在管理传承上，担任CEO的标准有三个：年龄、才智和进取精神。

　　Tim主张CEO年轻化，这样他才会把公司的发展置于个人发展之前；在才智上，CEO必须具备领导这个公司的能力。如何才算具有这种能力？首先他要敢于冒险并勇于承担风险；理想的人选还必须要有创造性，实际的情形是，好多CEO很少去反省以前的错误，往往还在按照惯有的思路做事，这一般是不会引导公司走上**发展之路的；此外，还必须要有决断力，一旦做出决策，就要不顾一切去执行。理想的CEO还必须重视他的团队，他应该明白，一个人难以左右整个公司的发展；CEO还必须具有奉献精神，要懂得给别人机会。

　　当然进取精神也是必须的。要有欲望——获取的欲望，成功的欲望。CEO这个工作非常有挑战性，但不能让自己限于这个职位，而是要不断进取。

　　Tim以Aspirint的发展历程生动再现了他的思考过程。1993年Tim与另外一个合伙人分享了股权，可当时他们并不清晰知道自己在做什么，也没有长远规划，甚至差点把这个公司葬送。Tim与他的合伙人，在家庭财务上没有负担，因此也没有欲望把公司值**化；因为都没有子女，也没有想着把公司发展壮大以让后代去继承。直到1990年代后期，他们才开始对公司价值进行评估，并且计划长期拥有，于是增加了三个投资者；直到21世纪初，经济形势变得越来越复杂，他们才想办法去融资，获得了第三方有计划的分期购买，并且设定了一些购买公司股权的优先级。仅仅在几个月前，公司又实现了一次兼并。现在Aspirint的股东达到了40多个，员工140人。

　　Aspirint在薪酬体系上也对管理与股权进行了区分。薪酬体系包括三个方面：底薪是对岗位市场价格的反映，这个与是不是股东没有任何关系；另外一个组成部分是奖金，这是根据员工和股东平常的表现来进行评估；股息，通常是根据股东持有的**进行划分。如果某位管理层股东持有的**没有普通员工多的话，那么对不起他的股东获益就少。看看Tim的状况，一切都会了然：尽管他不再是Aspirint的员工和管理者，但可以获得Aspirint的股息，因为他依然是Aspirint的股东。

　　成长不是免费的

　　公司成长不是免费的，其间必有付出和收获。如果收获大于你的付出，证明你是成功的；如果付出大于甚至等于你的收获，可以说，你不大成功，因此需要重新评估你的战略。这就涉及到你想要获得什么样的成长，以及如何通过努力去获得。

　　第三方理财公司的成长当然需要付出成本。在Tim看来，成长的表现首先是公司变得更为复杂，公司的发展壮大致使员工与客户变多，运作也不像先前那样简单。

　　成长也会降低公司的灵敏性。“人多了，起决定作用的因素就会比较多，要做出一个决定就会占据更多的时间。 ”Tim说。

　　成长也会稀释隐私，在Aspirint早期，Tim几乎熟识每一个客户，而且也为每一位客户去服务，但现在Aspirint拥有800多个客户，Tim怎么可能做到对每位客户都了如指掌？“同事之间亦是如此，人多了之后，你也不可能与每个员工都保持良好的交往”。

　　成长的过程是痛苦的，是不断的付出，但终端却是收获。公司成长了，员工的收入也会增加。即使边际利润下降，但因为公司变大了，**利润仍然在增加。对于客户来说，因为公司规模在增大，每个客户享受服务的成本也在降低。

　　“聪明的客户雇佣一家公司，他会考虑这个公司是否可以为他们长期服务，为他们的子女、甚至孙子女服务。当然这一点对于一家第三方理财公司来说，它的估值也会增加，因为公司成长了，有形和无形的资产也会增加。尤其无形资产，比如名声之类，虽然很难去估值，但却可以在市场上切实反映出来。 ”Tim表示。

　　崇尚“运气”

　　理性的Tim竟然很相信“运气”。人、文化，传承和成长是打造卓越理财公司的着力点，Tim把它列成一个公式：卓越企业=人+文化+传承+成长+／-运气。

　　Tim认为，对于企业而言，运气是始终存在的。但运气，谁说得准呢？有的时候是好运气，也有时候是坏运气。Tim认为自己好运连连，为此，他举几个例子。在1991年，Tim成立KochisFitz公司时，经济危机刚刚结束，开始了美国经济非常繁荣的10年，当时的经济发展，为公司带来了很多客户，使他们得以在上世纪末的经济危机到来之前，可以发展得足够好；另外一个例子是，Quintile和KochisFitz合并是在2008年经济危机来临之前的2007年进行的，这在Tim看来，也是一种运气佳好的体现，“如果这项兼并再推迟一年，也许机遇就再也不会出现。 ”

　　不过，这一切也许与Tim的记忆选择有关。他似乎只记得好运气，“好运是没有办法通过计划去得到的，如果你真有这种能力的话，就可以去拉斯维加斯或哪里的**去开展你的业务，而不是在第三方理财业”，因此他依然强调，公式中的前四个因素“可以帮助你在遇到坏运气的时候，破坏性不至于那么大”。所以，“当你失败的时候，不要气馁，可能许多失败不是因为你的错误造成的；当你成功的时候，不要骄傲，很多时候你的成功，并不是因为你多努力、多聪明，或执行的有多好，更多的时候，是因为运气好而已”。

　　Tim携夫人此番前来，看来是要在中国大展一番拳脚，他毫不讳言是冲着好运气而来。“要知道，现在美国各行各业都在谈论中国人，甚至在研究用什么样的语言能够打动中国客户，并服务好他们。 ”和不少美国人一样，Tim和夫人在就餐时能非常熟练地使用筷子，据说在美国这代表一种时尚——能很好地锻炼大脑。

　　【与TIM面对面】

　　《理财师》：从目前情况看，中国的第三方理财机构并非真正意义上的“第三方“，因为他们更多充当的是销售员的角色，而不是帮助客户做出理财规划并为他们购买理财产品。在中国，向客户收费是非常困难的。您如何看待第三方理财公司从收取金融机构佣金向收取客户费用的转换过程？

　　Tim：中国目前的情况与40年前的美国非常类似，当时几乎美国所有的理财师都是为银行和一些大的金融机构工作。即使今天，独立的第三方理财机构在美国也只是一部分，很大一部分的金融理财也依然是以收取金融机构的佣金为主。我想，在中国这个过程转换可能要比美国来得短，因为，中国可以借鉴其它一些国家发展的经验。

　　去年7月我在上海，也曾对一些金融理财师演讲“**各地金融理财发展的状况”。关于这个问题，我总结了两点：一是市场的需求——市场需要更多的服务，就会催生更多的金融理财服务；二是市场的产品容量会越来越大，顾客面临的选择就会越来越多，他们一定会需要一些独立的金融理财机构去帮助他们做规划，做选择。

　　《理财师》：关于第三方理财机构的监管问题，目前中国还没有成熟的模式。在美国监管是如何实现的？

　　Tim：在美国，对独立的第三方理财公司是有专门的监管机构的，它隶属于证券交易监管机构。监管方向主要是要求第三方理财公司必须对它的客户给予必要的风险提示，从而让客户做出正确的选择。这是典型的美国式监管：我给你风险提示，但需要你自己做出选择。

　　《理财师》：在发展了几年之后，终于有人说“中国第三方理财的春天来了”。一般而言，风险投资（VC）或者私募股权基金（PE）比较青睐合伙制的第三方理财公司，您认为这有其道理吗？

　　Tim：对于VC或者PE来说，去购买第三方理财公司的时候，不用通过公开市场，是会比较便捷一些。这是技术性问题。

　　《理财师》：在美国，一位第三方理财机构的理财师通常服务多少位客户？时长是多少？

　　Tim：说实话，整体的情况难以言述，因为千差万别，理财公司的资产规模不同，服务客户的数量也会不同。就我们公司而言，一个理财师平均服务20个左右的客户，客户的入门标准是1000万美元，因此客户数量虽然不多，但理财师们管理的资产数额很大。

　　我们希望跟客户的关系是**的，希望客户与员工都能长期作为公司的一分子。有一位客户，我们已经为之服务长达40年之久。

　　《理财师》：目前美国的中产们理财状况如何？

　　Tim：美国的投资者相同的地方多于不同的地方，比如在贪婪这一点上，大多相同。有相当部分的美国人依然依靠自己的力量做金融理财，他们也会忽视综合性的理财规划。但同时也有部分美国中产，具体比例很难估计，我想不会超过20%，在请专业的理财师帮助自己打理财富。虽然数量很少，却恰恰说明这个行业前景光明——我们正面对一个非常有潜力的市场，不是吗？

　　市场的不确定性**存在，人们做理财选择的过程会变得越来越难，因此也就会有越来越多的人需要专业的理财建议。我认为在中国也是一样。人们寻找金融理财规划，专业是一方面，心态也很重要——还需要保证在情绪、感情上的中立。只有在中立的前提下，才会做出正确选择。

　　《理财师》：假设您在中国配置资产，那么会投资哪些领域?

　　Tim：我会广泛投资，而不会把投资目光只放在某一个特定的领域。我应该会选择小公司，因为小公司成长性好，易于购买、投资和掌控。中国的市场很好，说实话我也一直在寻找投资的机会。

　　为何要广泛投资呢？因为投资可能会失败，因此我要把鸡蛋放在更多的篮子里。这些小公司中，只要有一个成功了，那我总体上就赢了。

　　《理财师》：有什么感受和中国的投资者分享？

　　Tim：我这里想给大家分享的是：如何去面对恐慌。当市场出现危机的时候，投资者害怕损失，有些人因为恐慌就放弃了投资；但一旦放弃之后，他就不知道何时是安全的时机可以再次进入。所以你放弃，就会为此错过很多机会。因此，面对市场危机的时候，面对恐慌的时刻，你要尽量坚持你原先的投资，你可以去做改变，但一定不要放弃。