海普瑞商业模式：学会大规模制作高质量的高端产品

　　相比“科学家”、“企业家”这样的称呼，李锂更愿意称自己为“技术**”。(图片来源：《福布斯》)

　　从猪小肠一小段提取原料制成药品、几乎完全出口的产品、生涩难懂的技术名词、投资者闻所未闻的行业⋯⋯所有这一切，与海普瑞上市即创百亿美元市值形成了巨大的反差。投资者和媒体难以置信海普瑞奇迹般出现在资本市场上，质疑其业绩能否持续下去，所有这些阴霾，在公司中期报告公告业绩**增长后至今不散。

　　自从海普瑞5月6日上市以后，公司创办人和董事长李锂，刻意低调。他的生产车间和公司总部安静地坐落于深圳南山区一条树木成荫的路旁，门牌只有很小的中文名和英文名：海普瑞和Hepalink。的确，产品99％出口，海普瑞与国内有什么关系呢?针对关于深圳海普瑞的种种神话，李锂开门见山地说：“我没有那么大的能耐，我只是做了猪小肠的不到千分之一成分(肝素)的生意。”他的普通话川味很重，平头，有些白胖，看起来就像是一个普通的车间主任。

　　海普瑞公司开发、生产经营原料药肝素钠，目前全球产销规模**。肝素除具有抗凝、抗血栓功能外，还具有**、抗动脉粥样硬化、抗中膜平滑肌细胞(SMC)增生、**、抗癌等多种生物学功能。用于临床治疗70余年，是**上**有效和用量**的抗凝血药物之一。肝素原料药主要从健康生猪小肠粘膜中提取加工而成。

　　在低调的背后，是李锂对海普瑞的自信。他对福布斯中文版的记者说：“欢迎你们，我们这里不是个神秘的地方，希望(让你们)来看看我们天天在干什么嘛。”

　　他与福布斯中文版记者一起仔细地穿上白大褂，戴好白色帽子，穿过几层隔离后，毫无保留地展示了生产过程。“质量控制的一个基本的原则，是可追溯性。譬如这个罐子，我们可以追溯到巴西的矿石和日本的钢。”生产用水，每道都有**代码检测。“药品质量是生产出来的，在生产过程中的每个环节都是可控制，被验证，被记录，可被追溯”，为了达到这一标准，李锂强调说，海普瑞的质量管理体系和药政体系是参考西方的质量管理体系和药政体系建立起来的，主要设备是从国外进口的。在海普瑞所设计的整个工艺流程中，质量人员对质量的管理和控制**，而在车间中所看到的，到处都是罐子。

　　有一道进行干燥处理的工艺，是在零下40℃的罐中进行，经过干燥的药品，呈白色粉末状，“这也是成品的颜色和形状。”李锂说。他的一种液体分离设备是从美国进口的血液分离机。**近，他专门在香港注册了一家公司，用于从美国、日本和欧洲进口设备，并进行技术交流。

　　他指着窗外的污水处理站说，上面有经纬度标示。按照国内管理的环保要求，废水排放标准要达到国家一级标准。在这样一个标准工艺下，李锂称可以“**杀灭猪原性病毒，杀灭的程度高于检测水平。但同时保持其结构与活性”。这就是李锂所称的“在工艺上的另辟蹊径”。

　　显然，李锂认为海普瑞的成功秘诀，在于其“肝素钠原料药生产技术”。他经过多年的反复钻研、试错，逐渐形成了一套被美国药品与食品监督局(FDA)所认可的管理体系。在李锂看来，能过这一关，说明公司产品的质量管理能力大幅提升，也奠定了参与国际医药市场竞争的基础。在公司简单的会议室墙壁上，挂着FDA官员来核查时与李锂及其团队的合影照片。李锂在2006年时，曾经以这一生产技术秘密作为当年从国开行贷款8，000万元的质押。

　　李锂用一句话简短地概括了他的商业模式：“学会大规模制作高质量的高端产品。”为了修炼这一模式，李锂从猪小肠中提取肝素纳，已经有26年的历史——自称“从大三就开始”。他先尝试了“传统沉淀的方法”，但杂质太多，没有成功。又试了离子交换的方法，但杂质仍然很多。后来，李锂发现了一种工艺，简单而可控制，尽管肝素粗品杂质仍然很多，但优点是结构完整。再经过加工，做出来的产品结构完整性和纯度比欧美厂商的产品要好。

　　机遇要垂青于有准备的公司。2008年初，百特公司生产的标准肝素制剂在美国引起严重药品不良反应，大剂量肝素制剂造成200人死亡。百特事件是人类有统计以来**药品灾难事件之一，从那以后，美国FDA和美国药典(USP)提高药检标准，而海普瑞仍然远远高于这个标准，产品从来没有临床重症反应。

　　李锂还清楚地记得，2008年5月17日，美国FDA总裁和卫生部长在美国驻华大使官邸约谈李锂，详细了解海普瑞对肝素纳的质量和供应的保障情况。而海普瑞自己也认为，百特事件让海普瑞在国际市场上的议价能力大幅度提高。2006年至2009年间，海普瑞肝素钠原料药每亿单位销售均价由5，709元飙升至35，248元，价格涨幅高达5.17倍。

　　李锂透露，USP总裁2010年6月份来访，讨论肝素的质量、标准和市场。一时间，海普瑞几乎成为**高于美国所认可的标准而又有稳定和批量生产能力的厂商，销售和利润持续**增长，在中国药品出口创汇**，肝素出口**多，而且海普瑞也达到了不仅做产品，也在“做标准”的境界。

　　到目前为止，海普瑞仍然是**一家兼有美国FDA标准和欧洲药典CEP认证的出口商，但目前国内有其他三家企业也获得了CEP认证。2010年上半年，海普瑞FDA等级肝素纳的营业收入占全部收入的13.8％，营收总额比上年同期减少33.53％，毛利率比上年同期减少6.56％，而普通等级肝素纳原料药营业收入和营业成本分别上升285.71％、273.70％，毛利率仅微增1.79％。其主营业务分布地区，国内营业收入激增666.18％，境外126.14％。从这一组数据可以看出，海普瑞从百特事件受惠的影响在弱化;其**的优势，FDA等级肝素出口在公司贡献的收入及利润都在下降，而竞争逐步激烈起来的非FDA等级肝素领域，越来越多的竞争者正在进入，来自各方面的成本在上升。

　　原料价格已经上涨了5倍，新生产车间的投入成倍增长，新药品的研发支出也在增加。目前令李锂**头痛的，是生产能力跟不上市场需求。在本刊记者7月份到海普瑞参观的当天，李锂透露说:“目前供不应求。”

　　募集资金59亿元到账后，海普瑞开始按计划进行募投项目建设，目前正在进行厂房改造的准备，并开始订购设备。在目前的三层办公楼兼厂房的小楼旁边，另一栋厂房已拔地而起。海普瑞所有的产能都集中在位于深圳高科技园区这一块约1.6万平方米的土地上。

　　对于海普瑞来说，利用其在工艺及产品质量的高标准及海外市场，尤其是美国市场准入的垄断性，迅速获取新增的海外需求，是目前迫切需要解决的问题。肝素是治疗糖尿病等病症的**药，也是血液透析支撑性药品。

　　在美国，肝素的另一个通俗的名称叫血液稀释剂，美国的医生和患者相信，在输液时加一点肝素，会令血液稀释。这使美国和欧洲市场对肝素制剂及进而对肝素纳的需求会持续增长。海普瑞目前正在扩大产能，力争从目前的1万亿单位扩大到2012年的5万亿单位(500万Mega)，这也是海普瑞上市募集资金的主要用途。

　　“一个活性单位就是使一毫升健康公猫血在摄氏4℃、24小时不凝固所需肝素**量。”李锂脱口而出地解释出原始的对于肝素活性单位的定义。

　　随着肝素原料药竞争者的增加和市场需求的扩大，合理成本的原料供应将是关键。海普瑞的生产过程，**初是猪小肠黏膜经过工艺到粗品，海普瑞要保证其原料供应，首先占有猪小肠资源。李锂计划，募集资金用于扩大的产能投产后，可利用资源占36％。海普瑞目前正在四川、山东等地建立粗品加工厂。“它们必须使用我们的工艺，产品也可卖给别人，但因为杂质较多，别人的工艺并不适合。”

　　更重要的是，海普瑞要利用其目前工艺、标准、质量、市场、资本等方面的优势，成为开拓肝素需求的先锋。海普瑞已经开始尝试进军下游市场，与成都通德药业公司在成都合资设立的公司，主要生产和销售小容量注射剂和乳剂。但李锂有更大的梦想。在已经测出的59个酶促反应中，目前已经开发制成药品的，只涉及几个酶促反应，而更多品种的肝素制剂、肝素衍生物等，市场仍有几十亿美元在等着他。在他看来，这个市场潜力巨大，而中国本土市场目前还处于未开发状态。

　　尽管这个产业的源头只是猪小肠的一小段，但这个产业决不是一个细小的领域，足以诞生规模巨大的公司。海普瑞的当务之急，是扩大生产规模，同时未来能够研发出基于肝素的更多药品。而在这一过程中，如何控制好质量，控制好成本，以及与更多新近加入这一行业的厂商竞争，是他今后要面对的主要挑战。

　　2010年，是医药公司上市的黄金时期，海普瑞成为其中的佼佼者。一夜之间，IPO发行价148元，IPO当天**高价达到188元，百亿美元的市值，以及李锂数百亿元人民币的财富，令人难以理解这个从“猪小肠中”产生的一个利润丰厚的行业。总是难以接受，总是不知如何评价这家高成长公司，媒体开始从各个角度拿起了放大镜打量海普瑞，质疑它是否真的获得FDA认证者有之，质疑其技术优势并不**者更不乏其人。

　　在谈到海普瑞的成功时，他一再强调速度：海普瑞的成长速度，以及深圳为他提供加速度的平台与环境。“是深圳培育了我们这个产业。深圳这个地方，做事比较有速度，使企业发展比较有速度。这里包容失败，鼓励创业。”

　　尽管李锂是伴随着海普瑞的上市一夜成名的，不过，他和他所从事的事业很早就在深圳小有名气，他的办公室挂着时任政治局常委七八年前来参观的照片，而深圳当地有些风险投资商也早在三四年前就对海普瑞垂涎三尺但却苦于无门可入。

　　当我们提到按照目前的市值，他可能会上福布斯富豪榜时，原本在技术和工艺上滔滔不绝的他，立刻脸色有些涨红，话语木讷起来，“我宁可不谈这些。”他坚定地说。

　　李锂把所有的赞美和感恩的话，都毫无保留地给予了深圳。“深圳本身就是一个速度的奇迹，海普瑞如果不是有幸在深圳，肯定没有今天。”

　　上市之后巨大的财富光环，以及被人在放大镜下紧盯，让李锂浑身不自在。他并不打算去改变自己原有的角色，索性说：“我既不是一个科学家，也不是一个企业家。我只是一个技术**，离一个企业家的要求还差得远，我们信奉的是专业的人做专业的事情，以制度来管理公司。”但海普瑞所处的行业地位，面临的市场机会，以及更加激烈的竞争，都需要李锂成为一个企业家，也需要更多的科学家。