案例纪实：营销不是书上写的那些事儿

 什么细节？——喜悦+恐惧！

    喜悦，是准妈妈**次感受到胎儿的存在，**次感受到胎儿回应自己的激动，当抚摸肚皮时，胎儿会调皮的踢向抚摸的位置，这种神奇的感受带给孕妇的喜悦无可比拟。事实上，初为人母的幸福感，就是从与胎儿的互动开始的。

    恐惧，是所有孕妇对于迟早要到来的分娩疼痛的恐惧，这是一种深入骨髓的恐惧，无论初产妇还是经产妇，100％的孕妇，无一例外。这种渗入潜意识的深层次恐惧的力量，在孕期足以压过其它一切想法并能支配其行为。

    表面上看来，胎教产品的购买者是孕妇，使用者是孕妇，受益者是胎儿，合情合理。但是，谁规定胎教机的受益者只有胎儿？这只是个人为的思维定势而已。把利益点向前再推进一步，让胎教机的购买者、使用者、受益者都是孕妇，为什么不可以？

    孕妇坚持使用胎教机胎儿大脑树突发达胎儿与妈妈互动能力强孕期与妈妈做游戏增加乐趣，分娩时与母亲配合默契减少痛苦（生孩子是产妇与胎儿配合的过程）

    营销是一门科学，而且是实验科学，一定要经得起市场反复验证而不是拍脑袋做决策。翌日晨，我随即带着想法到千佛山医院及省立医院产科找孕妇进行验证，我跟她们讲，深圳那边现在有一款**的胎教机，它能让妈妈更早与肚子里的宝宝建立互动，分娩时还能缩短产程减少痛苦。沟通过的大约二十多位准爸妈，无一例外表现出了浓厚的兴趣。如果当时我带有样机，现场推销十几台毫无问题，**终，为了保护现有商业模式，我并没有透露胎教机的名字，只说不久后可能会在济南的各大医院出现。

    营销人**忌人云亦云，迷信**，从不动用自己尘封已久的大脑分析思考，只凭书本或直觉工作。营销学经典著作里的很多话其实经不起推敲，例如定位理论，促使很多企业自己把蛋糕越做越小，**终饿死在前进的道路上。营销的本质是交换，决定交换的是掏钱之前**后一秒的冲动，而冲动的源代码则是人性。所谓人性，就是指只要是人就具有的性质，抓住这一点的营销，无往不胜。

    胎教机特性决定，它不可能被所有人所需要，但是，它必然被所有孕妇所青睐。而胎教机的商业模式也暗合了**的国际推销**戈德曼的AIDA公式。

    吸引注意（生孩子从来都不是你自己的事！）引发兴趣（建立与孩子互动的**道桥梁）激发欲望（缩短产程，缓解疼痛）成交。

    **后，关于胎教机产品本身，有一些重要的特色技术参数。无数的事实证明，大多数女人对数字是反感的，头疼的。孕妇的心态特征是，你只要告诉我胎教机能带给我怎样的独特好处就可以了，至于你是用什么手段来实现，我会关注一点，但前提是我能看懂。因此，对技术的翻译，不仅仅要求形象易懂，更要体现利益。

    经过系列调整之后，市场反应再一次印证了我的预期，原先孕妇们视而不见的胎教机，现在孕妇们排着队咨询、体验，市场急剧升温。市场的风谲云诡，由是可见一斑。

    打开一把锁的理论可以有一千种，而结果只有两种，正确的钥匙则往往只有一套。用一把钥匙开所有的锁，那叫**钥匙，你要相信这**上有些人是含着这种钥匙出生的，不是谁都能拥有。而一把锁能被所有钥匙打开，说明锁有问题，这种锁你我都不易碰到。有人喜欢不惜成本暴力撬锁，有人喜欢拿着一大串钥匙挨个尝试。我的习惯是，好好观察锁芯的形状，看不清的地方用铁丝捅一捅，然后打磨一枚与这把锁**默契的钥匙。