销售技巧——请教成交法

  我的朋友给我讲过这么一个真实的故事。

    在日本的长岛，一位商人带着一个苏格兰人看过了很多二手汽车，但是苏格兰人总是觉得不合适、不好用或者价格太高，迟迟不做购买的决定。为此商人感到非常苦恼，于是他向他的同学求助。同学建议他暂时停止向这位客户推销汽车，让客户告诉他应该怎么做。

    几天后，一位客户想要把自己的旧车换成新车，汽车商人看到这辆旧车，知道那位苏格兰人一定会喜欢，于是他想到了一个很好的推销办法。他打电话邀请这位苏格兰人，说有事情要请教。苏格兰人听到商人要向他请教，心里很高兴，于是来到了商人的汽车商店。汽车商人礼貌地问道:“我觉得您是一个非常精明的买主，能够准确地把握汽车的价值，您能帮我试试这辆车的性能吗？然后告诉我，花多少钱买这辆车才划算。”

    苏格兰人感到非常得意，觉得自己很有实力，居然连汽车商人都会请教他关于汽车的问题。他把车子开了出去，等他开回来时，他语气坚定地告诉汽车商人:“这辆车值300元，如果是这样那你就买对了。”

    “那如果是以300元的价格把这辆车卖给您，您愿意吗？”

    果然，那苏格兰人**终爽快的买下了这辆汽车。

    其实把客户当作请教的对象，这样通常会让对方感到很愉快，并对销售人员表现出好感，对于地位高的客户更是如此，而且非常有效。而销售人员需要注意的是，请教要真心，并且要注意聆听，不要轻易的去打断客户的谈话，如果客户谈下去的越多，说明他们也越有兴趣，对销售人员成交的机率也就越有利。