销售人员的七项核心技能

 什么决定了销售人员的潜力？许多销售人员对此没有一个清楚的认识，以致销售业绩徘徊不前，无法突破自己的瓶颈。圣路可顾问公司根据行为科学开发出的销售人员应具备的7项核心技能，可以有效地帮助销售人员解决这一问题，以此为参照发现自己的薄弱环节进行有针对性的训练。对销售新手而言，则可以以此为基础来发展自己的销售能力。我们以汽车销售为例加以阐述。

    一、行业知识

    里的行业知识，是指潜在客户所在的行业与购买产品之间的关系。如：面对的潜在客户是一个礼品制造商，他买的车将会经常带着样品给他的客户展示，那么他对汽车的要求将集中在储藏空间大小、驾驶的平稳上等。

    行业知识还包括对客户所在行业的关注。当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以好奇地问：“听说，现在的孩子越来越不好教育了？”其实不过是一句问话，对客户来说是却一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候，你已经赢得了客户的好感，你们之间的距离已大大缩短。

    目前许多企业进行产品培训时，过于强调产品的特征，而忽视了客户在使用产品时可能遇到的困难。这是应该补上的一课。

    二、客户利益

    所有的产品都有其他竞争对手的产品无法比拟的特征，如何传递给客户并让其产生深刻印象则是关键。首先你需要准确理解客户对你产品的需求，然后有针对性地予以介绍。比如客户经常长途驾车，那么你就要有针对性地介绍座位的舒适性、方向盘的高低可控，以及提速超车的便利等。

    确保产品可以为客户带来他所需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得的好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的**目标。

    三、顾问形象

    销售人员在与客户的交谈中，应迅速让客户感知到自己丰富的知识和相关经验，赢得信赖，促使客户产生购买行为，甚至成为终身的忠实客户。

    你不妨回忆一下，当你遇到一些难以解决的问题的时候，你一般都向谁请教。找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将他作为应该请教的对象。分析了具体原因，你就可以从这些地方开始模仿。除了模仿，还要不断增加自己的各种知识，尤其是销售产品的知识，以及所在行业的各种变化。如果你对这些变化有自己的分析，并形成自己的看法，在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。

    四、行业**

    无论潜在客户的素质、层次是什么水平，都容易受到行业**的影响。如果一个销售人员具备行业**的称号，那么这个销售人员在影响客户的采购决策方面就容易得多，这也是为什么在西方国家，许多行业通常都会授予优秀销售人员一些称号，如产品应用知识**、客户服务**的原因。

    在国家还没有这方面资质鉴定的时候，行业内的某种特殊的认证体系也可以强化这种**的感觉。