**销售十项步骤

  沟通中的人物分类：

    ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

    握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

    服装形象：与顾客的环境相吻合。

    ■步骤之四：了解顾客的问题、需求

    渴望：

    ①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是**的决策者）

    当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

    推销中的提问：很详细询问：

    ①你对产品的各项需求

    ②你的各项要求中**的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

    关键是**了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

    ■步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

    （钱是价值的交换）

    顾客购买，因为对他有价值。

    不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）**。

    你认为什么对自己一生**：①②③

    一生中**恐惧是什么？①②③（列出哪项**）

    然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

    顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

    ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

    推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

    一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

    ■步骤之六：做竞争对手的分析

    不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出**的优点③举出对手**弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

    ■步骤之七：解除反对意见

    ①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（**的产品才会卖**的价格，也只有**的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

    ②三种苹果：红、青、烂，销售**选好的顾客，不选“烂”。