销售经理的管人理事

 6.管理者还要成为沟通的高手

    我们看到很多的企业存在这样的现象：上司任务布置下来，部属却不知道具体如何去做，**后蛮干一通，效果可想而知。这其中**的原因是沟通工作没有做好。那么我们该如何沟通呢？

    （1）对部属布置任务，要把任务分解为具体的可衡量的目标，并对目标达成的过程也一一分解，让部属一目了然。

    （2）对部属任务完成提供所需的资源支持，要征求部属对资源支持情况的意见。

    （3）效果评价与奖惩。管理要有始有终，不能任务布置完了了事，要追踪任务执行的效果，并根据任务完成的阶段做相应的效果评价和审核，并根据完成的效果给予相应的奖惩。

    总之，一个善于沟通的管理者才是一个合格的管理者。沟通能力，是领导能力的重要衡量指标。

    销售经理如何理事

    管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的销售目标。人的问题解决了，管理者如何“理事”呢？

    1.销售管理的目标管理

    销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注**终结果和评估的一种管理过程。

    销售目标管理主要包括以下步骤：

    (1)确定销售目标。

    (2)分解销售目标

    (3)签订销售目标责任书

    (4)审核、审批销售目标

    (5)评估检讨销售目标

    (6)考核销售目标

    所谓目标管理是一种程序或过程，它使组织中的各个阶层根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标，由此决定上、下级的责任和分目标，并把这些目标作为组织经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。

    2.销售管理的过程管理

    国内**的快消行业培训师魏庆说过这样一句话：过程做得好，结果自然好。营销是有因有果的行为。过程管理直接决定销售目标的达成。那么我们如何进行销售的过程管理呢？

    （1）合理利用报表等管理工具。有的企业的报表，只是形式上的，内容只涉及到对销售结果的汇报，如卖了多少，回款多少等。这与财务部门的报表没有本质区别，失去了报表作为管理工具对销售的过程管理的作用。我们应该设计科学的融入过程管理的汇报表单，其中应该体现：每天的访问客户数、客户成交率、铺货率、客户库存情况、产品陈列等内容。但要注意的是，报表体系是工具，切忌繁琐和流于形式。

    （2）利用电话、电子邮件、网上办公系统等现代工具与部属每天或定期进行交流和沟通。及时了解部属的思想动态和工作情况，并针对具体情况进行处理，对部属也是一种督促和监控。