3.管理者首先要做一名合格的销售教练
有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。一些“老油条”们虽然经验丰富,能力很强,但你会发现他们身上有太多你不能接受的毛病;一些业务新手虽然干劲十足、激情满怀,但在经验和技能上均有不足。
“培训**是企业回报率**高的投资”,这句话得到越来越多的企业的认同。许多企业高投入聘请来的培训师,往往仅是针对某些方面的理念的灌输,大多也仅仅是泛泛而谈。所以外部培训不能代替管理者自己对团队的培训和训练。作为管理者,就要充当一名合格的销售教练。通过你的培训和训练使员工接受正确的理念,提高自身技能,认同团队文化。
4.合理的授权:知人善任
某些管理者大事小事都想插手,事无巨细事必躬亲,搞到**后累死了自己,下面却还是一团糟。这是很多管理者的通病:对部属的能力和素质不信任,不放心,甚至是放心不放手,放手不放权。试问,一个管理者的职责是什么?是假人之力成团队之事。管理者要学会合理的放权。
(1)作为管理者,首先要了解你的部属各自的性格、能力、潜质。对每个人的授权方向和范围做到心知肚明。
(2)管理要有层次感。不要一切事情都一竿子插到底,需要主管负责的事情出现了问题就要拿主管试问。你要明白,你给他放权的同时,他的身上同时肩负着一份对等的责任。
(3)放权之后要有监控。职权只有必要的约束方能起到积极作用,否则权利只能成为某些当权者谋取个人利益的工具。有人说“疑人要用,用人要疑”,笔者并不是教你放权后还不充分的信任你的部属,而是要你用人要对其具体的执行要有检核、督办、复命奖惩制度。
5.正确激励:激发员工潜能
员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响,有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者,如何激励员工?
(1)清晰合理、量化科学的岗位职责描述和工作目标是员工工作的指南针,你要告诉他要做什么,要怎么样去做,并且对自己一个时段的工作的效果要有一个明确的评价指标。这是员工激励的基础。
(2)建立科学的薪酬分配机制,使员工该得到的要得到。薪酬机制的设计要达到优秀员工得到实惠和正向激励,落后员工得到鞭策和适度鼓励的效果。如果因为一味的考虑公平而搞成了大锅饭,或因为分配不公而挫伤一部分人的积极性,都不是理想的激励机制。
(3)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。