联想陈绍鹏未尝一败：从“福将”到“少帅”

 在过去的八个月里，联想在全国拓展了100多家代理商，并且计划在一年内把这个数字增加到300。不过杨元庆意识到另外一个问题，他需要在公司和代理商之间建立更加稳定的联系。

    一批“**棒的销售人员”在这样的背景下被杨元庆“发配”到全国各地的中心城市，陈绍鹏是其中之一。

    随后的故事证明了杨元庆的眼光。尽管开始的时候无比艰难，稍微有点规模的大商家都不愿意搭理联想这样的“小公司”。但在一年之后，陈绍鹏在西南地区为联想找到10家代理商，并且把联想微机的销售数量增加了150%。

    在那个时代，类似IBM、AST、康柏这样的品牌还是全球市场上的**。在中国这片刚刚开始被开发的土地上，东南沿海地区对于这些“洋品牌”的信任几乎到了崇拜的地步，联想根本插不上手。不过IBM们没有意识到的是，就算是在西南、西北和中部等相对落后的地区，实际上也存在着海量的市场需求。

    “等他们开始意识到这一点的时候已经晚了。”陈绍鹏在回忆起这段历史的时候不无得意地说，“在洋品牌相对薄弱的市场上面，联想很快站稳了脚跟。”

    陈绍鹏1996年离开西部市场的时候，联想在西安、成都、兰州等城市已经遍地开花，代理商扩张到300多家，销售数据是前一年的5倍以上。抢在竞争对手之前，把联想的旗帜插到**边远的地方，尽情享受攻城略地的快感。

    想当年从对手手里抢渠道

    如果说非要在陈绍鹏的联想生涯中找出点“失败”来的话，1996年的那段时间或许是**的选择。

    那时候陈绍鹏刚刚被杨元庆从西南市场调到广东开拓市场。面对代理商市场上铁板一块的“康柏”和“IBM”，陈绍鹏窝在自己那辆老旧的蓝鸟车里，在岭南的高速公路上奔波了整整一个春天。

    “压力比那时候更大，工作比那时候更忙。”陈绍鹏说，“不是一个级别的，要考虑的事情更多。那时候条件很艰苦，广东到处都在修路，经常车坏在路上还要自己修。”

    当时正是联想在全国市场上首次全面祭出“价格战”法宝的时候。在那一年中，联想先后四次大幅度降价，把当时**的机型“奔腾133”也拉到万元以下。凭借这样的攻势，联想在全国市场“四战四捷”，打得AST、IBM和康柏**跟不上节奏摸不着头脑。

    但只有在陈绍鹏负责的广东市场上，康柏“铁板一块”的形势没有出现任何变化。

    “没办法，广东和香港市场几乎同步，当地人更信任洋品牌不信任国产货。”陈绍鹏说，“刚开始那段时间实在是苦恼，当地的代理商都不愿意做联想，市场的确不认。”