完美销售的七大步骤

 五、说服

    通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。

    说服的时机：

    客户表示某一个需要时

    你和客户都清楚明白该需要的时候

    你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候

    如何说服该需要：

    确认该需要

    同意该需要是应该要加以处理

    提出并强调该需要对别人的重要

    表示了解该需要未能得到满足会引起的后果

    介绍相关的特征与利益

    询问是否接受

    六、达成协议：

    当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的**终目的。

    达成协议的时机：

    客户给予感兴趣或购买讯号时

    客户同意接受你所介绍的几项利益

    如何达成协议：

    重提先前已接受的几项利益

    提议你和客户的下一步骤内容和事项

    询问是否接受

    当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决

    建议一个较小承诺

    尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺

    如果客户说不：谢谢客户花时间面谈

    要求客户给予回应

    请求客户和你保持联络

    谢谢客户给的订单

    追踪拜访

    解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等；收款的相关事项；客户信用调查等需要提醒或配合的问题。

    当客户不关心、怀疑或拒绝时：

    客户不关心你的提议的原因有以下几种：

    如他们正使用某一竞争对手的产品【并且感到满意】；他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。

    如何克服客户的不关心：

    表示了解客户的观点

    请求允许你询问

    提出一个有限度的议程作开场白

    陈述议程对客户的价值

    询问是否接受

    利用询问促使客户察觉需要，让客户察觉他可以改进或达成一些事情

    利用产品利益及对客户的情形和环境的了解【特别是针对竞争对手的弱点】，找出可能存在的机会，搜集具体的资料，以找出可用公司产品处理的问题或情况。

    考虑这个机会对客户现在或未来潜在的影响，询问客户的看法或感受，及已发现情况或问题所造成的后果、作用。

    消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证

    --表示了解该顾虑：让客户知道你明白并尊重他的观点，但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题

    --给予相关的证据：证明你的产品或公司的确有该特征或利益

    --询问是否接受