完美销售的七大步骤

三、开场白

    开场白的**终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为**印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：

    准备开场白

    完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。

    问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？

    引出开场白：

    --首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；

    --谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；

    --当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的

    如何讲开场白：

    提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受

    四、询问

    掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。

    对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解

    --清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？

    --完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。

    --有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。

    需要背后的需要

    深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。

    询问的方式

    开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。

    有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。

    《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：

    --｛请问贵公司今年市场推广计划为何？｝

    --｛可否告诉我你们目前经销产品的销售情况？｝

    发掘问题

    --｛为什么这几个月销售情况特别差？｝

    --｛你们的业务员**常回来反映的问题是什么？｝

    了解影响层面

    --｛假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响？｝

    --｛假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力？｝

    发掘需要

    --｛你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢？｝

    --｛以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合？｝

    确定你对客户所讲的，有正确的理解

    --｛据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗？｝

    --｛所以现在对贵公司**的是妥善保存客户的资料？｝

    **后确定客户的每一个需要。