犹太人的销售之道

  1504年2月，犹太人克里斯托弗·哥伦布和他的船员在牙买加登陆，一段时间后，岛上的土著居民拒绝继续向他们提供食物（原因是哥伦布辱骂了他们）。查看了万年历以后，哥伦布发现2月的**后一天会出现月食。到了那天，他召集土著首领开会，告诉他们，如果他们再不向船员们供应食物，上帝就要惩罚他和他的人民。作为上帝发怒的表征，月亮将变得漆黑。但土著们还是拒绝了。哥伦布退到船上后大约一小时，月食就开始了。就在月食快要结束时，他在土著们的要求下又回来了。然后，他们表示愿意向哥伦布和船员们提供他们需要的食物。因为月亮和太阳对他们的文化而言很重要，对他们的生活就更加重要，土著们知道这对他们来说月亮是无可替代的。而哥伦布似乎是**能够“控制”月亮的人，于是土著在恐惧中迅速满足了哥伦布的需要。恐吓成交的方式在犹太人当中是极少运用的，更多时候他们喜欢采用“锚定”、“打折”、“免费”和“诱饵”等几种方法促进交易。在这篇文章中我们着重探讨“锚定策略”。

    1936年，奥地利自然学家唐纳德?劳伦斯偶然得到了20枚加拿大雁鹅蛋，于是他找来一只家鹅来孵化这些蛋。有一天，他无意中发现有一只加拿大雁鹅破壳而出，他兴奋地将这只幼鹅捧在手心上观察。幼鹅惊恐的叫声仿佛在问：“我妈妈在哪里呀？”劳伦斯学着鹅的叫声答到：“小宝贝，我就是你妈妈。”随后，他把幼鹅放回母鹅身下，但幼鹅却挣扎着冲向他，如此反复多次幼鹅都是拼命地扑到他的脚下，没有办法劳伦斯只得将小鹅带回家里。从此不论在家里还是在实验室里幼鹅都一直紧跟着他。从幼鹅的表现当中，劳伦斯发现刚出壳的幼鹅会依附于它们**眼看到的生物（比如人、鸡鸭、猫狗甚至是板凳）。幼鹅会根据它们初次发现来做出一个决定，而且这个决定一经形成，就坚持不变。劳伦斯把这一自然现象称做“印记”。那么，人类是否也会根据**眼印象来作出决定呢？答案是，我们人类同鹅一样对**眼看到的商品和价格会产生“印记”。并且这个“印记”会作为一个价格**，引导我们拿相同产品与之进行比较，然后才会做出一个决定。

    犹太人通过对“印记”的研究发现，人类很少在不加比较的情况下做决定，因为在人们的心中并没有一个价值计算器，这就导致了人类喜欢做一些简单的比较，而讨厌做复杂的比较，人们总是观察周围的事物以确定彼此的关系；人们总是拿公司与公司比、老婆与老婆比、孩子与孩子比、酒与酒比、工作与工作比、车与车比、住房与住房比，观点与观点比、工资与工资比。而二种不同的事物之间，人们很少去进行比较，因为这太麻烦了。

    比如：2007年一位“海龟”朋友回到上海买房，中介公司领着他看了二套欧式住宅，看完以后朋友对二套都很满意，这时中介告诉他：“其中有一套住宅的下水道有点小毛病，房住愿意优惠3000元成交。”朋友听完后，立刻表示马上购买另一套。事后朋友了解到，那套住宅的下水道根本没有任何问题，中介的策略是让顾客迅速在二套房之间作出一个选择，不要因为犹豫不决而耽误交易的时机。另外一个事例说：一对青年恋人到旅行社咨询欧洲旅游，结果他们为“到巴黎”还是“到罗马”旅游的问题上发生了争执，二人互不相让。这时旁边的一个导游小姐说：“据说罗马没有免费的早餐”，听完之后这对恋人当即统一了意见，决定到巴黎旅游。

    再说说酒馆的菜单定价策略。有一家小酒馆冬季推出了二到羊肉的烧菜，一道叫红烧羊肉，一道叫黄焖羊肉，二道菜的价格都是38元一盆，结果推出二周，无人问津。