初次见面，可以不谈销售

在销售过程中，当很多销售员满怀热情地去推销产品时，常常是一开口就遭到了拒绝，大多数客户可能告诉你他没时间或者对你的产品根本不感兴趣。之所以遭遇这样的尴尬有三个原因。其一，客户真的没时间；其二，客户对推销抱有抵触心理；其三，推销的对象不明晰。那么如何避免一开口就遭到拒绝这样的尴尬呢?

    美国**的保险推销员乔•库尔曼在29岁时就成为美国薪水**高的推销员之一。

    一次，乔•库尔曼想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机行10万英里。乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。

    “阿雷先生，我是乔•库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。”

    “是的。”

    “阿雷先生，我是人寿保险推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的×天抽出5分钟，咱面谈一下吗?5分钟就够了。”乔•库尔曼特意强调了“5分钟”。

    “是想推销保险吗?几星期前就有许多保险公司都找我谈过了。”

    “那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点，您能抽出几分钟时间吗?”

    “那好吧。你**在9点15分来。”

    “谢谢!我会准时到的。”

    经过乔•库尔曼的争取，阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨，乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。

    “您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。

    于是，乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问。5分钟很快到了，乔•库尔曼主动说：

    “阿雷先生，5分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗?”

    就这样，谈话并没有结束，在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多乔•库尔曼想知道的东西。

    实际上，在乔•库尔曼约见的许多客户中，有很多人是在5分钟后又和乔•库尔曼说了一个小时，而且他们完全是自愿的。

    约访但不谈推销可以避免自己的销售行为被掐死在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。乔•库尔曼就是本着这一原则，在很多的约访中坚持不谈销售，从而消除了客户的警戒心理，确保了和客户的面谈机会，同时也赢得了客户的好感。

    采取“初次见面，可以不谈销售”的方式首先要做好预约这一步，只有这一步做好了才有可能与客户见面。好的预约会给客户留下良好的印象，为下次的良性互动和推销的／顷利进行创造条件。这正是心理学中首映效应阐述的道理。