保险代理人营销之“三大忌律”

  过去的2008年资本市场持续震荡下行，南方雪灾、5.12汶川大地震等自然灾害频频发生，居民理性投资意识逐渐复苏，人们对保险产品的保障功能有了更加深刻的理解和认识，各家寿险公司利用这千载难逢的市场环境大力推动保险产品的营销，加之银行代理保险业务的助力，一时间各家保险公司保费规模呈现高速增长的势头。面对如此良好的市场环境，业内持“保险业的春天已经来临”论调的人越来越多。是春天还是严冬本文不去探讨，尽管这几年新型寿险理财产品销售如日中天，但保险产品在家庭资产配置中的防范风险的保障作用却是不争的事实，我们保险从业人员要清楚的认识这一点，在实际业务营销中坚持遵循以下几点“忌律”：

    一、忌本末倒置，在客户家庭资产组合中为准客户配置过多的投资性保险产品。

    人生面临三大风险：意外、疾病和养老，**难预知和控制的就是意外和疾病，而保险的保障意义，在很大程度上就体现在这两类保险上。如果没有任何的商业保险，买保险一般应按下面的顺序：意外险（寿险）→健康险（含重大疾病、医疗险）→教育险→养老险→分红险、投连险、**险。我们现在时兴讲理财，理财实际上分三步，**步就是做好风险的转移，即保险保障，这是一个根基。做好了保险保障之后才去做其他的消费安排和投资理财，没有保险保障的投资如同空中楼阁，经不起风吹雨打。所以在险种的选择上，先选择意外险、健康险，再选择教育险、养老险、分红险等其他险，这样才是科学的理财。

    由于部分保险公司实行高额佣金的激励措施，部分保险代理人往往为了拿到高额的激励佣金，不顾准客户的缴费能力，刻意提高**险、分红险等投资性产品在保险组合中的配置比例，夸大新型寿险理财产品的收益，误导客户进行投保，这样做的结果无异于杀鸡取卵，饮鸠止渴，日后投保人一旦明白保险代理人为了高额的激励佣金而忽悠了自己，投保人会有种上当和被欺骗的感觉。从大的方面来说，投保人会归罪于保险公司，有损保险公司良好的社会形象和商誉。对保险代理人个体来说，你的职业生涯会断送在自己手中。大家都知道我们国家有十三亿人口，从理论上来说目标客户群体是无穷大的，但作为一个自然人，由于受居住的地域、职业等因素的制约，能接触的目标客户却是十分有限的，不可能每天有很多的新客户供你展业。“物以类聚，人以群分”，口碑传播效不可小视，众口烁金就是这个道理。

    二、忌前恭后倨，使投保人对保险代理人的诚信度产生疑虑。

    保险代理人在对目标客户进行前期保险业务营销和推介时，往往十分注重实战营销的话术和营销技巧，在准客户身上倾注了大量的心血，客户对保险代理人会由**初的戒备逐渐向认知转变，**后达到认可保险代理人本人，其结果是购买你推介的保险产品组合。保险代理人往往在客户购买保险产品后，将注意力转向下一个目标客户，对前一个投保人关注的时间会很少，这样就使投保客户心里产生一种失落感，这种情况往往在客户签单后的一个月内容易发生。好的保险代理人不仅在于发现目标客户的能力，更在于怎样对投保客户提供始终如一的专业化服务。通过精耕细作提升投保客户的服务品质和客户体验的满意度，**终由投保客户实施转介绍，由粗放式营销向精细化营销方式转变，特别是对中高端和**客户营销时保险代理人要善于运用此道。

    三、忌简单类比，淡化保险产品的保障功能，刻意夸大保险产品的投资功能并简单与银行理财产品的投资收益进行比较。