宾利的营销法则

《熟女镇第二季》里，艾丽说：“我之所以买**品就是为了瞧不起那些买不起的。”以传统思维方式归纳出来的营销规律，与现实似乎有些脱节，比如**品，它向来是“非常之人的寻常之物”，但如今却成了“寻常之人的非常之物”。时隔3年，福特或许仍然是搞不清楚自己中规中矩、不越藩篱进行营销，为何操控不了捷豹这个豪华车品牌。几百亿美元投入进去，连个回声都没有听到，只好眼睁睁看着印度塔塔集团用23亿美元就把捷豹和路虎两大豪华车品牌收入囊中。

    豪华车品牌遭遇滑铁卢不只福特一家。如果你穿越时空回到1929年冬天，在美国纽约，你会看到这样的情景：客人去旅馆登记，前台服务人员会问客人：“你想要的房间是跳楼用，还是睡觉用?”从这一年10月24日开始，纽约**市场大崩盘，许多人为此破产，自杀早已不是新闻。在此次危机中，宾利汽车未能幸免，它的主要客户大都被这场金融灾难牵连进去，购买豪华汽车的人锐减。

    然而，在负债累累、两次转手的一波两折之后，宾利居然如凤凰般涅槃重生。从2002年开始，宾利取代劳斯莱斯成为英国皇室**指定的汽车品牌，并且成为英国女王登基50**典座驾。而2002年，也正是以一辆英国女王登基50**典座驾的姊妹版，宾利正式打开了中国超豪华汽车市场。

    价值导向下的产品制造

    百分之百手工制造是宾利昂贵的理由，生产一辆普通汽车也许需要一个星期，而生产一辆宾利则需要半年时间。

    如果去英国克鲁郡参观宾利汽车的生产车间，你会看到整个车间除了油漆间外，没有一只机械手，其生产线是**上速度**慢的，车身在生产线上每分钟只能移动6英寸。

    平均每辆宾利汽车要用400多块皮，取得这些皮子要15头牛，每头牛仅使用约4平方米皮子。并不是所有的牛皮都能用，宾利只青睐CONNOLLY-GRADE牛皮—这些皮来自于专门的养牛场，场主采取专门措施，精心保护牛的背部，防止其打架时被牛角撞伤。

    包一个方向盘则需要一名熟练工人工作15个小时，一辆车的内饰要工作13天才能完成;胡桃木饰板的木纹要求对称，地毯要采用****的手工编织羊毛地毯。**后，每个皮件上都有责任人签名。

    即使是发动机，也是手工组装，每个螺丝都是人工用扳手拧紧的。从车体焊接、涂装、动力系统及传动系统组装到内装真皮缝制、原木加工等，都是由工匠一点点焊接成、一颗颗螺丝扳起来、一毫米一毫米地手工校正完成。

    许多年来，宾利汽车一直是在英国克鲁郡由经验丰富的工匠以手工拼装完成，这些工匠的手艺世代相传。

    迄今为止，宾利在全球限量生产不到2000辆，在中国只有北京、上海、深圳、广州4家专卖店。可以说，宾利卖的就是限量、时间和手工。“有钱未必买得到”—适当的等候时间正是汽车等**品保持神秘感的必要手段。

    定制化服务凸显个性化

    由于采用纯手工制作，宾利汽车接受客户的个性化定制。事实上，高昂的价格只是宾利的表层，问题的核心在于其坚持纯手工制造并为客户提供个性化定制服务，以满足**品消费者特有的苛刻需求。