向他营销，给他身份！

 【编后语】

    “对号入座”系列将解读：

    你的定位为何总是错位？

    假设让你卖药，你会怎么卖？

    如果你拿着药向人兜售说：“我的药是祖家传秘方、纯中药制剂”等等，对方一定会骂你，“你才有病呢！”

    成功卖药有两个前提：先弄明白对方是什么病，然后让对方确认自己有病。所以，卖药的功夫在“望闻问切”上和让人信服上，不在药上。

    这就是“对号入座”营销！关键点在“问诊”的“对号”上，而不在“抓药”的“入座”上，而传统营销的迷失就在于本末倒置，把焦点放在了“抓药”的“入座”上。

    如图所示：传统的营销（右半部分），关注的焦点是产品，商家的努力方向是和消费者就某商品“达成一致的认知”，当商家所认同的商品价值跟消费者达成一致时，消费者就可能达成购买，这就是菲利普·科特勒所赞赏的对营销的定义：“价值的传递。”很**很简明，但这是一个不完整的营销概念，充其量也只能完成我们所说的“入座”问题。

    我们看到左边部分，这是我们一直强调的所谓“帮消费者识别自己”的部分，商家与消费者的焦点不再是商品，而是消费者自己。人们需要一个镜子来判别自己，而企业要做的就是适时出现的镜子。

    当商家与消费者对“消费者自身”有个统一认识后，消费者知道自己是谁，知道了自己的身份、状态、情景、行为，不用你再兜售，他自然就知道了自己需要什么产品，这就如同医生已经帮患者确诊了是哪种具体病症，患者自己都会“抓药”。

    **完整的“对号入座”，是商家与消费者在产品和消费者自身两个方面达成共识，“对号”和“入座”问题都解决了，才是**圆满的营销方法。

    “对号入座”系列要实现的结果是：

    如果你是“某身份”，那么**“某品牌”吧！

    如果你在“某状态”，那么**“某品牌”吧！

    如果你想“某行为”，那么**“某品牌”吧！

    如果你在“某情景”，那么**“某品牌”吧！