向他营销，给他身份！

这样容易激起对方的反应是：“你竟然怀疑我的身份？我为何非要成为你的顾客！”

    第二种问法的潜台词是：“我是把你当成我们的顾客看的，你不多少买点，你好意思吗？”而对方出于对自己身份的肯定，一般拉不下脸来，就会乖乖就范。

    有时候，对方的身份的确没什么好说的，但你可以辩证地看待对方的身份，描述成对方可以接受的方式。比如：“肥胖”可以说成“富态”，“蠢笨”可以说成“诚实”，当对方欣然认同自己时，就是接受商品的开始。

    案例一：“理性的选择！”

    汽车消费已经远远不是基本的交通功能了，汽车消费带有明显的身份特征，有钱人基本都开奔驰、宝马之类，你开着几万块钱的捷达，到了奔驰、宝马跟前，你都不好意思跟人打招呼。

    捷达车该怎么卖？卖自己的油耗低？性价比高？皮实？这都是穷人的逻辑，你越是谈这些话题，就越是在印证你穷人的身份和习气，所以捷达不能再诉求这些性价比的东西。

    捷达所要诉求的是肯定购买者的身份，穷人可以从另外的角度来诠释**，穷人有穷人的**观和生活逻辑。在穷人眼里，那些富人是浪费的、可耻的、不够精明的，所以穷人认定自己更务实、更精明、更理性，这种更理性的身份是可以与那些**者相抗衡的，你可以开着你的捷达从宝马跟前飘过，轻蔑地骂着对方可耻并且车技很烂。

    捷达回避了买车人的穷人身份，这就是对消费者身份的洞察。捷达找回的是购买者的自信，而不是产品怎样！

    案例二：“成功人士的选择”

    没有人知道自己是否成功，成功只是相对而言的。疯子可能会认为自己很成功，而李嘉诚可能认为自己并不是很成功，成功只是个心理感受问题。若用这个“高帽子”扣杀消费者，只怕消费者躲得更快，没有几个人敢戴这样的高帽子。

    广东人喜欢称呼顾客为“靓女”或“靓仔”，每每被人称为“靓仔”，我打内心里都会说对方在恭维我，我甚至把这种称呼视为礼貌用语。但是，不排除有很多自我感觉良好的人，一旦他接过了这顶高帽子戴上，就很容易开始接受商品。于是，这种“靓女”和“靓仔”的称呼在广东很泛滥，如同疯狂扫射的**枪，总会有扫上的目标。

    消费者需要的不是他真实的身份，而是他愿意看到的身份。

    当你称呼爱因斯坦是伟大的科学家时，他可能面无表情；当你说他是不错的小提琴手时，他一定像个孩子一样开心，因为他下了很大工夫拉小提琴，而琴技却很糟。

    当你夸索罗斯是金融奇才时，他可能怀疑你别有意图；当你说他是哲学家时，他一定欣然接受你的马屁。

    商家所扮演的，不是一面客观真实的镜子，而是一面“哈哈镜”，让消费者看到那个“自我”后会开心地笑，你就成功了大半！

    想方设法帮助消费者识别自己的身份，或者把你的商品对应上消费者某种身份，这就是对号入座营销的**个要诀。