不管产品是什么,真正销售出去的其实都是你自己。不知如何销售自己的人,很难出人头地;但是太过分推销自己,又易令人生厌。如何保持平和,不要过犹不及,并不容易。很多人都知道,一次成功的销售行为,销售重心应该是产品的价值,而不是价格。但是,真正能够做到这点的人很少。原因在于,人很难认知别人的价值观,所以习惯根据自己重视的方向来销售,当然很难达成目的。
前段时间因为感冒引发了哮喘,上班没有时间打针,只能去诊所或者药店买点药吃,到了三处地方,通过和这三处地方的医生沟通,深刻体会到销售**主要的是抓住客户的心理,让客户自己说服自己。
**位接触的是一个诊所的医生,诊所里人并不多,去了直接就看到了医生,大致说明我的情况以后,医生首先对我做了一番诊断,说我这个病得打吊瓶,我说没有时间,看能不能开点药吃就好了,我还拿出了原来吃的药的盒子,告知我已经在吃药了,只是效果不怎么好,问他有没有更好的药能治疗我的病,他说也可以,给我**了一些消炎的药,但这些药我有些已经吃了,没有必要再重复买,他又说要不给你开一些补充的药吧,我犹豫了一下就起身告辞了。(这个医生从一开始就在推销他的产品,希望能马上成交,这种情况下客户是有疑虑的,觉得没有达到客户的要求,自然对产品没有兴趣了,毕竟市场上哪里都能买到,没有必要到这里买,因为客户没有达到心理预期,不管你是哪一种型,如果不先解决客户的需求,依据客户的类型来决定销售方式,你就注定失败。)
第二位是在一家药店里与医生沟通的,是一个比较大型正规的药店,产品比较齐全,我一进去就直接问有没有治疗哮喘的**药,这个医生很专业的回答了我的问题,并向我**了几种效果不错的药,他在介绍药效的同时还询问了我一些原来生病的事例,告知我应怎样预防这些疾病,让我能从与他的沟通中感觉到他很专业,确实有一定的经验,但我在了解过后还是离开了.(在整个沟通过程中他一直在解答我的问题,虽然我对这位医生的专业知识很佩服,但他在这个销售过程中并没有促成,而是一直在讲解。他是一名合格的专业人员,但还不是一个合格的销售人员。)