不要让似是而非的营销观点影响你

 我一直都有这样的一种观点，认为自己发胖是因为胃口好，消化好。过去老人家和医生们都这样跟我说，我也一直保留着这一观点。直到2006年的某一天我到医院去做全身检查，一位医生告诉我，说我肥胖的原因是因为肠胃不好，消化不良，当其时我还不太相信他的话。不过，当他问我是不是经常应酬多、喝酒多、吃肉多、还常有拉稀现象和运动少的时候，我自己也觉得有些惊讶，甚至是震撼，寻思医生怎么会知道？我这时候才确定证明医生说的话的正确性，因为我一直是相信事实和科学的，不太相信经验和感觉，这与自己学数理科和多年从事管理和营销工作所形成的思维方式有关。

    其实，在营销过程中，我们也常常会被一些看似正确但事实是错误的营销观点所耽误，被引导。

    **、只有低价产品才能卖得好

    每次开营销会议的时候，业务员都要求促销、降价，总认为价格低的产品就能卖得好，都要求搞9.9元的特价、震撼价。业务员要求低价的理由一般有二：一是看见竞争对手在搞低价促销，觉得竞争对手这样做是对的，竞争对手低价销售会严重影响自己的销售，以牙还牙，与竞争对手比价格、抢市场；二是认为消费者喜欢购买低价产品。实际上，消费者购买产品时虽然会比较同档次产品的价格，但并非一定是想购买低价产品。研究发现，消费者并非喜欢购买便宜的产品，而是喜欢购买能占便宜的产品。

    特价不一定就能卖得好，假如你的产品一开始就是以特价卖9.9元，我相信这样的产品是很难做好市场的，因为消费者觉得你的产品本身就是只值9.9元，质价比、性价比并不高，消费者并没有占到便宜。还有就是你的产品根本没有操作空间，没有操作空间的产品一开始就注定要失败。我到香港常常见到百佳和惠康超市把正价标价30元以上的产品在搞特价时只卖19.9元，香港的师奶们看见商家如此让利都会不约而同地去抢购这样的特价产品。我一位香港的朋友说他老婆几乎都是每逢星期五才去超市逛街，目的就是抢购特价产品。这里面证明了一句老话：消费者**喜欢占便宜，但不是喜欢买便宜的产品。

    第二、消费者是上帝

    很多企业都有这样的观点：消费者是上帝！认为消费者的需求一定要满足，消费者的话是至理名言，唯消费者是从，满足消费者的意愿才是正道。真的需要这样吗？消费者的需求你能全部满足吗？一个企业只能满足消费者的某一部分，不可能把消费者的各个方面都能满足。因为企业不可能样样做到优秀，就正如一个人不可能是全能**一样：既是足球老大，又是篮球老大。如果一个医生什么都说懂，说什么病都能治，我估计他什么病都很难治好，象万金油一样。所以一个人只能在某一个领域做得优秀，做成**，做成大师，但不可能是全能大师。企业更是如此，企业受资源和环境影响很大，只能把某一方面的产品或者服务做得相对其他竞争对手做得出色，具有相对优势就已经很了不起。

    因此，消费者的话要听，但不能全听，只能是作为参考。我们要根据企业自身的实际情况来选择地听。消费者不是上帝！

    第三、经销商越多越好

    我到一家企业去做咨询，发现这家企业有两百多个经销商，令我惊讶，但是，当我一查公司的销售额却发现每月的销售额还不到500万。