超限战：营销尖刀上的锋芒

而中国人向来懂得“跨越边界”，不是把同一个洞越挖越深，而是挖更多的洞，这就是横向思考、突破界限。虽然说“兵无常势，水无常形”，但超限战仍然有规律可循，我称之为“四点突围”法，即发现创意点、寻找关键点、理清切入点和整合联结点。

    创意点都将成为闪光点

    很多营销策划人认为“点子时代”已经过去了，这其实是一种误解。当今时代，企业充分竞争，产品高度差异化，市场极度细分，后发企业要获得竞争优势愈发困难，这时就更需要创意和灵感来为沉闷的系统营销增加一抹亮色。这些创意点一旦产生，有时会与传统价值观、规则相悖，被认为不可思议甚至可笑，但它们足以成就伟业。

    很多我们熟视无睹的细节都是创意的源泉。有这样一个小案例，有位海归，几年前回国创业，投资100万人民币，用了三年时间，做到3000万美元的规模，并成功融资上千万美元。他的生意很简单，在收银机旁放台打印机，消费者买了奶粉，就打印一张购买尿不湿的优惠券赠给她。对目标客户的**打击，实现了品牌厂商、零售商和消费者的“三方共赢”，他能将规模**做大也就不足为奇了。

    牵一发而动全身的关键点

    在超限营销的过程中，聚焦点的位置决定了竞争的高度。如果把整个营销过程看做一个链条，那么所选择的创新环节越重要，营销创新的成果就越显著。

    网购平台作为信息透明化的载体，低价是它**的竞争力，但是低价竞争将迫使行业进入微利时代，这是经营者**不愿看到的结果。死巫婆网站将一台47英寸的LG彩电卖到34美元，这样的价格，让数以千万计的美国白领、学生、家庭主妇每天挂在了网站上，等待时机购买。它之所以能够以超低价出售商品，是因为设计了一种近乎彩票的商业模式：所有商品的竞拍起始价都是12美分，网友每出一次标需要支付0.6美元。从卖商品转换到“卖竞价权”，这个生意的魔力就在于把“低价”这个关键点，用一套全新模式进行操作。

    别人的赢利点，你的切入点

    这两年，“赢利模式”成为一个热词。在我看来，赢利模式首先是一个市场的切入模式。没有一个好的切入点，就无法保证赢利的持续性。别人的赢利点，很可能就是你的创新点。

    当如家、锦江之星、七天等经济型酒店如火如荼地进行规模扩张时，经济型酒店的春天来了吗？可能恰恰相反，市场竞争的白热化，必然导致价格战开打。在这种市场环境下，马来西亚TuneHotel（“亚洲航空”集团旗下的经济型连锁酒店）摒弃了房费赢利，开创了与其他快捷酒店完全不同的商业模式。

    它制定了“**限额地降低成本、降低价格”的营销策略：提供五星级的床和淋浴、便利的地理位置、卫生的环境、24小时安保，入住费用是每晚2美元。它的赢利模式是，诸如有线电视、互联网、毛巾、房间服务等都需要付费，并且取消了富丽堂皇的大堂和衣着典雅的大堂经理，取消了免费的早餐、洗发水和拖鞋，取消了酒店配套的桑拿中心、KTV、健身房、小花园等设施。它把酒店的底层作为商业地产来招租，允许麦当劳、星巴克、超级市场、对外健身房、时装专卖店等进驻，既能增加收入，还能够通过人气带动商业地产增值。