巧设倒钩，让离店的顾客返回

    很多耐用消费品，因为使用时间长和单位价格较高譬如家用电器、装饰建材和卫浴产品等，导致顾客在选购此类产品时会比较理性，习惯的做法会货比三家，然后在心里有一个归纳之后再作决策，但往往先到你店里的顾客，在货比三家之后再也没有回来，你的产品成为他们购买其它品牌产品的参照或者是铺垫。

    如何才能令货比三家的顾客，在货比三家之后重新返回你的店里购买你的产品，并对其它品牌的产品产生不良情绪甚至是敌对情绪呢？下面举两个例子。

    一男性顾客走进某陶瓷卫浴品牌专卖店，他东看西看认真地转了一圈，这时营业员才走上去打招呼

    营业员：先生，刚才发现你看我们陶瓷产品时的目光很专业，你是帮人选购的吧？

    顾客：哦，不是，我不太懂，我是自己买，先看看……

    营业员：哦，选购这类陶瓷卫浴产品确实比较讲究，先生如果不介意，我倒愿意教你一些简单的甄别方法，这样你去别家看的时候不至于被忽悠。

    顾客：好啊（顾客的心里开始产生兴趣和好感）

    营业员：这陶瓷产品一是看表面，检查瓷面是不是平滑（然后示意顾客用手背摩擦几下瓷面）这样就能感受到瓷面得光滑与否；其次是听声音（从口袋拿出一个自制的微型铁锤，选择一个洗脸盆，轻敲几下，让顾客注意听），声音越清脆说明瓷质就越好。

    这个顾客虽然用手摸了也认真听了，但他**多也只是似懂非懂，也可能不以为然。但是，仅仅只是我们随意的一个举动，就会把这一概念巧妙地装入了顾客的潜意识思维里，它像一个有倒钩的鱼钩，会使顾客产生返回的念头！因为顾客可能会货比三家，但他在走进另一家卫浴专卖店时，会自觉不自觉地采用前面那家店教给他的方法，他也会用手摸，但用的是习惯性的手心，手心有掌纹，感触自然不会那么光滑。其次，他也会敲，但因为没有特制的东西，所以下意识地会用手里的车钥匙、手机或者打火机等硬物敲击陶瓷产品，这一敲不光声音不好听，而且还把营业员给惹急了：先生，请不要乱敲，这个陶瓷很脆的，你这样敲容易坏……这一来，顾客的内心立刻就不舒服了，“刚才那家店是让我敲，你这边却不让我敲，肯定质量不咋地，不敲就不敲！心里一气，买的兴趣也就没了……如此几个店一逛，你想，这个顾客如果真的要买陶瓷产品的话他会选择那一家呢？

    如果实在找不到自己非常明显的卖点，不如把焦点集中在同行竞争对手的常规策略上，善于发现对手的弱点和漏洞，然后设计针对性策略去侧面攻击，譬如故意设计一些看上去非常公正的语言和动作，然后唆使顾客采用这样的语言和动作去对手的店没采用，从而引发顾客与对手店内营业人员的冲突，达到破坏顾客在该店顺利购物的情绪。