十种**常犯的营销问题(中)

    当然，有一些企业的销量通过变相的价格战——促销战得以实现，如果促销期一过，那么这些产品就会躺在货架上冬眠，等待着下一个促销季节的到来，消费者也明白了这一点，持币待购，也在等着促销活动到来。这样企业又陷入到一场无序的促销战中，营销费用大大增加，毛利像坐过山车一样直线下滑。

    为了拉动销售，许多商家可以说发挥到了**，比如浙江一个凯盛家纺的代理商，为了销售高端床品，只要买1万元的床上用品，就送等值液晶电视机，这种玩命似买赠促销，许多厂商正准备跟进之时，该代理商却因为“不正当竞争”的被公安局请去“喝茶”。还有的企业搞渠道促销，送宝马、送别墅、送游艇，什么值钱送什么，经销商很配合，大量进货，“销量”节节攀升，但促销期一过马上蹦极跳，积压在渠道的库存堆积如山，没有真正被市场消化掉。

    许多企业每天**忙的事情，就是如何搞好一场促销活动，花样繁多促销形式，已经让消费者感到厌倦和麻木，难道消费者仅仅是为了图便宜买你的东西吗？一项研究表明，不断的促销会让消费者对自己的产品和品牌产生负面看法：品质一般的，促销品牌，当这些认知如果通过持久的促销活动产生负反馈的话，消费者就很少会正价购买该产品，或者较少买该品牌推出的高端产品及新产品，这是许多立志要做品牌企业所忽视的一个重要问题，过多的促销战会提前预支未来的市场，消费者买了许多本来不该买的东西，买到家里就后悔，下次就会产生负面看法，减少购买这样的产品，比如某消费者本来打算买一把牙刷，正好遇到买三赠一，结果多买的那三把牙刷变成了“库存”，当他第二次购买牙刷恐怕是一年以后了，或许更久，他还会再会为这样的促销优惠，再多买三把牙刷放在家里吗？值得认真思考……

    七、一线员工不务正业，消极怠工

    许多产品大部分的销售达成，都是靠一线员工完成的，尤其是第三产业。一线员工的状态和素质，决定了企业的销售额和市场地位，而在目前强调执行力的今天，一线员工变成了上了发条的鸭子冲在**前面，面对消费者答疑解惑，提供服务和微笑，稍有不慎就会客户流失。

    劲释策略研究中心，在走访调查多家终端零售机构发现：许多激励的课程和员工技能培训，对一线员工的产生更高绩效影响并不大，我们看到一些很特别现象，比如美容美发行业和健身行业，是典型的以卖卡为主要盈利的机构，一线的美发师和健身教练变成了销售员，目的只有一个让你掏钱买一张可能你一年半载也用不完的年卡，于是以服务为核心竞争力的行业，变成了以如何推卡为核心业务，例如上海永琪推出了40万的终身会员卡，消费者本来是到美容美发店做护理，或者做个SPA休闲放松一下，现在变成了每次被众多销售员包围的羔羊，刚买了一张年卡，还让你买各种花样繁多的综合卡、护理卡，员工服务的技能和态度自然会下降，没有买卡就会消极对待，消极服务。

    这样的现象的后果已经出现，很多美容店客户流失很大，本来一年能做400万营业额的终端，现在连200万都不到，客户都被吓跑了？没有吓跑的客户咬着牙继续坚持到着，享受着再卖一张卡的优惠，而一线员工的素质和服务技能却没有多少改变。

    这就造成了“没有品味”的人在向“较有品位”的人服务和推销，往往会引起后者的反感，一线员工的素质，以及公司运营的理念和业务模式直接影响到终端客户的多寡，如果不加以重视的话，客户流失率和口碑将很可能不断下滑……