史玉柱营销4大秘招

 721法则中的70%将品牌规划的重点放在消费者调研上，史玉柱也不止一次讲过，公司的根本任务就是盈利，主要任务就是调研。与之异曲同工的还有宗庆后，娃哈哈总裁宗庆后和史玉柱一样，从来不相信理论学者，当娃哈哈推出非常可乐时，有记者问，你凭什么认为它肯定能大卖？宗庆后瞪着眼说，一年365天，我有200天在市场上跑，我当然知道。因此，如此相信所谓“直觉”的如史玉柱和宗庆后，其实正是营销策划执行**严格****的市场营销工作者，史玉柱在推出脑白金，戴着墨镜，在江阴访问了一万消费者，在推出《征程》时，每天和数十个网友进行访谈。他既是总策划总设计师，又是**苛刻的消费者，他既是开端要是终端，从市场调研到传播推广，他本是就是一个完整的市场闭环。

    721法则中的20%则是将为了达到现款先货，首先启动消费者的需求，然后消费者会将压力转移给终端，终端转移给经销商。721法则中，只有10%的精力给了经销商。说明经销商的开发和管理是建立在消费者和终端的服务的基础上的。

    第二：塔基法则：

    消费者定位是关系到产品未来的关键性的战略因素。史玉柱的产品、广告都是瞄准“8亿人的塔基”。史玉柱曾说：“中国市场是金字塔型，越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各省里的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。”

    “脑白金”、“黄金搭档”、和《征途》一样，黄金酒的推广，主要也是瞄准中国白酒消费人群的塔基市场。中国**的机遇在塔基。当**金融风暴来袭，跨国集团开始紧盯中国的三、四线城市。而此时很多本土品牌还在死咬一线城市，紧抓“面子”市场，实则不可取。史玉柱的几个营销神话，都是发生在**宽广、**潜力的塔基市场，他的商业帝国才得以如此稳固和强大。

    以笔者较熟悉的白酒行业为例，现在一个50万人口中级经济水平的县级市场，白酒的消费容量在6000万元以上，即使在西部地区，白酒容量也至少在3000—5000万元水平，而东南沿海发达地区的县级市场早已过亿，白酒销量甚至不亚于当地的中心城市。在100万人口的县乡市场，如果销售额占50%，就能轻松实现四五千万元的销量。县乡市场不像城市市场那样设防，市场壁垒很容易打破，花少量的钱就能达到很好的品牌宣传推广效果；渠道壁垒也很容易攻克，只要找到在当地有足够实力和人脉资源的经销商，解决好利润分配的问题即可；

    第三：聚焦战略在商业中完美应用:伤其十指，不如断其一指。

    首先，经营业务进行聚焦。史玉柱曾经吃过多元化，拉长战线导致巨人倒塌的亏。“集中资源，集中发力”对史玉柱更有深刻的意义。

    其次，产品目标人群的聚焦。脑白金**早聚焦**的中老年人；《征途》聚焦刚进入社会的成年人；黄金酒聚焦需要“孝敬长辈”的人群。

    再次，广告火力的聚焦。史玉柱在每个省都从**小的城市开始启动市场。他倾尽所有猛砸广告。地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。脑白金先从江阴起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林„„这就是“星星之火，可以燎原”。随后就顺利启动了全国市场。