太阳能热水器下乡企业须进行战略调整

    ——你把产品卖给代理商，代理商卖给谁

    不客气地说，现在绝大多数太阳能热水器厂家整天想着怎么把产品推销给消费者。于是，**近在本行业频繁举行的各企业经销商年会上，各种招数都使出来了。有些企业打感情牌：请个营销**大肆煽情，煽乎得整个会议上所有经销商热泪盈眶、感激涕零。大把大把的钞票掏出来争相订货;有些企业大利益牌，大锭大锭的钞票钞票抬上主席台，引诱得经销商眼睛都绿了，争先恐后的订货，抢夺巨额奖励。

    动之以情、诱之以利是当今厂家在订货会上争相使出的绝招，厂家在营销层面大量的精力花在加强与经销商的联系，而疏于在产品上下工夫。只要经销商买账，只要经销商愿意订货，似乎一切都不成问题。这也是太阳能热水器行业如今陷入价格战的根本原因之一，也是十年来，太阳能热水器产品进步不大，同质化现象严重的原因之一。

    我要提醒各位的是，你的产品**终是要卖给消费者的，消费主体是消费者，要的是消费者买账。靠拉拢厂家经销商维持行业发展的模式是不可持续的。近年来各地太阳能热水器经销商由于库存积压被拖垮的不在少数。订货会上“动之以情、诱之以利”的方式，酝酿了经销商的非理性冲动，直接后果是对自己销售能力误判，对产品本身是否适合当地消费市场忽略。从而在热血澎湃的订货会后，面对过量的库存暗自伤神。

    我提醒各位企业家，把营销目标锁定经销商的定位是错误的!

    为了企业可持续发展，我建议大家要负起责任，转换一下角度。**，站在消费者的立场上，将产品性价比、情感诉求等尽量锁定在消费者，把对经销商的“动之以情、诱之以利”的功夫花在终端消费者身上;第二，站在经销商的立场上，不要仅仅把产品“卖给”经销商，更重要的是要告诉经销商你的产品怎样才能吸引消费者，要教给经销商实实在在的销售技巧。这些道理大家都明白，但是在经销商年会上为什么就那么急于把产品“压”给经销商?狠不得一次性就想把来年的利润全部收回来。

    分解营销成本

    ——以**少的钱做**的营销

    在这里把我今年研究的核心成果向各位公布，就是“分解营销成本”。这不仅对中小企业适用，对大企业也很适用。凡是企业都在千方百计的考虑要怎样控制成本。而太阳能热水器花在营销上面的钱占去成本的很大一部分。我的基本思路是从产品设计环节开始就考虑怎样分解营销成本，让别人乐颠颠的来为你承担营销成本，多方承担成本，从而获得多倍收益。

    如果有三方来承担你的营销成本，你获得的市场收益将是你一方承担营销成本所获得收益的“三次方”。

    怎么让别人来承担你的营销成本呢?

    我们来看看电脑的营销广告。比如联想品牌电脑做广告，我们在他的广告页面上可以看到多少品牌的信息?有Microsoft做Windows2007的广告、Internet做处理器的广告、还有别的品牌DVD刻录机等……太多了。