经销商如何实行“差异化营销”

 电话营销——越来越多的企业（包括厂家和经销商）正在采用这种营销方法。它具有成本低、覆盖面广、效果较直接等优势。

    但是，经销商要合理利用电话营销手段，必不能“广撒网”而不知目标顾客在何处。否则，不但不能达到节约成本的目的，反而浪费资源，造成“入不敷出”的恶劣后果。

    电话营销成功的关键在于两个方面：一是合理定位目标顾客，从而采取有效的信息搜集手段和合理的营销行为。只有知道谁是自己的客户，才能达到电话营销之“集中火力攻击”的效果。二是优化电话营销队伍，培养他们“攻无不克，克无不胜”的锐气和成功率。当然，对于其他的比如DM的设计、印刷、寄送，交货与付款方式等也应该重点考虑，以从全面和细节上共同打造成功的营销行为。

    重点客户营销——营销学上有一个**的“二.八定律”，我们可以这样理解：百分之八十的销量（或利润）来自于百分之二十的顾客。那么，只要我们有效抓住这百分之二十的顾客，我们就能获得意想不到的收益。

    所以，经销商同样应该把握这样一个营销学上的“黄金定律”，通过发掘有潜力的重点客户，合理培养和扶植，实现价值的共同增长。经销商的重点客户一般可以分为两大类，一类是下一级营销网络里面突出的网点，二类是集团销售这一块。特别是集团销售这一块，如果经销商有相应的社会关系和操作手段，它能给经销商带来较平常销售一倍甚至数倍的利润，而且还省时省力省心。可以说，集团销售是经销商赢利的一个显著的制高点，唯有勇有谋有势者得之。

    再造渠道营销——重新设计和打造营销渠道，以获得更大的操控权和更多的利益。

    经销商往往在传统的渠道里面厮杀、挣扎，忍受着方方面面的煎熬而“痛”并“快乐”着，仿佛蚕蛹，束缚重重。

    何时能“化蛹为蝶”呢？再造渠道营销能够帮助经销商突破原有的“藩篱”，实现经营上的突破。比如说取消中间商，改为直接操作终端；比如经销渠道与直营渠道联姻；比如“以点带面”，采用“游击战”以各个击破......

    经销商在运用再造渠道营销时，一定要严格调查研究，不仅论证新渠道模式的可行性，还要严防原有渠道的倒戈，并找准切入的时机，以合理过渡，避免“打草惊蛇”。

    总之，经销商要实行“差异化营销”，还有很多种手段，而且可以多种营销手段合并用之，以**有效**直接**的方法来达到**有效**的目的，这才是实行“差异化营销”的初衷和根本目的所在。