老板堵住营销“黑洞”的“降龙十八掌”

  费用标准：费用标准是除营销政策之外第二大销售“黑洞”，古人云：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，何况现在这个市场经济社会，谁不会为金钱动心呢？“君子爱财，取之有道”，但这条道德标准并不能约束营销人员，必须在制度标准上予以规范，以制度治人，方显仁德。销售人员基本工资、提成标准、客情关系费用支出比例及用途、差旅费用标准、促销类型及其费用标准等，虽不能做到万无一失，但也尽可能祥细规范圆满。

    驻外机构管理：驻外业务都是封疆大吏，雄霸一方的诸侯，公司要有“身在千里之外，法眼无处不在”的措施，及时抽查和跟踪业务人员的动向及市场情况，建立一套长效管理机制。

    产品组合：每个公司都有形象产品、主销产品、畅销产品、特价产品，公司要对产品种类进行比例搭配，避免销售人员主销特价产品，损害公司形象，降低公司的利润率。

销售过程

    业务人员管理：业务员常年出差在外，常言道：“将在外，君令有所不受”，俨然为一方诸侯，公司应该及时出台一个业务人员行程控制方案，要求业务员每天报告行踪、相关拜访路线以及取得的成效，对业务员要有考核指标，实行月考核、季度考核、年度考核系统，要求业务员每天有工作日志，对照日志报销差旅费用。

    经销商管理：对经销商货物进、销、存实行动态管理，派员不定时进行核查，严防业务员与经销商在特价机、返利、补差等环节同流合污，对特权客户（一般指超大客户）所申请的特权政策要明察秋毫，坚决杜绝特权客户利用特殊政策窜货搅乱市场。

    促销费用：许多企业都会为经销商投放促销资源，但在实际操作中发现，资源使用不少，收效却甚微，其原因是促销费用逐步流入业务员口袋中去了。业务员申请促销费用，一定要弄清其目的、使用地方、使用时间、使用过程、额度多少、效果评估，报帐时还需要有相关的活动照片及费用领取人的电话号码。

    产品流向：公司发给经销商的货物必须由公司和经销商共同确认的物流货运站，不能由业务人员代劳，避免出现甲客户的货发往乙客户，乙客户的货发往甲客户，业务人员从中牟利。

    终端形象制作：崇尚品牌运作的企业，都有不少终端形象制作费用，经销商的门头、灯箱、专柜、店内装修、进场费等等，都是企业支付的范畴，稍有不慎，经销商与业务员就会合谋，以次充好，以小报大，有时甚至是子虚乌有，从中敛财。企业对终端形象制作，一定要业务员到当地公司指定的广告公司制作，广告公司由公司广告部门直接控制，费用标准参照其他广告公司标准执行，业务员只是执行者、验收员、报帐者。

    销售总结

    一般营销管理都是指分析、计划、执行、控制，笔者在此还要强调一点总结。总结，就是对营销规划、营销执行过程一次再分析，销售额、销售费用、销售计划、产品价格、促销费用、渠道政策是否与原来规划相符。国内许多公司营销规划都是流于形式，脱离实际，到了营销操作过程中，那套营销规划就成了“好看的绣花枕头”。中国有句名言“有则改之，无则加勉”，实行月总结、季总结、年总结，在销售过程中进行总结，使营销规划力争贴近实际，达到指引销售工作的目的。