营销策略的“七十二变”

 笔者在此没有贬低同行之意，目的是告诫自己，依靠一个概念来对自己进行专业定位难度很大，容易把自己限制在一个“模式”中，并且真正依靠一个代表性概念确定**形象的，有多少企业能够识别并记住我们？即便是同行从业人员，能记住的有几个？我们能记住麦卡锡的4P、舒尔茨的整合营销传播、记住特劳特的定位、科特勒的营销管理、记住波特的竞争战略，这几位都是修炼了几十年才有了今天的地位。而我们涉猎其中几年、十几年就开始给自己做**定位，自我标榜自成一家，应是为时尚早，窃以为个人品牌的塑造应该取决于客户对我们的认可，否则一切枉费心机。

    也就是说，营销模式一定是各种不同营销策略的组合，比如整合营销，很可能就包括事件营销、植入营销、公关营销、公益营销等等甚至更多，一次公益营销也需要整合包括公关营销、植入营销、名人营销、娱乐营销、事件营销等等，而这些组合一定是基于企业战略定位、产品生命周期、市场发育、消费者需求、市场差异、企业资源匹配、社会人文以及竞争状况的需要，相互支持、相得益彰才会成为制胜市场的营销模式。如果把自己标榜为某某营销模式**，容易自我设限，往往画地为牢，试想谁能够依靠一种策略“一招鲜吃遍天”呢？笔者感觉，反倒是对自己业务能力进行定位比较好，各种营销策略不过是自己信手来用的工具，岂不是更好？

    二、万变不离其宗

    上述七十二种营销策略（或者更多），尽管概念各不相同，有的准确，有的牵强，但是万变不离其宗。叫法各异是为“变”，其不变的根本——“宗”无外乎企业“由内而外”的修为。比如使用**广泛的整合营销，在中国的营销土壤中，现在早已超越舒尔茨整合营销传播的理论内涵，成为整合企业内外部**资源攻城掠地的营销利器。从企业内部来讲，要整合包括从品牌战略、产品研发、市场定位、部门协调、团队配合等人财物多种资源关系；从外部来讲要整合包括政府、社会、渠道、银企、媒体、消费者等多种复杂的公共关系资源，以在不同阶段根据不同需要采取不同的营销策略，不会也不可能固化为模式。即便是大家都看好的系统营销，注重的也是内功的修炼，通过强壮自身来达到赢取竞争的目的，这其中每个企业所处的行业不同、发展阶段不同、组织结构不同、营销手段不同，自然更形不成可以复制的模式。

    那么，营销的模式之说有从何而来呢？

    笔者认为，这要追溯营销的本源，通俗点讲叫营销的目的。显然，营销的目的是企业为社会以及消费者提供需要的产品（或服务），这就自然形成营销的核心价值链条——企业生产的“产品（或服务）”、产品（或服务）赖以流通的“渠道”以及消费产品（或服务）的“消费者”，如果再加上企业前端的供应商和侧翼的竞争对手，一个类似于迈克尔?波特“五力竞争模型”的企业营销模式框架清晰地摆在我们面前。因此，如果说有所谓的模式，也就是有基于营销核心价值链的“产品营销模式”、“渠道营销模式”和“消费者营销模式”这三种，以及基于营销辅助价值链的“供应商营销模式”和“竞争者营销模式”。

    有关五种营销模式的解析笔者已有另文详细论述，在此只是简要谈一下把营销策略误当模式商海沉钩的一点感悟，言之凿凿，还望各位同仁心谅。

    三、体现中国特色

    作为一名营销人，笔者对“中国特色”感触颇深。就拿谈到的七十二种营销策略来讲，我一直没有机会向西方那几位比如“定位、4P、IMC”等营销管理理论的开创者当面请教，不知他们对中国这些层出不穷的营销策略做何感想。科特勒一直在说“市场比营销变得更快”，他也曾感触说中国改革开放二十多年走过了西方发达国家近百年的营销历程。但在营销理论上，笔者感觉“中国比西方变得更快”，西方国家近百年的理论沉淀，我们不用几年即可全线超越，快如过江之鲫，浮若蜻蜓点水，这与中国的市场变化现状大可同日而语。

    笔者没有探究这是不是市场抑或理论走向规范过程中必须经过的阶段，如果是必须，那么作为不能绕开的一环，更有必要仔细审视这个让人无奈让人痛的过程。简而言之，营销理论之乱与目前市场上的价格大战、造假风潮、股市黑幕、媒体敲诈、商业贿赂、黑心食品等等这些“中国特色”是何其相似。笔者在此不再细赘，内心深处希望的只是我们理性些，再理性些，不要再让冠冕堂皇的“模式”满天飞，则客户幸甚、行业幸甚、家国幸甚矣！